外贸业务

明星客户访谈 佛山明星客户访谈的起因： 屈指数来，我（同事潘晓娥）在阿里做售后已二年多了，看到许多客户在我们的服务下阿里巴巴平台的充分使用以及外贸团队的基础建设和管理已没什么问题，但如何真正帮助我们的客户建立高效的外贸团队，最终让老板和外贸团队都能够赚到钱？这半年来我一直在摸索着这个问题，必竟自己的外贸团队管理实战经验没有，平时一些积累发现已不够用了，我感觉我的工作遇到了瓶颈。 正当我感到迷忙时，我们亲爱的佛山全体的售后团队来宝安做学习交流，和彭莹短短几分钟的交谈，我感觉黑暗中看到了光明。彭莹服务的近80家客户中，有一两家每年通过阿里赚到了1000多万，两到三家每年通过阿里赚到了500多万，大部分的客户通过阿里每年赚到了几百万、几十万……，并且彭莹随口讲出的一些团队管理方法都让我有如获至宝的感觉。 所以，我立即带着一颗激动的心去佛山取经了。 佛山明星客户访谈的目的： 把成功客户的团队管理经验复制下来，给我们所有的中国供应商参考。 佛山明星客户访谈第一站：佛山市欧亚玛电器实业有限公司 谭总 欧亚玛在彭莹2008年接手时只是一个5万方案的全球宝，并且投诉非常多，最后转给彭莹做服务。现在欧亚玛近一年在阿里上的投资累计有70多万，这个客户现在还追着加广告。彭莹后来跟我说：她特别喜欢爱投诉、脾气大的客户，因为这样的客户肯定是有点料的，如果得到这样的客户认可，这个客户永远是你的铁杆。她把这个也比喻到了客户的外贸身上，说有些外贸遇到有些难缠的客户就打退堂鼓，其实往往这些买家一旦拿下就是你最忠实的客户。而且在这个过程中自己的能力也会上来，以后不管多难缠的客户都可以拿下。只要努力只要用心，坏事会变成好事的。喜欢捡便宜的外贸，捡得了一时，捡不了一世。 谭总非常热情地接待了我们，看得出谭总和彭莹之间是非常好的朋友了。 以下就是谭总他成功管理近14人的外贸团队，并且取得巨大成功的心得： 招外贸的条件： 1：英语至少要过四级 2：性格内向外向都可以，只要有坚持不懈的韧性 3：比较偏向招有悟性能吃苦的应界毕业生来培养 4：对有2到3年的有经验的外贸要慎重，特别是男外贸 5：招人一定要志同道合的，首先会把公司的理想，老板的规划讲给外贸听，有兴趣一起创业的才留下。 6：底薪：1800元，三个月转正后2500元，提成1个点。 培养外贸人员的方法： 1：外贸进来首先进行公司历史，文化的介绍。小公司文化就是老板的文化，谭总会亲自给新人讲理想，理规划。让外贸人员对公司有归属感。 2：产品培训：由外贸主管考核 3：每个外贸主管最多可以带2个新人，新人出单，主管可以拿0.5个点。新人仍然拿1个点。新人给外贸主管做助手，他们的利益是捆绑在一起的，外贸主管会全力以赴地带新人，一般6到12月，新人会成长起来，脱离主管，独立做外贸。这时再安排新的新人给这个主管带。谭总一再强调每个主管最多带两个助手，因为外贸主管有自己的客户需要维护，是公司业绩的顶梁柱，太多新人给他们带会影响公司的业绩的。谭总会把询盘分配给外贸主管，由外贸主管来决定询盘由谁来跟进。 4：每日日会制度：每天下午5：30，所有的外贸会坐在一起开会，做得好的分享，有困难的提出大家一起想对策。这时我问谭总，如果有的外贸不愿意把自己的好东西分享怎么办？谭总笑着说：分享在欧亚玛是一种氛围，是一种习惯。业务部就应该有一种你追我赶的氛围。如果一个公司没有这样的氛围，肯定和这个公司的老板或者业务总经理有关。 激励外贸团队的方法： 1：高提成，高收入：财聚人散，财散人聚。外贸主管的收入每月有几万元。一般的外贸也有7，8千的收入。谭总认为能赚到钱是能留住人的关键。 2：年终奖：做满一年的，并且完成目标的外贸和所有的管理层（不含助手）年终可以拿总业绩千分之三的提成大家一起分。 考核外贸人员的方法： 1：谭总说他不轻易放弃任何一个人，只要她自己不辞工，说明她还想努力，她自己不放弃我是肯定不会放弃他的。但我会让他按照我的要求去做。并且举出了他现在团队中一个性格内向的女孩，6个月都没单，谭总一直亲自指导，现在这个女孩业务做得相当不错，而且对公司忠诚度非常高。 2：三个月以上的外贸，每月需要完成规定的业务量，否则要扣10%--20%的底薪。 我问谭总：你把你成功的经验分享出来不怕你的同行复制吗？谭总这时大笑说道 ：人就应该开放嘛！中国开放了才有钱，朝鲜穷是因为不开放。整个行业做得好才好，一个人做得好，行业怎么能做好呢。只有大家都好，行业才会好！ 不知不觉，都12点半多了，谭总一定要拉我们去吃饭，说这边的鳮特别好吃，但因A约好了下一家，我们只好依依不舍地道别，谭总一直把我们送到了门口，目送我们的车离开。 下午，跟着彭莹去了一家华心美电器有限公司，老板娘和A就像姐妹一亲，磕起家常，啥都说。A也准备了一些资料（CRM操作数据，阿里搜搜关键词

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