华为方法·第3篇：竞争雷达图如何用？

首发：麦子禾咨询

作者：石头

方法专题第3篇，石头来谈谈竞争雷达图，说到竞争雷达图，很多朋友可能并不陌生，我们在不少华为类方法中，都能看到它的影子。

比如：华为战略类的方法，业务领导力模型BLM、轻量级流程「五看三定」、市场管理流程MM、从战略到执行DSTE等。

再者，华为销售类的方法，九招制胜、五环十四招、从线索到现金LTC、管理客户关系MCR等。

这些方法或多或少，在过往的专题中都有介绍，唯独竞争雷达图，好像没有详细分享。

本篇的竞争雷达图专题，将围绕三个方面展开，即竞争雷达图是什么，竞争雷达图用在哪里，竞争雷达图怎么用。

1、竞争雷达图是什么

顾名思义，竞争雷达图是一个竞争分析模型，它以客户需求为出发点，通过分析自身与竞争对手之间的差距，分析公司在某个具体场景的竞争优劣势。

首先，竞争雷达图是一个多要素模型，如果是单要素，我们可以通过柱形图进行对比分析，比较常见的有营收、利润、毛利率、销售费用率、ROE对比等。

同时，还可以通过饼形图进行分析，在竞争格局分析中，最常用的饼形图，就是市占率，单个品牌的市场份额如何，在高端客群中占多少份额，在某个战略大客户的蛋糕中占多少份额。

与此相关的，还有一个工具叫战略沙盘（往期有介绍），可以用来分析份额-品类、份额-客群、份额-区域、份额-通路等。

今天要介绍的竞争雷达图，跟上面这些分析思路，最大的区别在于多要素，我们分析一个竞争对手，或多个竞争对手，对标的维度有可能是3个，也有可能是5个，甚至可能是7个。

面对多要素竞争分析，用雷达图的进行可视化对比，便于我们快速定位公司的竞争优势与劣势，从而找到自身的突破口与主攻点。

2、竞争雷达图何处用

竞争雷达图用在哪里呢，这个问题没有标准答案，石头认为，凡是涉及到竞争对标的地方，都有可能用上竞争雷达图。

在战略领域，可以用竞争雷达图分析公司自身的竞争优劣势；在销售领域，可以用竞争雷达图来分析项目的优劣势；在产品领域，可以用竞争雷达图来分析产品的优劣势。

总结起来，竞争雷达图用在需要进行竞争分析的场景，这个场景可能是某款产品、某个品类、某个区域、某个客户、某个项目。

3、竞争雷达图如何用

1）从对象来看

竞争雷达图的使用，需要考虑三个对象，也就是石头经常提到的3C模型（客户-竞争-自身）。

为什么要考虑客户呢，一切的竞争分析的原点在客户，表现在客户需求，实质在客户痛点，C端客户在于影响客户的购买决策因素，B端客户在于关键成功要素。

为什么要分析友商呢，关注的竞争对手的关键在于，谁是我们的竞争对手，谁不是我们的竞争对手，谁是我们这个细分领域的竞争对手，谁是我们这个项目的竞争对手；同时，我们还要注意，不仅要关注现有竞争对手，还要关注潜在的竞争对手（黑马级的）。

为什么分析自身呢，没有比较就没有差距，没有差距何谈弥补差距，竞争策略也就缺少思考原点。

2）从步骤来看

竞争雷达图的使用，可以分为四个步骤。

首先，找到竞争分析要素，如果是战略类的竞争分析，可以是行业关键成功要素；如果是产品类的竞争分析，可以尝试$APPEALS模型中的要素；如果是项目类的竞争分析，需要考虑项目上客户关注什么，重视什么。

第二，将竞争要素分档，通常可以分为五档，可以考虑制定分档标准。

第三，确定主要竞争对手，主要竞争对手最好能够锁定2家，有些场景还可以锁定3-5家。

第四，头脑风暴打分，根据竞争分析的场景不同，组织不同的团队进行打分，确定企业与主要竞争对手的得分。

第五，实现得分情况可视化，将企业与主要竞争对手的得分情况，制成竞争雷达图。

3）从策略制定来看

开展竞争雷达图分析，不是为了分析而分析，而是为了制定竞争策略。

策略制定可以关注两个方面，一个是客户关注且重要的方面，我们存在明显的短板，可以作为竞争突破口进行能力提升。

其次是客户重视的要素，我司存在短板（或长板）、竞争对手也做得不好，这个时候，我们可以强化这个方面的能力，形成差异化的竞争优势。

以战略洞察为例，在行业的关键成功要素方面，相对竞争对手，我们存在哪些差距，哪些要素最为重要，同时差距又非常明显，我们把这些要素找出来，作为公司未来能力提升的重点之一。

以项目攻关为例，通过竞争雷达图分析，我们找到了自身的薄弱点，要么通过标前引导改变或扩大客户的需求，改变客户的决策链，重塑客户的购买构想；要么弥补自身的差距。

竞争突围的策略，从形成一个强点开始（竞争雷达图中的突围点），到细分市场领先（竞争雷达图中至少半包围），到全面市场领先（至少半包围或全包围）。

写在最后：

竞争雷达图的分析，既可以是多个要素的2-3个品牌比较；也可以是单个要素的多个品牌比较。

比如：在项目型销售中，我们可以对标品牌、解决方案、交付、服务、商务、融资等，这些要素可以集中体现在一个竞争雷达图中，也可以针对品牌影响力，分析不同品牌的竞争态势。

最后，由于客户倾向性不同，对于不同的竞争要素，可考虑赋予不同的权重。

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网址：华为方法·第3篇：竞争雷达图如何用？ http://c.mxgxt.com/news/view/1140153

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