服装品牌玩转直播，不止网红+明星

互联网+的时代环境正在不断改变着品牌营销的模式，传统的营销思维开始落于潮流，而今天我们要分享的服装品牌营销案例，聚焦在了当下最热的营销新平台——直播。对于服装品牌来说，直播有着更年轻化的用户、更立体的视觉感官、更快的实时互动和更鲜明的话题性等优势，这些能为品牌带来品牌大量的流量红利，成为带动销售的新切入口。

做直播的服装品牌那么多，大家都是如何玩的呢？

ME&CITY

寓“售”于“教”的棉麻时尚直播

ME&CITY作为都市时尚服饰品牌，在直播内容选择了教消费者如何在时尚穿搭、妆容造型上成为都市时尚达人，并用到自身产品作为教学工具，软性地起到了销售的目的，将品牌与消费者的关系从售与卖升华为了教育启发与学习提升的关系。

直播形式上，ME&CITY的直播集时尚教育和品牌营销于一体，线上线下同步互动。

既可以让线下店铺的消费者发现原来品牌除了售卖产品，还可以带给他时尚品味的提升，增加消费黏性和忠诚度。同时也可以让线上直播平台的观看者，那些被时尚课吸引的人群，品牌的潜在客户，直观感受品牌服饰的穿着视觉感，激发购买欲望。

不同于其它一些直播平台的鱼龙混杂，ME&CITY选择了专注于时尚领域的时尚教育平台Enstylement，这个直播平台符合ME&CITY目标消费者的特征，也更易被实用的时尚教育直播课吸引，转化成为品牌粉丝，为品牌提供超值的增值服务。

MO&Co.

不动声色的游戏剧情直播

《白日梦》是一场以恋爱为基调的真人秀，10个小时全程直播一对情侣的日常。品牌和商品的植入会随着剧情的推进一一露出，作为服饰品牌合作方MO&Co.在此次直播中收获了15万次点赞和超过1000万的销售业绩。

当主播打开一个包裹时，里面出现的会是MO&Co.的服装；当主播挽着闺蜜去逛街时，走进的是MO&Co.的店铺。与商品直接植入的方式相比，这种不动声色的品牌露出会减少用户在观看时的违和感。

最好玩的一点是，剧情的发展主播会面临着各种选择，下一步的剧情会随着直播的决定而有不同的后续，而每一次选择都会根据用户的反馈来决定。这种将决定权交给用户的方式，有着很强的不确定性不断地吸引着用户观看下一步，并且这样恋爱养成游戏的方式给用户很强的代入感。这样的参与感会在用户消费决策的过程中升温加压，有助于促成最终转化。

韩都衣舍

电商+网红的圈粉直播

作为互联网女装品牌巨头之一的韩都衣舍，推行韩国网红的穿搭直播之旅，联手时尚博主为粉丝带来长达五天的韩风时尚搭配。

活动选取谭湘君Jjun、著名时尚博主黄骐瑾fanfan等大流量网红，通过打造不同风格的搭配，缩短了消费者在韩系服装搭配上的精力和时间，“直播＋旅游”、“直播＋搭配”的形式更加体现了互联网经济的“场景化、生活化、人格化”等特点。首次尝试便在多个直播平台吸引了获得了将近200W的人次观看，通过网红同款商品的进店流量更是达到了一个峰值，新客占比80%。

H&M

“向每一次胜利致敬”的明星直播

在ONLY、Veromoda等快时尚品牌纷纷玩了一把淘宝直播之后，向来与电商绝缘的H&M也找来了美拍，进行“向每一次胜利致敬”奥运系列产品发布会直播。形式虽然常规，但H&M邀请演员王珞丹和许魏洲参与直播，前者是名副其实的大V，有3800万微博粉丝，后者是正当红的“小鲜肉”，用流量爆款明星给一次平铺直叙的直播增加了更多的亮点。

直播采取全程记录的方式，从明星乘车去往发布会开始，经历红毯入场、产品展示、互动和采访多个环节吸引粉丝的关注。两段直播共有12.8万人观看，点赞190.8万次，聊天6.6万条。虽然美拍不能实现边看边买，但H&M在直播中提供了一件产品作为礼物，鼓励观众参与美拍互动，在直播预告的微信公众号推文中，还推出四件明星同款，微信粉丝进入官网购买享受一定优惠，以此为店铺引流，开始了转化大战。

茵曼

打造网红老板直播

去年6月，汇美集团董事长兼CEO、茵曼品牌创始人方建华在花椒平台直播，时间2个小时，77.7万在线观看人数，61万花椒币打赏，超过100万人点赞，可谓“老板也网红”。

此次主题直播活动，方建华邀请了韩后总裁肖荣燊、领秀品牌顾问创始人袁奇两位光头大佬作客，抛出“十个光头九个富”的预热话题，在电商、时尚、网红等五个不同的圈层扩散，为直播导流。针对直播平台用户年轻的情况，方建华在直播中，选择了将企业战略、“双十一”电商征战经历、创业故事、谈网红、谈电商O2O等严肃信息，用年轻化的网络语言来包装。

对于互联网服装品牌来说，过硬的产品固然难能可贵，好的内容和多元化的传播渠道也是供应链上不可或缺的环节。直播作为一种新的传播渠道，茵曼通过它抓住用户猎奇的心理，传递品牌价值。

上述这些服装品牌直播的“爆款”案例，其实也印证着品牌直播最常见的五种内容形式，即：

ME&CITY——直播+内容

用指导消费者如何成为时尚达人的新奇实用的内容，使直播脱颖而出。

MO&Co.——直播+广告植入

颠覆传统广告刻意而为之的方法，在10小时记录情侣日常的有趣直播场景下，配合观看者的直观评论感受，自然而然的进行产品和品牌的推介。

韩都衣舍——直播+电商

电商平台用户众多，流量集中，KOL的引导更能影响消费产出。

H&M——直播+发布会

直播平台成为品牌推广新品进入市场的重要出口，全程记录的方式让消费者对品牌新品认知更全面直观，发布会结合双微或电商等平台，也可将直播流量直接转化变现。

茵曼——直播+个人IP

直播降低了个人主播的进入门槛，也为以“个人”为单位的主播提供更广阔的粉丝平台，个人IP的关键点在于粉丝基础和粉丝互动，“网红老板”直播更接地气，更吸引粉丝眼球，也使得品牌形象更加立体化。

品牌选择好直播的内容形式之后，学会以下这三种“姿势”会让你的这场直播更加分！

1、明星仍然是吸引眼球的利器

服装品牌邀请明星代言人参与直播互动，能引发粉丝对“同款”的热烈追求，另一方面，自带流量的明星和大品牌的契合度以及号召力还是网红博主难以企及的。CAMEL骆驼携手“天天兄弟”主持人钱枫通过“明星+直播+电商”的方式，在手机淘宝及天猫App进行同步直播。

除了与粉丝互动，钱枫还在直播中分享穿搭经验，并试穿骆驼家服饰。而粉丝在直播中边看边买，直播开始仅3分钟，就涌入了超过五万人，加购量显著上升。依托明星效应吸引粉丝对品牌的注意，同时也拉进明星和用户的距离，一举多得。

2、注重内容和创新

直播已然成为服装品牌营销新的风口，但对于许多并不是财大气粗请得动大明星制造红人效应的企业来说，做好内容才是唯一的突破口，优质的内容是品牌做直播长期发展的保证。如上述提到的MO&Co.《白日梦》直播，并不是随意的作秀，而是有着相当复杂的脚本，除了人物设定之外，脚本中严格规定了每半小时时间内，相应的剧情发展以及品牌露出信息。

3、和用户频繁互动

目前直播平台的用户，以90后、00后为主，企业要将创业、商业模式等严肃化的信息，用年轻化、通俗易懂的网络语言来包装，采用适应年轻粉丝的直播表现方式。直播不是品牌做广告的独角戏，发挥直播的优势，用发放福利、优惠券等，增加用户的关注，与消费者进行深层次互动。

服装品牌通过直播打开了新的销量口，但是就直播的影响力和销量占比，服装品牌直播营销比其他品类略显单薄，直播营销的运用，手机做得更为成功。

好比“个人相声专场”的罗永浩代表的锤子手机发布会直播，抛开其他的营销策略，单单直播这一个营销手段，就为其带去大量的粉丝和转化，2016年锤子科技M1发布会，开播40分钟，仅斗鱼一家直播平台在线人数就达到144万，直播发布会过后50万新机通过官网、京东等平台一抢而空。

再比如今年小米max2 30天挑战超耐久直播，累计观看突破1亿人次，其中从北京至上海不插电导航的挑战累计观看人数300万。手机品牌直播的成功，在于品牌深度了解产品所能满足用户的需求、解决了哪些痛点，利用这个痛点做直播，最快、最有效的直戳人心，锤子突出高配置低价格，小米突出超级续航功能，一场直播下来，即让观看者熟知产品又满足他们的需求，进而实现转化购买。

而服装品牌的直播相比之下品牌定位略显泛泛，在一场直播中突出的重点过多或者不明显，以至于没有让直播观众记住的特征点，让直播仅仅停留在了观看层面。

服装品牌玩转直播，除了有过硬的产品力，还得站在用户的角度切身考虑他们的需求，直播内容需要和品牌自身定位相符合。

从2016年的直播元年到现在，直播正在进入一个新的行业拐点，随着直播形式的快速演化，我们将会看到更多更炫的新玩法，而品牌间的直播大战也将愈演愈烈。

网址：服装品牌玩转直播，不止网红+明星 http://c.mxgxt.com/news/view/114275

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