我们体验了几个国内偶像团体的粉丝俱乐部，做成这样都能年入千万？

　　作者/诗欣

　　来源/明星资本论

　　尽管税务阴云还笼罩在冰冰的头顶，丞丞依然是乐华的吸金石。

　　5月时范丞丞一张微博付费照片引发8万人开通付费功能、吸金480余万的光辉成绩还历历在目，乐华在推出新组合七子NEXT的时候，又在粉丝经济这块狠捞了一笔。

　　6月份七子出道时，乐华开发的配套付费制fan club（下称粉丝俱乐部）在同月以微信小程序的形式上线。从其中付费视频的点击量来看，保守估计买单人数已经超过两万，按照粉丝俱乐部最低入会价格199来算，乐华至少已经通过这个轻量的平台直接变现超过400万元。

　　

　　虽说这样的数字与每年依靠粉丝俱乐部收益超过千万的时代峰峻相比并不够看，但在国内的偶像经济公司中已算是不错的成绩。毕竟尽管这种吸金产品在日韩已经有了多年的发展历史，但在中国还并未成为一种常态。

　　付费制的粉丝俱乐部多用以服务粉丝，通常以网站和app的形式呈现。粉丝只要缴纳一定的会费就可成为会员，可以享受专属付费会员的福利，如独家照片和音视频、专属的活动门票、专属的收藏品，本质上和视频平台的付费会员差不多。有付费能力的粉丝一般都会选择加入，希望借此获得更多见到偶像的机会，凭借“VIP”身份收获追星的快乐和便捷。

　　这块属于粉丝经济的挖掘在日韩已经十分成熟，其带来的收入甚至可以超过来自影视演出、商业代言等B端收入。然而目前在国内偶像产业中，粉丝俱乐部仍属于新新事物。

　　

　　我们亲身体验了国内已有的粉丝俱乐部，发现其中的大多数还是各公司搭建的一个免费的线上粉丝平台。而在为数不多的几家实现商业变现的付费平台中，也存在着内容不足、管理不当等问题，并未能提供真正与收费匹配的服务，没有让粉丝群体享受到“尊贵的会员”应有的满足感。

　　然而依旧有大批量的粉丝“羊毛”自觉主动地投入到被薅的大军中，一边痛骂公司一边上缴钱包。

　　付费≠服务升级，粉丝边骂边充钱

　　待粉丝基数到达一定量时，在粉丝平台的基础之上建立付费制的粉丝俱乐部是快速变现的方式，同时也能为核心粉丝提供更深度的付费体验，增加粉丝粘性。至于这个粉丝基数，有业内人士认为，得到达一两万，因此很多团体至今没有做粉丝俱乐部。

　　也正因为有粉丝基数这个门槛在，国内拥有付费制粉丝俱乐部的偶像只有乐华七子NEXT、TFBOYS、坤音四子ONER。而还未正式出道的TF家族练习生凭借着不错的粉丝基础，早在去年也建立了自己的粉丝俱乐部。

　　

　　TFBOYS是国内最早做粉丝俱乐部的偶像团体，但也在团体出道一年半之后才上线，功能内容基本上模仿日本杰尼斯官网的模式。粉丝可以在付费制的俱乐部中获得演唱会优先购票权、活动抽票（节目录制、商业活动等）、独家音视频等线上福利，线下也可以获得会刊之类的周边福利。不付费的粉丝就只能看到在其他平台上也有的宣传物料。

　　如今在TFBOYS三人专注于单人发展时，时代峰峻还可以继续通过粉丝俱乐部来收割粉丝经济。每年演唱会的优先购票权和活动抽票权都是增加付费会员的一大吸引点。俱乐部的价格档位分为半年178元、一年298元和两年498元，加上练习生的粉丝俱乐部，预估时代峰峻在这块的收入每年就能过千万。

　　坤音娱乐早在去年就开发了粉丝俱乐部作为官网的一部分，但目前内容很少，更像是售卖周边的平台。《偶像练习生》期间，不少粉丝就发现了这个平台，并将其中的羽绒服周边一抢而空。由于会员福利比较少，更多体现购买专属周边，因此价格相对比较低，分月度、季度和年度会员。

　　

　　坤音娱乐的创始人秦周懿接受采访时表示，出道发布会之前，付费会员和免费会员的人数比例大约是1:8，等app上线，填充更多物料之后，有信心付费会员会有大幅增长，并且让粉丝觉得付费相当值得。

　　乐华通过《偶像练习生》完成了七子的初步粉丝积累，在推出新团的同时就上线付费制的会员俱乐部。

　　乐华将粉丝俱乐部嫁接到微信小程序中，而没有做独立的APP。对于会员的划分不是按照半年制、一年制这种时间段，而是直接分成两个级别：VIP和SVIP，不同级别对应不同价格和不同福利。而一旦被发现有人将俱乐部内的福利搬运到公开平台，就会受到封号处理。

　　

　　与其他不同的是，就连购买周边这样的服务，乐华的粉丝也必须是付费会员才能享受得到。而SVIP会员通过消费获得积分，再通过积分被划分到不同的数字等级,不同等级的会员又会享受不同的福利。而为了抢到买票的优先权，会员只能通过购买周边来获得积分。

　　通过将付费会员的级别再层层细分，从一级到七级，粉丝的每一个需求都能通过付费的方式得到满足，相比其他家，乐华在做粉丝俱乐部、挖掘粉丝经济这方面的确更高明。这与乐华做韩国团体的经验不无关系。

　　但粉丝似乎还是不满意。

　　粉丝月月告诉我们，粉丝俱乐部售卖的周边产品很多都物非所值，“一张手幅就卖90多块”。“虽然是SVIP会员，但作为卑微的二级，有一次抢票都结束俩小时了，才给我发短信。俱乐部里有成员空降福利，但服务器崩得根本进不去。”这个时候，小程序的弊端也显露出来了。

　　说到底，还是因为拼命掏粉丝口袋里的钱却对于服务粉丝不够重视。

　　“虽然会员很贵，但我身边的人基本上都充了SVIP，之后也还是会充钱，毕竟有未公开的小视频。”乐华七子的粉丝月月无奈地说。

　　TFBOYS的资深粉丝Coco也告诉我们，高级会员资格的福利看起来很多，但实际上能实现的没几个，会员照片、视频这些福利也不常更新，他们三个各自发展之后就更少了。最大的作用就是用来抽票。“但活动抽票的名额一般都非常少，抽中的几率很低。不过为了能抽票还是会充会员的。不然连抽票的资格都没有”。

　　尽管这些会员俱乐部的很多会员福利都跟不上，但是对于嗷嗷待哺的粉丝来说，“有总比没有强，也只能一边骂一边充钱了。”

　　如果自家艺人通过节目收获一批死忠粉，又想趁着热度实现快速变现，那么像乐华那样以小程序的形式做粉丝俱乐部可以说是性价比比较高的方式，但如果会员服务跟不上，只怕赚钱的同时会落得个“吃相难看”的评价。

　　免费平台的生存现状：公司贴钱培育粉丝

　　

　　目前拥有粉丝平台的偶像团体不多，能做付费制粉丝俱乐部的就更少了，大多数都是往选择以免费的形式呈现，比如易安音乐社的易安饭APP、SNH48的口袋48APP，为粉丝提供一个更具私密性的追星平台。但不同团体的自建粉丝平台呈现出了较大的差异，这当中与团体的人气有关，也与运营思路的差异有关。

　　“我们打算把APP这一块砍掉。”被问到对于粉丝平台的运营计划时，某女团的负责人冷不丁地给出了这个回答。

　　据介绍，该APP是此前某卫视的女团养成真人秀用作招募选手的渠道而上线的。女团成团之后，推蜜便成为了团体的粉丝平台，方便粉丝获得资讯、购买周边、观看视频以及做线上应援。

　　在女团整体人气低迷导致app变现无望的情况下，团队毅然决然将运营了三年多的推蜜下架，只保留功能类似的微信小程序。相关负责人感慨说：“有微博也就够了。”同样砍掉了粉丝app运营的，还有酷狗旗下的SING女团，后期也把微博作为主要阵地。

　　尽管粉丝基础同样还没有形成较大规模，但白色系的ZERO-G还在坚持。白色系运营总监徐黎敏告诉明星资本论，app开发投入了小几十万，目前的运营成本每年在几万的水平，负担不重。用户主要使用免费投票功能，因为成员的票数决定着他们的曝光资源。

　　“主要是为之后的总决选做准备。粉丝平台app是做偶像的标配，是服务粉丝的平台。” 徐黎敏说。

　　SNH48和易安音乐社的粉丝平台也有投票功能，但玩法相对丰富。

　　易安音乐社的APP让粉丝可以通过消费、签到来获取积分，从而换取活动门票，这是粉丝使用APP的另一大动力。

　　据原际画CEO、易安音乐社创始人黄锐介绍，之后还会有一些更加游戏化的设计，比如在线抓娃娃。目的是让粉丝在通过APP看到内容的同时，能有一些更有意思的体验。目前也在开发小程序版本，以方便之后的内容传播。

　　尽管SNH48的粉丝基数已经很大，粉丝平台依然以免费的APP形式呈现，不过官方以其他手段不断刺激着粉丝消费。从3千到12万，官方根据注册粉丝的消费数额将其划分为不同等级，享受不同的福利，比如生日祝福，微博互关，偶像给粉丝办生日会等等。粉丝的消费项目主要有购买公演门票和周边、总决选投票等。

　　

　　和其他粉丝APP最大的不同应该在于，口袋48开设了直播和打赏功能，这也是粉丝用得最多的功能。尽管有些人气较高的成员直播会同步到其他端口，但粉丝往往还是会选择用自家的平台，“因为只有通过口袋48送的礼物她们才可以直接提现。”

　　我们发现，每个粉丝平台都设置了资讯这一块，但因为时效性往往比不上微博，很多粉丝也表示资讯板块的作用不大，“除非是独家的，不然我看微博就好了，还可以讨论玩梗。”一名粉丝说。

　　至于希望通过APP得到什么？很多粉丝也没法给出明确的回答，甚至“不指望有太多功能，因为这不现实。”但挖掘粉丝需求，并通过APP等形式满足需求，最后实现变现，才是经纪公司做自建粉丝平台的本质。

　　事实上，对于粉丝来说，更有吸引力的还是与偶像相关的独家内容，比如独家音视频。但由于在粉丝积累的初期，独家内容如果只放在自己的平台上，不利于扩散，也不利于粉丝做二次创作和安利。这种情况下，或许可以增加偶像与粉丝的独家互动的服务，提高平台内粉丝活跃度和高粉丝黏性，比如微博上空降粉丝群这种形式。

　　而在形式上，在成团初期，粉丝基数尚小的时候，就直接做APP未免形式过重，没有点资金的团队恐怕也没法做。把粉丝平台嫁接到微信小程序或许是个不错的选择，一来成本更低的同时也能提供基本的服务，二来也更方便传播。

　　日韩“穷”则成熟运转，国内“富”便形成怪圈

　　粉丝俱乐部在日韩的粉丝运营和c端收入中都占据相当重要的位置。以日本杰尼斯（日本著名偶像经济公司）为例，每个团体都有自己的粉丝俱乐部，如果想要加入俱乐部成为会员，就要交会费，同时还会获得其他福利。如果粉丝同时喜欢两个团体，那还得交两份会员费。如此一来，杰尼斯一个当红团体每年带来的收入就上亿人民币。

　　

　　（图源自网络）

　　“对比杰尼斯的运作模式，会员收费其实是公司重要的营收方式之一，一般杰尼斯单个组合的付费会员有十多万到二十万，这个量级其实对于公司整体营收来说占比例蛮大的，而且就如同免费游戏一样，虽然你不花钱也可以玩，但如果你花钱就可以享受到更多的服务，所以这也是在培养粉丝的消费习惯。”黄锐告诉笔者。

　　付费用户（购买周边、门票等）还能够帮助公司判断目前核心粉丝数，而为成员投票的功能则可以判断单个成员的核心粉丝。将粉丝沉淀到自建平台当中，培养粉丝使用自家平台的习惯，对于后续推新人也有帮助。

　　而对于粉丝来说，成为会员代表一种自我身份认定，这是很多中国的杰尼斯粉丝找日本朋友帮忙，排除万难也要花钱入会的基本原因。知乎上几位加入了日本杰尼斯会员俱乐部的粉丝都认为，尽管人在中国，就算抽到了演唱会门票也去不了，但还是觉得很值得，因为从此成为“有身份证的粉丝，就跟美国有了绿卡，开车有了驾照一样”，更何况还有代表粉丝身份的会员卡、会员期刊、生日祝福视频等福利。

　　

　　（图源自知乎：杰尼斯会员卡，上面有编号，入会越早，编号越小，粉丝会以获得的编号很小而骄傲）

　　此外，杰尼斯的艺人都没有公开认证的社交账号，所有个人动态都发布至粉丝俱乐部中，这也是粉丝成为会员的重要动因。当然，这种操作是基于杰尼斯的家族概念和B端收入不占绝对性的比重。很难想象如果中国艺人没有微博账号，他们可以去哪里打广告获得收入。

　　今年5月，范丞丞开通了微博“V+会员”功能，第一张付费照片发出，就引起了超过8万人付费，说明独家内容即便是付费，也有很大需求，哪怕只是一张照片，一条短视频。

　　这不是微博第一次想要蚕食会员俱乐部的功能。早在几年前，微博就推出过特定艺人的粉丝俱乐部板块，提供明星独家内容。而音悦台在TFBOYS刚走红的那会儿，也牵手几组明星做俱乐部，并以独立APP的形式呈现。但由于平台和明星不是强绑定关系，这些板块最终都走向了夭折。范丞丞自第一张付费照片之后，也再没有发过同类内容，他的“V+会员”服务已经形同虚设。

　　

　　近两年，在知识付费、音乐付费、视频平台付费等等影响下，大众的付费意识相比过去已经有了很大进步。或许当核心粉丝到达几千人的时候，只要后续服务跟得上，也可以开始考虑做付费制的会员俱乐部，以完善更核心、有付费能力的那批粉丝的体验。

　　建立自有独立的粉丝平台的好处还在于，因为有注册门槛，很大程度上阻隔了除粉丝以外的人进入，私密性更强，更容易形成一个圈子的文化和氛围。目前微博超话粉丝平台的问题就在于，因为进入门槛低，营销号和黑粉也能轻而易举就参与到粉丝讨论中，引发骂战，使粉丝体验变差。

　　回到艺人经纪这一块，对于其他拥有大量粉丝基础的单个流量艺人来说，如果建立付费制的粉丝俱乐部，会是一笔可观的收入，既能保持粉丝黏性，又能减少黑粉和水军的捣乱，比如郑爽的雪糕群APP，但恐怕不能像邓伦那样交给后援会做管理。

　　而对于那些一款周边都卖不出几百份的偶像团体来说，做自有的粉丝平台尤其是APP或许确实为时尚早。将独家物料投放到各个公开平台更有好处，毕竟粉丝的二次创作和安利也是扩大圈层的途径。

　　但结合国内当下的偶像生存环境来看，这又似乎成为了一个悖论。培养期的偶像粉丝并不牢固，开发粉丝平台更多是为了“固粉”，实现商业变现难度不小。而一旦走向成熟,如TFBOYS一般收获了庞大的粉丝群体，在B端的日常收入便会远超过日韩偶像团体所能获得的顶峰，这也使得公司无需依赖C端粉丝经济的开发。毕竟有这样的时间精力运营平台，远不如接一支推广代言来的省事。

　　也许随着国内对艺人片酬、天假广告费政策的收紧，这样的C端开发会被不少非偶像类经纪公司摆上日程。

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