从京东818到「金机侃侃局」，“引流+转化=GMV”的标准制式

作者｜老匡

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老匡特别喜欢京东的战略，经常在公开场合甚至在培训课件中，都要赞美京东。

“那感觉就好像在京东买了手机一样，再也没有后顾之忧。”

“先用后付，别人做不到，但京东能做到。”

“至于为什么别人做不到先用后付，我不知道，但我知道买手机得逛京东啊。”

看完文章，京东把公关费结一下。（爆梗）

后疫情时代，营销该怎么玩？

首先我们来看，每个人都想搞定的营销活动，到底解决哪三个经营问题

01.扩大用户规模

触达用户是大多数企业的经营难题，流量从哪来？客户从哪来？产品怎么打出去？

02.流量来了，客户来了如何提升转化率

如何培育消费习惯，将用户转化为成交？产品怎么打造？如果我也先用后付，用户薅羊毛怎么办？怎么把用户沉淀成忠实用户？

03.提升品牌知名度，沉淀用户粘性

没有和用户沟通的方式，无法形成品牌效应让客户主动上门，过去的营销方式投入巨大收效甚微怎么办？

怎么办？我们来看“引流+转化=GMV”的标准制式

01

内容为王，实现高曝光获取流量

过去所有人做营销的逻辑都是：促销、优质的广告、裂变、美化自身、差异化等等方式。认为只要我下苦功夫，用心做了，就一定会受到用户的认可。但是现在是不是不好用了？再也没有过去做一场优质的活动，就能带来很好的销售业绩出现。为什么效果越来越差？主要是因为两点，

一是用错了地方，以上方式，全部都是纯粹的媒介曝光，用户凭什么选你？消费者已经看腻了不厌其烦的广告，受够了商家的套路。“消费者的信任”早已不复存在。

二是用错了方式，移动互联网时代，所有人都在拿着手机刷一刷。就连广场舞大妈都拿着手机看新闻。你如何触达消费者，并实现转化？如果你看不到信息的传播速度非常快，同时优质的信息非常少。那么消费者也同样看不到你。

01.现在引流怎么做？

泛娱乐时代，移动互联网时代，消费者开始逐渐拥有信息的自主选择权，不再被媒介劫持。因此，创造主动的内容，吸引消费者关注，在消费者发生决策、进行搜寻时给消费者必要信息。优质的内容IP是一切流量的“抓手”。让内容自带吸引力，让消费者主动来找你。要像做产品一样做内容。分析消费者的心理、行为、痛点与场景。甚至是基于爱好。内容营销，最重要的是什么？当然是内容啊！营销人要把自己当成做MCN、PGC、UGC一样的去做内容。才会吸引上来粉丝。

02.以京东“金机侃侃局”为例

数码产品的主要用户群体是18-35岁的人群，这一部分人是85后-00后。这群人是伴随互联网成长的一代，以及伴随移动互联玩成长的一代。一部分是白领精英，一部分是学生群体。有着网购习惯、追星、刷抖音、玩梗、追综艺。他门不在单纯的追求潮酷，更懂得如何过好自己的生活。从社交上，他们聚集在各种类型圈子内。

在这次的内容打造上，京东与打造过多个成功综艺IP的笑果文化合作。通过优质的选题，优质的人设，优质的情节，场景与台词。熟练运用大量的魔性爆梗、搞笑优质的原创脱口秀、以及各路网红，如老罗的加持。植入软性的广告，凝聚了大量曝光。内容本身确实很好笑，就连老匡也因为想要看段子，特地去看了一遍“金机侃侃局”，并且看的过程中立刻就有想要购买一台手机的想法。

根据京东官方数据，节目话题阅读量6.2亿，全网观看量超1500万。各大手机品牌由此迎来一次新的需求爆发，整个京东“热8购物季”期间，手机以旧换新服务补贴用户超2000万，“先用后付”服务用户数量环比提升200%。

02

有了流量之后就一定能转化吗？我们看京东怎么做的

01.服务做的好，谁不爱？

全新升级的放心换服务成用户最爱

“放心换”服务包括：

“30天无理由退换货”

“1小时达”

“先用后付”

“以旧换新”

30天退货、365天换新的“30365”政策

为用户提供了售前、售中、售后的全程保障。省时、省心成为用户最为青睐的服务选择。对于白领阶层，现代快节奏的生活，要满足即时的需求。对于学生阶层，降低了买手机的门槛。简直就跟把手机卖场开在自己家门口一样。而且还让你先用手机，不满意就退。站在消费者的角度想，就好像吃海底捞一样，吃的爽（辣），体验爽（服务周到）。更重要的一点就是，手机还比以前便宜了。

02.完全不担心退货问题

①联合商家，在现有产能中进行优化，提升库存周转率，即使退货也很容易消化。

②对于笑消费者来说，已经买到的手机，在使用后，除非是极其不喜欢，或不合适，否则是不会退的。又要下载软件，又要清空个人信息，又要解决没有手机可用，刚办完的电话卡等等诸多问题。

③一般用户刚买到手里的手机都是很有新鲜感的，都是因为喜欢或合适心仪了很久才购买的。

通过层层漏斗，即使没有通过数据测算，也完全不担心退货问题。

“综艺+直播电商”的模式ROI非常高

通过“引流+转化=GMV”的闭环，在数据表现上，不仅获得了高曝光、高转化。同时投入产出比也是非常高的。整个活动的制作成本本身不高，主要费用在邀请大咖和物料制作上。通过和品牌方分摊或者是置换一些名人资源。都可以有效的控制成本。在全网的传播上，一方面有公司自身和合作方的渠道，另一方面内容自带传播属性。可以有效节省推广费用，并且触达的都是精准用户。

执行，营销活动节奏的把控

有了好的内容，有了转化，还必须要有好的执行。营销节奏的把控毫无疑问依然是前宣、中宣、后宣。

14日，京东联合北京卫视进行直播带货，与综艺爆款《跨界歌王》嘉宾崔健、小沈阳、徐艺洋等众明星“合体”在线宠粉，18日，摇滚乐领军人物、京东秒杀首席直播官汪峰再次做客直播间，奏响“热8购物季”的高潮。

标签化“京东818科技圈脱口秀”

京东在“综艺内容”和“用户消费”的平衡中更为熟稔，它已找到了一个敲门砖：以综艺等泛娱乐内容为直播沟通支点，给消费者提供更加愉悦的购物体验，提高品牌从“营”到“销”的转化效率。

京东在电商直播上的探索，正为平台和品牌提供更广阔的营销空间，也将探索出更大的商业可能性，这无疑也会对整个电商直播产业链提出更高的要求。无论是将明星、企业高管等搬进直播间，还是与北京卫视合作联手打造“综艺+电商直播”的模式，输入优质的直播内容只是其中一面。在另一面，京东正依托强大的产业链能力和运营能力，让“直播+”的营销形式成为更具生命力的产业链模式，让电商直播真正成为品牌们不可替代的营销工具。

以“综艺+电商直播”为形式载体，以“内容+产业链能力”为核心竞争力，包括之前和快手战合，京东在商业帝国不断搭建电商直播的新生态。有理由期待，京东在电商直播的赛场上仍将乘风破浪，带来更多惊喜。

网址：从京东818到「金机侃侃局」，“引流+转化=GMV”的标准制式 http://c.mxgxt.com/news/view/120640

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