格力，又来了一位铁娘子

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为老板分忧。

来源丨市界

编辑丨张继康

董明珠性格豪放，以快人快语著称。

她因“全国海选‘董宇辉’”“不开除年轻人”等言论多次挂在热搜上。

这边因各式言论上热搜，那边董明珠也没闲着，频繁在内部动刀。

她重用了一位女干将，分了王自如在渠道改革上的话语权。

卢陆群，这位新掌管家用电器经营部的销售总监，也是位“铁娘子”，曾雷厉风行地打赢了格力河北经销商保卫战。

1

得到赏识

格力电器(45.580, -0.62, -1.34%)迎来一位新的“铁娘子”——卢陆群。

5月，格力电器宣布由卢担任部门的销售总监。

从职级上来看，卢陆群将与渠道改革项目负责人王自如一起，成为董明珠在渠道改革上的左膀右臂。

卢陆群有些神秘，却是一直在家电行业深耕的老人。

她毕业于浙江财经大学，曾先后在方太电子商务部、京东零售家电事业部任职。

2022年，格力河北总经销商徐自发突然改卖飞利浦电器，卢陆群临危受命，成为格力电器在河北的总代理商，帮助格力迅速稳定了经销商关系。

一季度，河北格力经销商订货金额超过10亿元，中高端销额占比超55%，安装量同比增长30%，创下了近年来的最佳成绩。

经此一役，卢陆群得到董明珠赏识。

近期董的公开露面中，除了王自如常伴左右外，也多了卢陆群的身影。

董明珠在洛邑古城穿汉服打卡，卢陆群是她的汉服闺蜜团。董参观洛阳车间，卢跟随左右。

右一：卢陆群  来源：董明珠自媒体公众号

在洛阳的新品发布会，卢陆群也颇为亮眼。

这场没有空调，只有电冰箱、洗衣机等新品的发布会，是卢陆群履新后的第一次公开亮相。

在会上，一身蓝色西装裙的她，向经销商介绍新品，阐述格力将如何通过数字化，让本不擅长的冰箱、洗衣机类生活电器销售实现增长。

据在场经销商透露，当天一直陪同在董明珠身旁的王自如，没有上台发表演讲。

2

挑战重重

对格力来说，入局红海的冰洗赛道，并非易事。

晶弘冰箱，算是格力冰洗业务中最出名的一个品牌，根据4月份的数据，不管是线上还是线下，在市占率前二十的冰箱品牌中，都找不到晶弘冰箱的身影。

“产品力本身的不足，才是格力除空调外的白电始终卖不好的根本因素”，相关人士认为，“格力在白电方面技术没什么突破，缺少爆款产品，很难打出优势。”

独立出来的冰洗业务，还面临着较大的渠道压力。

为了抢夺失去的市场，格力试图用低价策略吸引消费者，却触犯到了线下庞大经销网络的利益。

2020年，董明珠开始直播带货，直播13场，销售额476.2亿元，占到了格力电器当年营收的27.93%。

这样的成绩，是靠比经销商拿货价还低的价格卖出来的。

就在当年的618大促直播过后，公司第三大股东，也就是格力的经销商渠道联盟“京海互联”减持了1.1亿股，占格力电器总股本的1.86%。

经销商们的销售压力变得越来越大。许多经销商要自己消化积压的库存压力。

“特别是在2020年后，格力会向经销商推出一些特价套餐，但是经销商需要按比例提一部分中高端机，比如月亮女神这种。”来自渠道方面的有关人士表示。

作为格力推出的高端机型，价格高达8000多元的月亮女神，在电商平台的表现也不尽人意。

在京东家电格力联合自营旗舰店，月亮女神月销量只有17件。

3

多元布局

整合营销、分拆渠道、提拔卢陆群，种种动作表明，格力电器不想只让空调业务一家独大了。

长期以来，“好空调，格力造”的标语一直深入消费者的心智。

2023年，格力的空调业务总营收为1512亿元，同比增长了12.13%。

反观生活电器类业务，总营收仅为40亿元，占比只有1.96%，同比下降了12.39%。

空调业务占大头，与董明珠一直押注空调的态度紧密相关。而对于其他多元化举措，董一直兴趣不大。

最直观的体现是在格力的现金流上，很长一段时间，格力都是一头十足的现金牛，账上资金充裕，外延并购投资较为谨慎，公司资金开支也少，还以高分红著称。

这是格力抗风险能力强的体现，账上的“死钱”多，也意味着格力的发展战略较为传统，存在着不知向何处去的战略困惑。

如果内部的目标趋于求稳，那么促其产生改变的一定是外部环境。

2020年开始，格力电器的空调营收便被美的集团(76.600, 0.10, 0.13%)持续超越，差距也从33亿元，拉大到2023年的99亿元。

这几年开始，格力电器急切地寻求多元化布局。从手机、工业机器人(16.960, 0.04, 0.24%)、新能源汽车再到预制菜、半导体，都有格力入局的身影。

反观格力对空调业务的依赖，却越来越大，从2019年的不到七成，到了如今的七成以上。

营收目标也是逐渐降级。

2018年，董明珠说2023年格力电器的销售目标是6000亿元，在没完成6000亿元的目标后，董改口，未来五年业绩要争取翻一番，也就是五年时间再造一个格力。

不过，这增长的2000亿要从哪里来呢？

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