红人作为连接品牌与消费者的纽带，承担着商品成交与用户信任的双重考验，从人找货到人找人，红人的IP背书越来越重要，而选品就成为带货的关键。
我们复盘50位红人选品标准，主动找品、亲自试用、粉丝需求几乎是每个人都会提到的关键词。值得一提的是，“全网最低价”作为过去商家们竞相争抢的流量标签，在当下并不是红人们优先关注的因素（推荐阅读《不拼“全网最低价”，直播改拼私域了？》），相反，成分安全、功效、口碑被提及的频率更高。
80%的红人把成分安全、口碑放首位
“我最看重产品本身的成分，其次是口碑。”在选品时，Alin闪闪发光表示，成分是否安全有效是她首先关注的问题，为了解产品，在接手之后甚至要经历长达半年的筛选。
唐心蛋也提到，她更注重产品本身品质是否过硬。确保成分安全、有效之外，研发实力、专利科技、独家原料等都是加分项。在过去的一年中，凭借过硬的选品和优质的内容，唐心蛋推动多款产品等成为火遍全网的“爆品”。
而开店一年就营收3000w+的较真的可乐姐，除了注重成分，还会围绕产品展开品牌调研。“我会先看品牌的整体沉淀和市场反馈，然后重点看配方技术。”据她介绍，针对不同的品类，调研周期也不同。抗老产品的选品周期一般是1个月；美白/保湿类产品的选品周期约是15天；防晒/彩妆类产品的选品历时7天左右。
“我不想做成流水线式的店，而是绝对的精挑细选。”据较真的可乐姐介绍，她从不跟风上架流量品、高利润商品。在她看来，品质过硬才是根本，而从市场反馈来看，高营收就是最好的佐证。
图片来自淘宝
同样，张沫凡MOMO、露露黄了、倩儿爷等红人都表示，团队更多的时间都放在了选品调研上。为了考察产品功效，除亲自试用外，还会通过团队、不同肤质的粉丝等渠道丰富试用报告，从而选出品质更好的产品。
低价只是手段而非核心，性价比要从多维度考虑
“站在旁观者的角度，品牌在新品首发时，与头部主播通过全网最低价的形式合作，能够吸引更多流量关注。”太阳婶子坦言，头部红人在供应链端拥有较大话语权，在与品牌方对接、选品、定价方面有独到的竞争优势。但通过内容阐述卖点，争取更多粉丝的信任，才是80%中腰部达人的能力体现与生存空间。
图片来自抖音
谈及售价，黑心少奶奶认为合作产品只要维持市场标准，给到一些福利支持就行，全网最低价不仅是对品牌的消耗，也是对红人的消耗。当有一天红人不能拿到全网最低价时，红人与粉丝之间的纽带就不复存在了。
可以发现，低价不再是衡量性价比的核心标准，而围绕用户需求展开的性价比讨论成为红人们现阶段的发展方向。
比如，对于核心粉丝群体是学生党和小白领的唐心蛋来说，店铺的选品价格就会统一维持在百元左右。虽然店铺的sku并不多，但凭借这一精准定位，短短一年销售额就已破亿。
与唐心蛋不同，tutu与敏刀刀，80%以上的粉丝都是家庭主妇，这样一群粉丝并不看重价格，更看重产品，所以她们会针对性的去挑选一些小众高端进口品牌。在长期的与顾客沟通之中，tutu与敏刀刀更是根据粉丝的反馈和需求总结出自己的选品逻辑：同等价位中，价格中上；中等价位中，成分以及使用感中上。
而对于粉丝群体庞大且有跨度的骆王宇来说，单一价格的产品矩阵就无法满足其粉丝需求了。因此，他针对不同的群体，从产品、功效、价格等多维度考虑性价比。
“我们的选品单里，100元以下、100—300元、300元以上等，不同的价格区间都有表现很好的产品。”在价格维度，骆王宇认为，每个人对于价格的心理预期不同，归根结底，价格不应与产品割裂开，红人应该去帮助他们建立符合这一价位商品该有的价格标准。
而基于这个逻辑，在骆王宇直播间，非常多的产品一上架就被秒空，并且保持较高的转化率。
售后其实很关键
在零售链条中，售后作为交易后端，往往不被谈及。但我们整理发现，带货成绩突出的红人更重视售后服务，甚至会专门成立团队完善后置体验。
2018就凭借口红测评迅速火爆全网的认真少女_颜九，其直播间上架的产品常常刚上架就被抢购一空，多年来一直维持着超高的粉丝粘性。她在分享中就谈到，团队从售前到售后都建立了完善的服务，今年，针对售后方面，认真少女_颜九重点组建了单独的服务团队，最大程度上保证粉丝的直播体验。
年销数亿的“老钟驾到”在服务方面更是玩法独特。据老钟介绍，其团队统称“内务府”，每个服务顾问取名“锦衣卫”，而老钟对粉丝的昵称是“爱妃”。他们不仅承诺“产品终身服务”、“30天无理由退货”、“60天的保健品无理由退货”等，还做到了“一对一”服务。
如此一来，除了能够更高效的解决问题，在用户画像、粉丝需求、购买力等方面，也形成了独家认知。
要说还有不一样的，那就是骆王宇的追踪式售后。据骆王宇描述，他会要求同事追踪历史带货产品的售后，不同于直接询问，他们会在全平台调研粉丝的反馈，比如有没有粉丝吐槽、这其中又指向产品、包装、使用感受还是物流。
图片来自小红书
“体验是全方位的，不只是产品本身，还包括购买体验、收货体验、售后体验。”在骆王宇看来，达人肩负着触达市场的使命，除了实现更好的推广，还要带着市场的反馈回到品牌，助力其产品研发，如此良性循环才能实现品牌与红人的可持续化共赢。
综上，在经历了直播崛起、低价泡沫、自我规范的行业迭代，留存下来的红人都已意识到，基于信任和品质的消费才是核心。而选品作为直播电商的心脏，也必定会促使红人投入更多精力推进整个生态链成长。
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