可口可乐：客户关系策略与竞争对手对比.pptx

发布时间：2025-05-18 15:20

客户关系管理--可口可乐小组成员：张木树廖世开柴承鹏邱礼炜杜纯可口可乐的背景

可口可乐公司(Coca-ColaCompany)成立

于1892年，目前总部设在美国乔亚州亚特兰大，

是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有

率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，

百事可乐第二，低热量可口可乐第三)。可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖

啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商，在美国排名第一的可口可乐

为其取得超过40%的市场占有率。竞争者—百事可乐

百事公司（Pepsico.，Inc.）的前身百事可乐公司创建于1898年。百事公司是世界上最成功

的消费品公司之一。在全球200多个国家和地区拥有14万雇员，为全球第四大食品和饮料公司。百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活

态度。它是可口可乐公司最主要的竞争对手。在广阔的全球饮

料市场上，百事可乐通过其独特的营销策略，终于与先于其12

年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。营销战略篇百事可乐的营销策略--产品百事产品组合：

饮料组合

休闲小食品组合

快餐食品组合

百事产品大家族：百事可乐七喜美年达百事轻怡茶饮料运动型饮料咖啡苏打水百事可乐的营销策略—定价低价策略

百事可乐采取降低价格策略（价格相同，分量加倍），低价策略受到大众的欢迎，使百事可乐得以迅速扩大市场份额并成为紧逼可口可乐的第二大可乐饮料。竞争导向定价策略

百事可乐为保持在消费者心目中的地位，主要采取了竞争导向的定价

方法，定价一般与可口可乐定价持平。另外，百事可乐不轻易降价，

以为产品减价会带来消费者对产品质量的疑问。

7具有影响力的关系增加产品市场曝光率与销量相匹配的市场设备无库存断货带动市场占有率的提升建立运作规模一致的价格策略Text作为销量增长的主要渠道有效的促销活动强烈的生动化百事可乐的营销策略—渠道渠道理念百事可乐的营销策略—渠道

传统PEPSI—批发商--零售商—消费者现在PEPSI—零售商—消费者PEPSI—自动售货机—消费者PEPSI—餐饮店—消费者超市、大卖场、小型零售商必胜客、KFC、味千拉面百事可乐的营销策略—促销终促销终端促销pop海报增量不加价降低价格赠送样品有奖销售现金回馈赠送礼品新包装标志收集领奖或抽奖广告百事全明星战略音乐营销电视广告网络广告公关赞助教育事业赞助环保,健康和慈善事业捐助救灾赞助体育事业可口可乐的营销策略--产品

可口可乐刚开始的产品定位是适合任何人喝的可乐。因此可口可乐更多注重于满足所有消费者需求，这就导致可口可乐的产品不断地创新。产品口味：

可口可乐（原味）、柠檬味、香草味可乐、

樱桃味可乐、健怡可乐

、柠檬味健怡可乐

、

青柠味健怡可乐

、香草味健怡可乐

、

樱桃味健怡可乐

、Zero可乐

产品包装：

250ml、335ml、600ml、1.25L、2L

产品主题：

奥运主题、世界杯主题可口口可可乐乐的的营营销销策策略略—定价价稳定定的的价价格格模模式式可口口可可乐乐利利用用其其品品牌牌的的强强大大影影响响力力，，一一直直以以来来都都采采用用稳稳定定的的价价格格策策略略。。当当然然，，为为适适应应市市场场变变化化，，不不同同时时期期会会有有较较小小的的波波动动，，地地区区之之间间的的也也会会有有较较小小的的差差价价。。可可口口可可乐乐的的这这种种定定价价策策略略符符合合其其世世界界级级饮饮料料的的地地位位，，但但是是在在经经济济不不景景气气的的年年代代，，这这种种不不变变的的价价格格策策略略会会使使其其失失去去部部分分市市场场。。可口口可可乐乐的的营营销销策策略略—渠道道现代渠道传统渠道KA批发101直营大卖场连锁超市便利超市餐馆交通百货店食品店快餐酒店娱乐食杂店学校排贩旅游窗口店网吧…可口口可可乐乐的的营营销销策策略略—促销销促进销售免费品尝特价销售增量包装联合促销(方正电脑宝洁)有奖销售瓶盖兑奖广告本土化广告明星代言游戏广告店牌广告公关奥运会赞助体育比赛公益活动营销销策策略略比比较较项目可口可乐百事可乐Product多口味、多包装、多主题口味、主题较少Price稳定的定价模式、低价策略、竞争导向定价策略PlaceKA、101、批发、直营零售、餐饮、自动售货机promotion游戏、明星、音乐、奥运、体育比赛、公益、特价、设奖、店牌、联合促销、本地化广告明星、音乐、体育比赛、公益、特价、设奖、联合促可口口可可乐乐的的营营销销策策略略--小结结产品品种种类类、、主主题题比比百百事事可可乐乐更更多多销售售网网络络覆覆盖盖范范围围更更广广、、渠渠道道选选择择更更多多广告告具具有有本本地地化化、、消消费费者者认认同同度度高高优势势劣势势定价价策策略略较较单单一一，，价价格格方方面面没没有有优优势势客户户关关系系维维系系策策略略篇篇可口口可可乐乐客客户户关关系系维维系系策策略略消费费者者：：售点点生生动动化化，，使使用用户户购购买买方方便便、、舒舒适适推出出不不同同口口味味的的可可乐乐，，满满足足个个性性化化需需求求提高高公公司司品品牌牌形形象象，，树树立立牢牢固固的的品品牌牌忠忠诚诚度度零售售商商：：合作作店店牌牌，，有有效效提提升升并并巩巩固固客客情情关关系系售点点生生动动化化，，为为零零售售商商降降低低成成本本提供供冷冷饮饮设设备备，，提提高高零零售售商商的的销销售售量量分销销商商：：1.5倍原原则则，，帮帮助助分分销销商商杜杜绝绝断断货货可口口可可乐乐客客户户关关系系维维系系策策略略百事事可可乐乐客客户户关关系系维维系系策策略略消费费者者：：产品品生生动动化化，，方方便便客客户户购购买买零售售商商：：终端端拜拜访访，，了了解解客客户户需需求求，，提提供供更更优优服服务务广告告牌牌维维护护，，提提高高公公司司品品牌牌形形象象经销销商商：：采用用价价格格优优惠惠、、折折扣扣，，给给分分销销商商以以成成本本优优势势赊销销支支持持，，解解决决分分销销商商资资金金短短缺缺问问题题免费费旅旅游游，，提提高高客客户户满满意意度度VCD奖励，，影响响客户户认同同感百事可可乐客客户关关系维维系策策略客户关关系维维系策策略对对比公司项目可口可乐百事可乐消费者方便性吸引性个性化零售商拜访附加服务经销商奖励政策价格优惠客户关关系维维系策策略小小结优势：：由于销销售网网络覆覆盖范范围更更广，，可口口可乐乐在为为消费费者提提供方方便性性方面面更优优劣势：：在经销销商环环节，，可口口可乐乐无论论是在在价格格，还还是在在奖励励策略略，均均比百百事可可乐弱弱。可口可可乐的的产品品市场场S(市场细分)细分变量一：饮料类型碳酸饮料茶饮料果汁饮料运动饮料乳类饮品咖啡细分变量二：消费者年龄年轻消费者中年消费者老年消费者细分变量三：消费者行为追求口味追求健康追求实惠P(目标市场选择)可口可乐按照年龄段划分主要把目标市场定位在追求时尚喜欢挑战接受新鲜事物的年轻人身上T(市场定位)便利性(随处可得)独特风味(神秘配方)价格公道可口可可乐的的客户户细分分策略略产品目标顾客产品定位策略可口可乐忠实消费者，年龄层由儿童、年轻人至中年人，范围最广活力、怡神、畅快无差别性市场策略。生产一种口味、一种配方、一种包装的产品满足世界156个国家和地区的需要。产品单一，容易保证质量，能大批量生产，降低生产和销售成本。健怡可口可乐崇尚健康，积极向上，追求成功完美的成年人健康、新潮、高品味差别性市场策略。根据社会发展的热点问题，迎合人们的健康需求，开发了健康型新口味。Zero可乐追求健康、美观的成年人健康、美丽差别性市场策略，满足人们个性化需求。特殊包装的可乐收藏爱好者怀旧、经典差别性市场策略。为了满足一些收藏者的需要，可口可乐特制了很多，如怀旧口味、可口可乐经典系列并且根据不同时间的大事件收藏版包装来满足这部分人的需求。CRM指导思思想可口可可乐：：只有消消费者者才是是企业业销量量和利利润的的真正正来源源。因因此，，提高高消费费者的的品牌牌忠诚诚度、、满意意度和和接受受度是是可口口可乐乐一切切长期期行动动的根根本。。我们们不是是简单单的产产品供供应商商，而而是客客户生生意上上的伙伙伴。。CRM五方面面的原原则：：*1以客户户为重重*2善用聆聆听技技巧*3克服异异议/难题/投诉*4保持和和提高高自尊尊心*5令满腔腔愤怒怒的客客户平平伏情情绪，，回心心转意意CRM指导思思想百事可可乐：：关爱客客户、、消费费者及及我们们赖以以生存存的世世界——百事公公司以以强烈烈的市市场竞竞争精精神为为动力力，但但是竞竞争的的目的的是为为百事事及与与其相相关联联的个个人和和团体体带来来双赢赢。百百事的的成功功取决决于对对客户户、消消费者者及社社区的的深入入了解解。关关爱也也就意意味着着百事事要为为其利利益进进行不不懈的的努力力。把质量量、价价位和和开发发新产产品列列为赢赢得消消费者者的三三要素素。以人为为本-----关注股股东及及合作作伙伴伴的利利益、、视消消费者者为朋朋友、、回报报社会会。客户关关系指指导理理念的的影响响优秀的的客户户关系系指导导理念念有助助于赢赢得更更多忠忠诚的的客户户，进进行有有效、、迅速速和明明确的的沟通通活动动，维维系能能为企企业带带来利利润的的客户户，并并促进进新产产品开开发。。在饮料料市场场竞争争越来来越激激烈的的今天天，可可口可可乐公公司其其突出出的客客户关关系指指导理理念为为其培培养了了大量量的忠忠诚客客户，，而顾顾客忠忠诚度度的提提高使使得公公司销销售额额大幅幅度增增加。。这是是可口口可乐乐占有有额稳稳居第第一的的重要要因素素。客户关关系管管理重重要性性客户关关系作作为企企业的的一种种哲学学与战战略,贯穿于于企业业的每每个经经营细细节和和经营营部门门,目的是是以有有利可可图的的方式式管理理企业业现有有的和和潜在在的客客户,为了使使企业业围绕绕客户户有效效的开

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