揭秘2亿流量直播网红制造工厂：400人团队＋14个工种 只为捧红1人

文 | 铅笔道记者 刘小倩

一个李佳琦的爆红背后，站着一支400人团队；一个薇娅的爆火背后，是一支由14个工种组成的幕后团队。每一个网红背后，都有一支像算法机器一样连续运转的队伍。

“鸡哥”是一位42万粉丝的网红带货主播，在视频中，她通常会穿着白色实验室服装，对着屏幕口播化妆品成分，时而讲述自己亲身使用的感受，时而用专业知识解释产品成分背后的奥秘。

这段只是60秒的短视频，从设想到成品播出，背后包含着想选题、写脚本、设计剧情、拍视频、剪辑、做设计、数据分析等等一系列复杂的流程。

哪怕是头发的颜色，妆容的设计，还是说话的语速，都是经过团队无数次的尝试和讨论，这些仅凭“鸡哥”一个人，根本搞不定。虽然比不上“口红一哥”李佳琦背后400人的团队支撑，但她的背后也还有一支4人的团队在共同努力。

马云背后是无数位剁手女性，罗永浩背后则是一众科技粉，每一个网红背后，都有一支像算法机器一样连续运转的团队。要想持续打造网红，有三个流程必不可少：

1、 为人物选择合适的“剧本”，精准打造人设和定位。

教育MCN机构的创始人臧小磊，不仅自己做网红，公司也孵化网红。他从入局抖音到现在，已经使用过3个名字，关键词从“叔叔”“教育”到“育儿”，视频内容从3分钟不停歇到30秒直截了当，都是团队通过数据分析，一步步了解用户需求才做出的改变。

孵化出“鸡哥扒成分”的MCN五月美妆，对“鸡哥”人设的打造也煞费苦心，从服装到妆容，只为凸显出“鸡哥”的专业性特点。

2、 集齐团队，召唤神龙。

一个人能够做的事有限，而一个团队却可以共同发力。从野生网红到绑定MCN，提升的就是主播运营的专业性。

臧小磊公司的孵化体系，不仅让他个人在短短两个月内抖音粉丝增长到近15万，也为公司培训了100多位教育网红，粉丝量超过1000万。

五月美妆COO邱雁也发现，在疫情中，虽然大家都在玩直播、拍视频，都想当网红，但明显真正能出圈的，能持续获得粉丝关注的，还是背靠专业机构的主播们。编剧、编导、剪辑等人员聚集在一起，能够多角度拍摄剧情类短片，这也是粉丝喜欢的。与此同时，团队还有数据分析人员，能够时刻根据数据反馈给内容团队意见。

正是因为团队力量，五月美妆的月增粉量已经达到了2000万，是疫情发生前的4倍。

3、 打通供应链，加快变现。

聚焦服饰和美妆的MCN机构“构美”更偏爱直接深入工厂端，与供应链源头合作，越过“中间商”，把供应链牢牢把握在自己手中，提高主播的变现能力了。

从事教育的臧小磊则是通过打造直播内容去带货，直播分享的内容搭配带货的书籍，先提高内容上的声量，再去深挖出版社和书店的供应链资源，提高IP的商业价值。

五月美妆则更偏向由商务合作倒推主播定位，从而进行内容推广，在推广效果上做文章，加快变现。

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

设定好“人物剧本”才能造网红

臧小磊刚下场在抖音做短视频时，给自己取了个ID叫“童豆叔叔”。

“感觉这个名字有点像凯叔，听起来特别高大上。”臧小磊笑言。

他用这个名字播了两个星期后，团队发现后台数据一直上不去。用户似乎对这个IP没有丝毫留恋，完播率极低。

“我以为大家知道我是做少儿教育的，会认为我比较专业，就会来观看，当时的想法其实有点上帝视角了。”他意识到，抖音面对的是全国用户，而童豆这个IP之前只是在局部地区有一定知名度。臧小磊是一位资深教育从业者，他的创业项目童豆小镇是一个教育综合体品牌，在全国有近20家直营店，主要集中在二线城市。

这场抖音之战的开始，臧小磊感觉自己并没有找好定位。这也让他了解到，为自己选择合适的“人物剧本”，树立符合用户需求的人设，才是打造网红IP的第一步。

随后，臧小磊将账号改名为“小磊老师说教育”。那时，臧小磊每天都会做直播，在他看来，直播可以和粉丝互动，更能理解粉丝需求。在互动过程中，臧小磊了解到，随着年轻一代成为家长，爸爸妈妈们更希望通过学习来科学地掌握与孩子相处的方法。

3月初，臧小磊连续在搜索栏搜索了好几天，发现带“教育”二字的账号并不多，且粉丝量都不高，而带有“育儿”二字的账号却出现了很多大V。团队综合考量后，又决定将IP改名为“小磊老师说育儿”。

伴随着每次的改名，臧小磊在抖音上的风格也一再发生变化，从最开始的一个人絮絮叨叨说一大堆，3分钟都无法停歇，到30秒快速说完一个小道理。经过一段时间的调整，他的账号的完播率增长了10倍，现在能够达到30%左右。

“做教育的人容易以老师自居，会产生一种自负认知：如果老师不爱听学生授课，那么错的一方一定是学生。”作为老师身份，在亲历打造抖音人设和定位后，臧小磊总结，“互联网的逻辑恰恰相反，用户视角非常重要。”

在MCN机构五月美妆的团队中，也有这样一类角色，他们由编导和商务团队组成，职能就是了解用户需求，再从用户的视角去定位主播的IP人设。

2019年年初，五月美妆的商务团队根据调查发现，抖音上有关成分党的短视频较少。

“该赛道壁垒高，较为稀缺，利于变现，可以一试。”商务团队得出这个结论。

有了清晰的定位方向，五月美妆团队开始在公司内部寻找符合要求的达人进行尝试，“鸡哥”便是当时被选中的达人。

“鸡哥”是一位女性，平时对护肤本身也非常感兴趣，偶尔还会去知乎、微博了解护肤品背后的专业成分知识。于是，“鸡哥扒成分”这个IP由此而生。

因为受众较窄，“鸡哥扒成分”前期增粉缓慢，编导团队只得不断打磨人物细节。

五月美妆COO邱雁给“鸡哥”立的人设是“专业”，为了体现这个特点，“鸡哥”测评的物品都要求她本人使用过。

除了主播的内涵，外在形象也是主播出圈的重要因素，五月美妆团队在“鸡哥”的形象上打造上也花了一份功夫。前期，“鸡哥”的发色是偏暗绿色，偶尔还会画上个欧美妆，并配上她习惯的街头潮流穿搭。“这样的形象其实没有办法体现出她的专业度，人物特色也不够突出。”

团队中途为此还担忧过一段时间，直到后来为“鸡哥”选定了白大褂、固定淡妆的形象之后，她简洁、干练的专业形象才慢慢在网友心目中树立了起来，粉丝也随之多了起来。

从“单打独斗”到“团队出击”

单一IP可以形成流量，但它不是一个完整的业务链。因此，当个人形象塑造完成后，IP就会变成一个公司的行为，需要众多小团队共同努力，才能保证IP的流量具有持续性。这就是打造网红的第二步。

显然，网红们也意识到了这一点。因为网红捆绑了MCN，让自己弃野生化，就会有一系列的“海军”“陆军”“空军”相互扶持，平台运营、内容运营、数据运营、数据分析等专业化人士轮流上阵来协助。

3年前，国内的MCN机构不到200家。如今，在各大资本的催生下，MCN机构早已遍地都是，淘宝直播也在去年爆发，仅围绕淘宝生态的MCN机构数量都超过了1000家，MCN市场早已超过百亿级。

“就像我们只看到荧幕前的李佳琦和小助理，但在他们背后是近400个人组成的团队。不仅仅是李佳琦成就了这个团队，更是团队共同成就了李佳琦。”臧小磊解释道。虽然“小磊老师说育儿”粉丝量不抵李佳琦，但公司背后也有一支15人的商务、培训、督导、数据运营等团队。

除了打造个人IP，因为疫情期间线下教育门店暂时无法复工营业，臧小磊也将童豆小镇整体转型线上，成为一家孵化育儿网红的MCN机构。

基本上，臧小磊公司的每一个账号都会得到相关团队“庇护”，还同步打造了一套成熟体系，他把这个体系称为公司的“42章经”和“六脉神剑”。

当公司签约达人后，从最初的建立粉丝、定位、做内容、拍摄等到后期实时同步调整。通过这套打法，臧小磊已经培训了100多人。他的目标是在接下来的三个月当中，孵化1000人。

在公司团队的运营下，臧小磊本人的“小磊老师说育儿”这个号也在经历新一轮变革。当下，“小磊老师说育儿”账号粉丝量已经从0升至14万，每晚约6000人光顾直播间听课，同时在线人数为1000人左右。

但这几天，数据运营人员告诉他，粉丝每天虽然都会新增几百个，但是增长速率有所下降，完播率也难以再攀新峰。

“所以我们就会考虑内容的选材，去调整风格。”他补充道，“这就像综艺节目，一季结束后，就要换另外一种陈述方式，这样才能保持对观众兴趣的唤醒。”

邱雁同样也发现，疫情期间，有团队配合的账号更容易出圈，一个主播想要靠单打独斗，一个人搞定所有环节，越来越难。即使一时因为一个有趣的内容吸引了粉丝注意，也会很快陷入数据增长或者是内容瓶颈。

前段时间，受疫情影响，大部分公众无法出门。大多数博主开始尝试在家拍摄，以此保证更新量和维护与粉丝良好的互动。但同时，单一的画面也容易让用户感到视觉疲惫，所以此时，内容的有趣度，呈现的丰富度，会大大提高用户的兴趣。带有剧情或者实时“梗”的短视频更容易在数据上脱颖而出。

“梁笑笑”是邱雁公司旗下的账号之一，在疫情期间，公司团队还是会在保证自身安全的前提下“大会师”， “梁笑笑”、编导、编剧、剪辑师齐聚，在一起产出了一系列有趣的视频，2月分粉丝增长了300多万。

“持久变现”才能有商业闭环

MCN要想持续造网红，最后一步拼的是供应链。

“构美”是一家MCN机构，现正在向新流量服务商转变，公司聚焦女性服饰潮搭和美妆护肤领域。

以往，商家会把产品寄到“构美”，然后再由网红做季播，但创始人南亚发现这中间会有经销商赚差价，导致“构美”拿不到最低价，主播的竞争力也就降低。

当南亚深入一线调查时，发现商场档口做产品直播销量非常高。结合这两个因素，他决定直接到工厂做直播。如果工厂想要卖50万元的货，那么需要先把货品放到“构美”仓库，提前锁仓，将供应链控制在自己的手中。

此外，“构美”还会直接与供应链的源头厂方独家合作，从产品设计阶段就开始介入，实现供应链供给。通过这种模式，在美妆板块，构美已实现与50余家优质供应链合作，联合开发1000余款SKU，已申请注册10多个商标。南亚透露，2019年，“构美”全年GMV近30亿元，深度合作工厂达200多家。

因为各自的领域不同，时尚类的MCN“构美”选择打通工厂，做教育MCN的臧小磊则认为的“供应链”则更偏向具备交易场景的直播，通过直播内容去带货。“短视频积累粉丝，可以图名，而直播距离资金端近，可以图利。”

因此，臧小磊每天晚上10点都会在抖音做直播，讲述孩子性格培养、情商、智商、逆商等话题。3月26日，是他直播带货的第一天，产品也是与话题相关的书籍为主。直播第4天，他的带货量就破万。

“刚开始的时候没啥经验，销售的书籍基本按照原价来算。”当账号影响力扩大后，臧小磊身后的采购团队也随之建立起来，是他们在一遍又一遍地与书店、出版社谈判，并帮助他拿到在全网较低的价格。臧小磊介绍，目前，公司正在帮40家出版社和书店带货。

他拿起办公室书柜上的一本书，将其翻转到背面。“原价45元，我们的售卖价为25元/本，粉丝低价下单，我们也能从25元中再挣40%的利润。”

4月，臧小磊决定把团队所有的注意力都聚焦在直播上，深挖这条供应链，扩大账号的商业价值。

南亚选择直接与工厂合作，臧小磊则是重仓直播内容，“更好地变现”成为他们打造网红的第三步。

邱雁也不例外，团队在打造账号初期的参考因素里有一条就是“容易变现”。起初，“鸡哥扒成分”的点赞量并不高，只有播放量的1/20，而正常账号的比率为1/10。因此，该账号的报价特别低。

“那时，客户选择账号时，往往只是抱着买了不吃亏的心态，就顺便选用了这个账号。”邱雁解释，专业内容其实是更容易种草的，当客户发现在“鸡哥”这投放的广告的转化和效果相对不错，便有了高频的复投，而之后也就陆续有新的客户也注意到这个账号的专业。

光鲜亮丽的网红，背后往往有一支低调但是专业的团队。只有整个团队踩准每一个节点，才能保证“造网红”的可持续性。

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