大客户顾问式销售技巧

课程背景

     今天的工业品销售工作越来越具有挑战性：一方面，在产品同质化的大环境下，客户的要求越来越多，越来越挑剔，而市场竞争也越来越激烈；而另一方面，工业产品的技术含量越来越高，客户对销售人员的专业性越来越依赖；如果贵公司的销售人员面临以下问题：老销售员的业绩比重过大、新销售人员业绩欠佳、销售员仅能依靠价格优势成交、销售员仅能依靠小客户维持业绩……，建议您关注《工业品大客户顾问式销售技巧》课程。

培训对象
工业品企业初级销售人员、销售工程师、技术支持工程师

大客户销售的核心概念

1、销售可以帮助解决客户什么问题
2、大客户销售的过程分析
3、销售人员应该具备的素养和技能

帮助客户发现需求

1、介绍“冰山”原理
2、学会如何使客户产生购买兴趣
3、学会挖掘客户需求和愿望的技巧
4、有效的人际沟通技巧

大客户销售过程中主要考虑的因素

1、销售真正的含义与功能
2、销售人员经常犯的错误
3、如何解决客户的理性和感性的需求
4、销售成功的三部曲
5、介绍专业化方案销售过程的步骤

专业化方案销售的呈现阶段

1、产品特征与客户利益的关系
2、通过呈现使客户接受“方案”和“报价”
3、专业呈现的技巧

专业化销售的接触阶段

1、学会制造一个好的销售会谈气氛
2、掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
3、在接触阶段必须做的和必须避免的行为

专业化销售的决定阶段

1、何为客户的决定
2、理解客户购买的各种讯号和兴趣
3、与不同阶层和地位的人打交道的方法
4、六种常用成交策略

网址：大客户顾问式销售技巧 http://c.mxgxt.com/news/view/1380193

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