在B2B营销中借助“明星效应”

我们这里讨论的明星是不需要“触碰”别人就能够影响他们的人。我们很多做销售的人一般是出门与人见面，向人们推销我们的产品或服务，以影响他们的**决策。我们可以影响人们的行为，让他们不去选择我们的竞争对手，而是选择我们。从这个过程来看，我们可以说是在“触碰”客户，因为我们与他们进行了交互，与他们建立了关系。而明星则不需要与人建立关系就能达到同样的目的。

而事实上，这种关系是隐形的。当我们追星时，其实在某种意义上来说，我们认为自己是了解他们的，而且与他们有一种关系。从纯粹的社会学角度看，只有当我们都生活在洞穴里，都住在一个部落里的时候，我们才能真正地了解与他人的关系。换句话说，如果明星出现在我们的生活里，那么从某种意义上来说，我们其实是了解他们的。

如果你是一个有名气的销售人员，那么你就有优势，因为你可以影响更多人。如果有充足的时间和资金的话，我们都能够出门与每个客户见面，去“触碰”他们，与他们建立一对一的关系，向他们推销。而我们并没有无限的时间和资金。但我们可以增加自己的名气，吸引客户主动找上门来，而不必让我们去“触碰”他们。

我们在第一章谈到了用社群助力社交销售的重要性。我们之所以需要社群，是因为它是我们影响力的中心。但这仅仅是一个开头，因为操纵影响力使之为我们所用，是一件复杂且涉及多方面的事。

我们不妨暂时转移话题，先举一个关于影响力的重要例子——YouTubers。

传递有价值的洞察和信息，而不是短视

如果你有小孩儿的话，你肯定知道他们现在都不看电视，对电影也失去兴趣了。现在的小孩儿几乎只看YouTube，尤其是在YouTube上看人们玩《我的世界》（Minecraft）。或者更具体地说，他们是在看人们“玩《我的世界》的相关概念”。而这种差别是非常重要的。

孩子们在YouTube上看的一般不是好玩儿的猫咪视频，不是片段剪辑，也不是《你被忽悠了》或《美国最搞笑的家庭电影》合集，而是“YouTubers”。YouTubers是一类有自己的频道和身份的人，但他们讲的故事、做的节目与过去人们看的电视节目几乎完全不同。

“Stampy Cat”（跺脚猫）就是这样一个例子。这个叫“Stampy Cat”的人在自己的频道“跺脚猫的可爱世界”中有一个系列节目。他每周都会更新，而且已经做了好多年了。他的节目是在《我的世界》中造东西。每周，他都会在他的“世界”中造一个商店，或是房子，或是一款游戏，而且他还会解释他是怎么做的。而他的粉丝每周则会在YouTube上看他表演20分钟。他在2015年12月上传的一个视频吸引了大约75万观众。这相当于100万个小孩儿里面，一周之内有四分之三的小孩儿都观看了他的视频。而且他们下周还会回来继续观看他的下一个视频。

对于孩子们来说，YouTube取代了电视。像Stampy Cat、iBallisticSquid和Dan DTM这样的YouTubers已成为对孩子们有强大影响力的明星。

但很奇怪的是，这些YouTubers都没有很明显地对观众推销产品或服务。比如，他们中没有谁会突然中断10分钟，然后说：“嗨！孩子们！.....．嗯……我现在有点儿渴，该喝上一瓶好喝的零度可乐啦！”他们大可以这样做，而且我相信可口可乐公司也愿意给钱让他们这么干。但由于一些原因，他们没有这么做，而且这些原因似乎更多的与社会学有关，而不是受管理规则或伦理道德所驱使。一个20岁甚至更年轻的YouTuber没有去打广告，更有可能是因为他没有想到这一点，而不是出于某些结构性原因。

他们希望达到的目的也不一样。电视剧《广告狂人》中的广告人是通过欲望来打广告的，比如“喝了这杯，异性就会迫不及待地想和你上床”。而YouTuber希望看到的是，观众们能够越来越擅长他们喜欢做的事。比如，在看了这段视频后，小乔尼就知道怎么杀死末影龙了，怎么去搭建爬行者模型了，怎么用“红石”制作一个特殊小部件了。

明星可以通过YouTube频道和社群影响B2C行为。在这样一个新的世界中，我们看到了网络经济行为正在排挤企业行为。具体来说，我们看到了前面所讲的“为整个群体的利益而自由交流思想”的行为。或者更简单地说：“我们来这儿不是向你推销的，我们来这儿是做一些能够让我们整个群体都享受的事。”

（这并不是说这个新的世界没有受到商业影响力。当《乐高次元》这款游戏发布的时候，游戏开发方需要YouTubers的支持，以便将游戏发布的消息传递到YouTubers社群中的潜在消费者那里。）

我们之所以要了解YouTubers，是因为他们就是未来的B2C明星。当目前这代人逐渐老去、“电视一代人”逐渐消失的时候，B2C明星就会成为YouTubers这类人。具体来说，B2C明星会建立起庞大的关注者社群，传递有价值的洞察和信息。所以，我们需要在自己小小的B2B领域成为明星。 



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