专业销售技巧培训.ppt

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1、1TMS Information OHP-1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training專業銷售訓練專業銷售訓練專業銷售訓練專業銷售訓練2TMS Information OHP-1關於關於 這個課程這個課程.很很多成功的業務銷售人員說多成功的業務銷售人員說:他們是在推銷他們是在推銷中學會推銷的。沒錯；當經驗累積到一個程中學會推銷的。沒錯；當經驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些東西，但這個過度時，他似乎學到了一些東西，但這個過程總是充滿了挫折，而那些東西程總是充滿了挫折，而那些東西 是在不斷的摸是在不斷的摸索和反覆試

2、驗中得來的。索和反覆試驗中得來的。3TMS Information OHP-1關於關於 這個課程這個課程.它它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入課程將引導你們進入 迷人迷人 的行銷事業的行銷事業,使你使你們在這個充滿們在這個充滿 挑戰性挑戰性 的行業中取得的行業中取得.成成 功功 !4TMS Information OHP-1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPrep

3、aration5 什麼是銷售什麼是銷售 銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿 意6購買決策過程購買決策過程確認問題收集訊息預選評估決策確立購買商品內在自發或外來刺激所引發需求來自商業媒體、公眾報導及人際交往或自我經驗對商品感興趣的特點、屬性進行加權比較偏好形成產生購買意願購買行動7小 商品購入風險 大顧客腦海中的商品概念顧客腦海中的商品概念指名購買速戰速決慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊複雜的最終決定售後情緒失調習慣性購買多樣化購買8 購買心理-A.I.D.M.A.S.k 感到滿意k 購買行動k 願景初現k 進行評估k 激發意願 k 產生興趣k 觀察注

4、意k 完成交易手續k 要求承諾k 促進成交k 商品演示k 商品介紹k 商品說明k 瞭解需要k 接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction9優秀的業務代表Ethics優良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦 Physics健康的身體Behavior 規範的行為Affection穩定的情緒Appearance端正的儀表10 銷售的銷售的 7 步驟步驟 OBJ Handling異議處理 Customer Service售後服務事前準備Preparation 接 近 Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展

5、 示 DemoProposal建議書締 結 Close11事前的準備事前的準備.讓自己的銷售活動讓自己的銷售活動讓自己的銷售活動讓自己的銷售活動 效率更佳效率更佳效率更佳效率更佳 以以以以 導向成功導向成功導向成功導向成功 之事前行為的總稱。之事前行為的總稱。之事前行為的總稱。之事前行為的總稱。TMS Information OHP-1 Preparation12長期的長期的 事前準備事前準備 有關本公司及業界的知識有關本公司及業界的知識 。本公司與其它公司的產品知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。銷售技巧。有關客戶的資訊有關客戶的資訊,如如_,_,_等。等。本公司的銷售方針。本公司的

6、銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。氣質與合宜的禮儀。TMS Information OHP-1 Preparation13 短期的準備短期的準備 首先，知彼！首先，知彼！首先，知彼！首先，知彼！了解負責的區域了解負責的區域 區域的特性區域的特性 競爭廠代理店的競爭廠代理店的 勢力勢力 業種構成業種構成 顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑 電話簿.等TMS Information OHP-1 Preparation14 Prospecting -對象尋求對象尋求行銷對象行銷對象行銷對象行銷對象的的 三大類別三大類別 -第一類：他

7、們有需要，而且第一類：他們有需要，而且.-第二類：他們有需要，但第二類：他們有需要，但.-第三類：他們有需要，但是第三類：他們有需要，但是.TMS Information OHP-1 Preparation15 業業 種種 資本額資本額 員工人數員工人數 公司形態公司形態 決策管道決策管道 人際關係人際關係訪問目的訪問目的？要要 明明 確確 ！瞭解瞭解 準客戶準客戶 TMS Information OHP-1 Preparation16 產品型錄產品型錄 Approach BookApproach Book 相關新聞的影本相關新聞的影本 小禮品小禮品 合約書合約書 白白 紙紙 筆記用品筆記用品

8、 還還 有有.道具道具 準備準備TMS Information OHP-1 Preparation17 檢檢 查查 儀儀 容容18 出出 發發 !是否有拜訪行程或計劃.TMS Information OHP-1 Preparation19TMS Information OHP-1 Approach A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach 20 Approach 的定義的定義 TMS Information OHP-1 Approach 由接觸到進入推銷的 一段銜接過程21 Approach 的方

9、法的方法TMS Information OHP-1 Approach Direct Call Direct Call 直接拜訪直接拜訪 -計劃性的拜訪計劃性的拜訪-CanvassingCanvassing掃掃 街街 Telephone Telephone 電話拜訪電話拜訪-預約及訪談性質預約及訪談性質-調查性質調查性質 Direct Mail Direct Mail 信信 函函-開發信開發信-個人信函個人信函22 Direct Call-直接拜訪直接拜訪TMS Information OHP-1 Approach 不斷開發新客戶不斷開發新客戶 CanvassingCanvassing 。充份瞭

10、解客戶現況。充份瞭解客戶現況。持續磨鍊，提昇銷售技巧。持續磨鍊，提昇銷售技巧。單程拜訪，較費人力及時間。單程拜訪，較費人力及時間。銷管費用高。銷管費用高。容易受到正面拒絕。容易受到正面拒絕。23 Direct Mail-信信 函函TMS Information OHP-1 Approach 節省拜訪的人力、費用節省拜訪的人力、費用.用於正式拜訪前。用於正式拜訪前。加深受訪者印象。加深受訪者印象。被動屬性。被動屬性。One Way CommunicationOne Way Communication。24 Telephone-電話拜訪電話拜訪TMS Information OHP-1 Appro

11、ach 費用較節省，並能預先約定。費用較節省，並能預先約定。能預先瞭解若干客戶的現況。能預先瞭解若干客戶的現況。缺少見面三分情的意境。缺少見面三分情的意境。無法以眼觀及感覺來分析客戶無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現況。的現況。25Approach 的對象的對象TMS Information OHP-1 ApproachMoneyoney是誰、是什麼單位有是誰、是什麼單位有是誰、是什麼單位有是誰、是什麼單位有金金金金 錢錢錢錢？Authorityuthority是誰、什麼單位有是誰、什麼單位有是誰、什麼單位有是誰、什麼單位有決定權決定權決定權決定權？Needseeds是誰、什麼單位有是誰、什麼單

12、位有是誰、什麼單位有是誰、什麼單位有需需需需 要要要要？是誰？對賣方特別有好是誰？對賣方特別有好 感感!Coach26TMS Information OHP-1 Approach Approach 的重點的重點 M.A.N.M.A.N.的發掘與掌握。以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建建 立立 信信 任任 建建 立立 信信 任任 27讓別人喜歡你讓別人喜歡你來自卡耐基人性的弱點來自卡耐基人性的弱點28TMS Information OHP-1 Approach 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視整肅

13、服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因他的視線接近而全場、看準對象，不因他的視線接近而轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬轉移，至他面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再致意後，再.Approach-新的拜訪新的拜訪 Building Trust29TMS Information OHP-1 Approach1.1.打打 招招 呼呼 -在他未開口之前，以親切的在他未開口之前，以親切的 音調向他打招呼問候。音調向他打招呼問候。2.2.自我介紹自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，與他互換名片並對他名片，與他互換名片並對他 撥空接見表達謝意。撥空接見表

14、達謝意。Approach-新的拜訪新的拜訪 Building Trust30TMS Information OHP-1 Approach3.3.表明來意表明來意-營造一個好的氣氛，藉以吸營造一個好的氣氛，藉以吸 引他的注意。引他的注意。4.4.開開 場場 白白 -迎合他的興趣或關心的話迎合他的興趣或關心的話 (I.B.S)I.B.S)題，吸引他的興趣題，吸引他的興趣.但請盡快但請盡快但請盡快但請盡快 納入主題納入主題納入主題納入主題。Building TrustApproach-新的拜訪新的拜訪31TMS Information OHP-1 Approach w w 留心第一印象留心第一印象w

15、 w 消除緊張消除緊張w w 提出共同的話題提出共同的話題w w 適當的讚美適當的讚美w w 做個好聽眾做個好聽眾w w 製造再次拜訪的機會製造再次拜訪的機會Approach-新的拜訪新的拜訪 Building Trust32333435363738TMS Information OHP-1 Approach建立信任建立信任 的重要的重要 前 輪 人際關係 方 向 後 輪 產品知識 動 力 自行車是種很好的比喻來提醒你.39TMS Information OHP-1 Approach 在離開前.1.敘述下次拜訪目的。2.約定下次拜訪時間。3.確認你的作業。為了為了 再次拜訪再次拜訪 Build

16、ing Trust40TMS Information OHP-1 Approach 在拜訪前在拜訪前.1.1.過濾你的客戶卡。過濾你的客戶卡。2.2.確定你約定的拜訪時間。確定你約定的拜訪時間。3.3.完成你的作業。完成你的作業。4.4.其它資料準備。其它資料準備。有效的有效的 再次拜訪再次拜訪 Building TrustBuilding Trust41TMS Information OHP-1 Approach 拜訪不遇拜訪不遇你你你你不應馬上離去，而應採取下列不應馬上離去，而應採取下列 對策對策對策對策A._B._C._D._ 42TMS Information OHP-1 Survey A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Survey43 Survey-客戶狀況掌握客戶狀況掌握 TMS Information OHP-1 Survey SurveySurvey 的目的是為了的目的是為了.找出客戶的需求找出客戶的需求 Discovering Needs44Survey-找出客戶的需求找出客戶的需

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