从销售明星到管理者

《从销售明星到管理者》课程大纲

课程特色:
讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试

课程内容：
第一讲：销售经理的角色
• 管理职能和销售经理的角色
• 销售管理三个重要观点

第二讲：招聘的艺术
• 招聘文件：写好职位说明书和资格要求
• 招聘渠道：几种渠道的优劣
• 初步筛选：面试从电话中开始
• 正式面试：发现你所要了解的，提问的技巧，
• 不同性格员工分析
• 典型案例讨论：招聘时条件不错，实际工作却不是这么回事了？

第三讲：培训的技巧
• 产品知识培训；产品特征F 优点A 利益B
• 竞争优势培训；竞争方格图
• 客户培训；三种客户类型的特点
• 销售技巧培训；大客户销售策略+SPIN提问技巧
• 入职培训；
• 现场指导；现场指导三步曲和三种现场指导方式
• 销售会议：销售会议注意事项
• 典型案例讨论：对员工平时也没操心，还是感觉提升太慢，不能独当一面？

第四讲：组织与架构
• 渠道选择
• 组织架构：不同销售组织结构的优劣
• 人员部署：设计销售人员数量的方法
• 区域管理：计划，拜访频率和拜访线路

第五讲：销售预测与计划
• 销售预测的方法
• 如何制定销售计划
• 提高员工执行力的方法
• 典型案例讨论：销售经理跟着感觉走——不知道应该管什么、怎么管？

第六讲：激励员工
• 销售人员的需求
• 激励销售人员的的9种手段
• 典型案例讨论：资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，如何激励？

第七讲：绩效考核和薪酬设计
• 考核内容；过程比结果更重要
• 考核体系；如何建立定量定性考核指标：
• 考核面谈：如何进行考核准备，面谈和后续跟进
• 不同薪酬模式设计的优劣
• 典型案例讨论：有些业务人员的区域经济发达，市场很大，躺在家里也能拿到提成；而偏远区域的销售人员累死累活也完不成目标？如何考核？

《从销售明星到管理者》课程目的

学习从名单开发到选材面谈的招募技巧。
掌握帮助销售人员提升业绩的培训技巧。
如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
学习销售预测的方法以及有效地计划和执行
掌握激励销售人员的有效手段
掌握绩效考核和薪酬设计原则

《从销售明星到管理者》适合对象

各级新任销售主管、各级销售经理等

《从销售明星到管理者》所属分类

市场营销

网址：从销售明星到管理者 http://c.mxgxt.com/news/view/1415190

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