美妆护肤赛道入局视频号直播！全流程及案例拆解

三年磨练，商业化进程不断提速的视频号，完成了从饱受质疑到“全场希望”的完美翻身，加入电商这场饕餮盛宴。有人沉默里举杯，有人混沌中迷茫。面对视频号这道新上的硬菜，高毛利、大IP、新个体们如何才能高效进场落座，分上一杯羹。

全文共 7700 字，全盘分析视频号直播与私域玩法。 包括：视频号优势、盈利主体类型、入局流程及案例拆解、结合私域起盘方式、视频号难点与建议。

本文节选【视频号优势，盈利主体类型、入局流程与细节】，群响会员可在文章底部进入群响小程序查看全文。

群响的铁子们晚上好，我是Demi佳佳，青铜传媒商务总监。很荣幸受群响的邀请，来与群友们一起来分享视频号直播和私域的玩法。
我会结合半年以来亲身经历【运营护肤IP视频号】的整个心路历程和案例拆解， 也会结合自己做视频号的一些数据来跟大家分享。 希望能给大家带来帮助。先说说，做 私域的人们为什么看好视频号 ？ 01 视频号的优势 首先我想跟大家讲的是， 私域的沉淀 大部分是不是在 微信号 上? 只要是玩微信号私域做的沉淀的私域玩家是吃到了腾讯爸爸给的 微信生态红利 的， 私域的基因是微信生态刻上去的 。 所以玩私域的人对视频号一定有青睐，因为都在微信生态里。 这只是一个方面，还有一个方面是 微信视频号的起盘和沉淀以及算法，是基于私域基因做的 。 微信私域加视频号一定是 1+1 大于 3 的，这里不是大于 2 哟，是大于 3。 因为很多人都知道 视频号的直播是根据你的私域导流到直播间进行 1 比 1 配比的 。 它的机制就是 鼓励你导私域到直播间，再从直播间导新的私域进来 。所以有句话是这么说的，只要方法对了，有私域视频号直播 100%起号。 没有结合私域，能在前端赚到钱的头部直播间复制性非常难。 我认为什么样的人和产品能在视频号赚到钱 ？ 02 ‍ ‍ ‍ 视频号盈利主体类型 1、小个体工作室 他们 拥有三五个人 就能做一个直播间，自负盈亏，小个体创业做是可以赚到钱的。 为什么呢，因为他们 成本消耗低 ，可能一个二十平方的场地就可以创造出一个直播间。 在视频号卖一两万块钱是不难的事，但对于小工作室而言这样的体量也足以盈利。 2、高毛利产品 有的人 把视频号比作拼多多加快手 模式，实际上是有一定道理的。 视频号的 年龄群体偏大，但粘性和购买力是真的强，退货率还低 ，我们做护肤品的退货率不到1%。 那为什么毛利高的产品可以赚到？很大一部分原因来源于 投流不精准 。 视频号的 投流标签不够细分 ，大部分人群标签只有 城市和年龄以及爱好 的细分。 当你花钱投流的时候，进来的流量一大半都是 泛流量 ，也就是说很多流量没利用起来就浪费了。 只有高毛利才能支持投流 。 最主要的，在视频号 只有服装珠宝娱乐才有自然流量 ，其他的流量都要花钱买。 我现在很多做到头部的珠宝朋友们视频号都已经大量砸钱投流了。 像我们护肤品类的自然流量做得好顶天1万自然流，还建立在人货场高度匹配的基础之上。我们之前做的IP账号就做到了8千自然流。 如果想要在 直播 前端 赚钱，我比较推荐在视频号做的类目是 珠宝玉石、服装、茶叶、三农 ，还有一些比较细的类目比如脱发养发之类的。 如果是做 私域 ，那么视频号适合 所有类目 。 3、强势能IP 就是 在其他平台 ip 有沉淀 ，说白了就是 依赖主播 ，好的头部主播在视频号 无法批量复制 。 之前在别的平台做了有自己的 IP，转战视频号的那批人，又或者本身有私域，在视频号重新做起来。 又或者在视频号从 0 开始搭建 IP 的那批人可以赚到钱。 03 ‍ ‍ ‍ 视频号入局流程 1、我们为什么看重视频号? 首先，我特别想跟大家谈谈我做了这么久视频号的感受。 我做了接近半年视频号了，我特别想奉劝大家，除了特殊类目，做视频号一定要【 结合私域做才能赚到钱 】。 不做私域真的是在前端勉强度日，挣的都是辛苦钱。 我身边朋友大量案例告诉我，除开投流，利润率只有 10%-20%，还是做得好的。 但它压资金啊，货品资金需要垫压，投流成本需要垫压。而且有个很典型的现象，就是 头部直播间很难复制 。 真的不像抖音，而且视频号平台还在发展迭代，很多 管理机制都在变更。 你好不容易习惯了这个投流机制，过几天又变化了，又得重新来。 如果能结合私域做， 真的非常非常香，因为它的 流量利用率很大 。 那么，我们当初看好视频号是因为我们有 100W 粉丝，必要的时候可以 导入视频号滚雪球 ，视频号引下来到私域的流量又 便宜 。 至少比我们在淘宝获客一两百一个粉的便宜吧。 最最最主要的是 视频号鼓励你引导做私域，在微信生态形成链路闭环。 视频号真正的强大发展用途是 结合公众号、微信，视频号直播加视频号短视频，四大板块联合打私域，可以碾压全网所有的流量渠道。 2、护肤类目 IP 起号的细节拆解和心路历程 大家如果听过小 Q 老师的分享，看到过群响每个季度发的案例期刊，一定看到过这个案例。 ‍ ‍ ‍ 是的它是我们做的，我当时是这个账号的操盘手运营，从货盘、供应链到主播， 到运营和中控助理的招聘，都是我一手操办的。 所以我了解这个账号的所有细节， 我可以跟大家分享一下 起号思路 。 一开始我们打算注入护肤粉丝去起盘的，后来为了测试我们的直播承接能力，就从 0 开始打造的直播账号。 做视频号必须要 用 IP 来打才能打出价值 ， 结合之前在视频号做得比较好的伊丝芙品牌大小姐的 IP，我们的主播是一个英国留学成分研发专业回国的大少爷的 IP。 (说下这个主播的背景，他跟我关系非常好，是之前抖音的珠宝大主播，单场可以做到千万 GMV) 所以我们一开始起号就用的最好的资源和人，他擅长卖场型 直播，长得本身很精致，他直播时候说的话就很容易感染到别人，非常真诚。 我们是如何起号的?这是我总结的起号的人货场的几个关键，大家可以参考一下。

我们起号的方式非常简单，就是 低价百货起号，然后转护肤品 。 但如果要低价起号，是 必须跟护肤品有关系 才好转护肤利润品，比如我们转眼霜，前面低价起号的百货品就是个护产品。 1 元.2.5 元.5.2 元然后 9.9 元秒杀，进而递增价格做到 19.9 29.9 39.9 59.9 79.9 99.9 129.9 158 这样的价格递增上去到利润品。 1 元的产品有芦荟膏、 内衣洗衣液、护手霜、姨妈巾和身体乳(应季个护产品)。 我们是如何排品的?为什么这么排?

这是我前七场某一场的排品表。5 元以内的产品我们是亏本的，一个产品亏 1-3 元，叫做 引流品 。 引流品的放单是要控制的，要 控制亏本预算 。 从 19.9-39.9 都是保本卖的，称为 承接品 。 59.9 起就都是 利润品 了， 利润品大概在 50-80%的利润率 。 3、为什么要设置亏本引流品? 我需要跟大家阐述一下原理。视频号的 推流机制 前期起号靠的是以下几个指标: 密集成单、单量、预约数和停留时长 。 有个数据很重要，我想跟大家强调一下，就是【 预约数量 】。 这个预约数很神奇， 让粉丝预约明天第二场直播，一旦他预约了，到直播时间点无论你在做什么，都会像闹钟一样弹出来叫醒你进入直播间。 它的 提醒度非常高 。 我们能做起来这个 IP 账号很大程度跟预约数有关系，因为它直接决定我们第二场直播的开场在线人数有多少，每一场直播预约都在递增。 我们主播很厉害，每次都能拉六七百预约，第二天在线人数直接在 500 人以上。 然后预约数视频号也算你的私域流量， 引进来的预约数点进来之后视频号还会给你配比 1 比 1 的公域流量给你 。 所以一定不要小瞧预约数的重要性。 跟抖音有点像，我们设置引流亏品逻辑是为了让前期十分钟的密集成单做出来。 一旦做出在线人数 40%的成单，算法会推一部分流量给你，那么想要 密集成单 ， 必须要打【 通品 】，尽量 让每个人都感兴趣 。 我们就选择了身体乳和内衣洗衣液这些人人都有需求的个护日用品，而且是一元秒杀。 所以 引流品中选品非常重要 ，选的品还得 让承接品衔接得住 ，成单链路是环环相扣的逻辑。 这个逻辑性研究的其实是 消费者心理 ，怎么一点一点 让她自己觉得占了便宜还被你带入到你的销售逻辑中 ，这就是好排品的优势。 关于利润品的设计也是，前面一个品和后面一个品是有关系的，话术里也是衔接好的。 比如你买了洗面奶就要用水乳，就是一种 动销 的形式，让他买了这个，下一个也必须要买。 直播电商其实就是你给一个他买你这个品的理由 ，你的话术里给的他买你的理由说到他心坑里了，他就下单了。 本文节选自第 180 期群响夜话会，占全文 35% 左右。 如果你想完整学习本期内容： 视频号优势、盈利主体类型、入局流程及案例拆解、结合私域起盘方式、视频号难点与建议 ，请进入 群响小程序 。 群响夜话会每周二晚 8 点，邀请一位搞流量实操高手来分享最新认知和案例， 群响会员免费报名，往期夜话会已沉淀在小程序里，会员可阅读完整内容。

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