这8大销售谈判技巧，你一定要会 (建议收藏)

发布时间：2024-12-11 22:14

销售谈判就像下棋，需要步步为营。今天我们为大家整理了 8 个最实用的销售谈判技巧，欢迎阅读。

大纲：

与决策者进行销售谈判通过让客户先说话来探索客户信息如果必要，请给客户一个轻微折扣通过数字解释产品价值通过非语言信息解读客户使用潜在客户的时间表作为销售谈判工具向客户提出要求以换取折扣价格知道什么时候停止销售谈判如何通过开发信进行销售谈判？

客户通常有他们的销售谈判专家，而且，在尝试达成交易时，您会遇到另一方的联系人。她(他)们不仅会就项目成本进行讨价还价，还可以就可交付成果的范围和数量进行讨价还价。

这里有一些策略可以帮助您做好准备并直接进行对您有利的谈判。

与决策者进行销售谈判

研究表明，高达 92% 的决策者会阅读未经请求的邮件。但是，在您学习“如何”谈判之前，了解与“谁”进行调解至关重要。毕竟，与没有任何真正发言权的人进行销售谈判并没有多大意义。

我们知道这听起来是一个明显的提示，但即便如此，一些销售专业人士最终还是会与错误的高管进行谈判。而且，当他们确定并与决策者交谈时，他们开始以第一次会议中引用的折扣价进行谈判，同时与主管讨论。

因此，无论是通过邮件还是面对面的沟通方式，请注意不要在错误的人面前说明您的价格或展示您的工作范围和可交付成果。一旦这些细节出来了，在与关键影响者谈判时，你很可能处于劣势。

通过让客户先说话来探索客户信息

成为有效销售谈判者的一个重要部分就是倾听，简单地对潜在客户所说的话做出反应，并从中获取有价值的信息。让他们先发言可以帮助您确定客户面临的潜在挑战。

通常在忙于销售时，销售人员最终会在听到潜在客户的意见之前提供折扣或扩大工作范围。但是，也许问题根本与价格无关！在您让他们带头之前，您无法确定。

虽然倾听是值得的，但如果您遇到客户要求折扣并且没有考虑还价的情况，您将不得不想出一个方法。在这种情况下，请始终进行协商以保护您的利润。甚至在谈判开始之前，就预先批准两三个价格，然后一一报价。

在潜在客户听到您的最终报价后，他们的报价可能甚至低于您的最低报价。如果您未获得客户报价的批准，请不要露出底价以达成交易。可以允许他们在 24 小时内返回来让他们陷入困境 – 提供一个时间表，并坚持执行下去。

在这个期限内，征求你的前辈的意见，用略高于他们的提议来回复客户，然后等待客户的回应。

最后，请记住，谈判者最终只能回忆对方所说内容的 50%，因此，如果可能，请做大量笔记或请同事帮助您。这样做可确保您不会错过潜在客户所说的任何重要信息。

如果必要，请给客户一个轻微折扣

如果在销售价格谈判期间，您有能力降低向客户报价的成本，切勿扩大折扣范围。

例如，避免诸如“我可以将价格降低 10% 或 15%”之类的陈述。现在，客户本可以同意 10%，但在他们知道 15% 也是可能的那一刻，他们为什么会选择前一个选项？

通过数字解释产品价值

在制定销售计划时，您必须量化产品的价值，然后用它来协商更好的价格。通过数字，向您的潜在客户展示他们现在投资您的产品可以在更长的时间内获得什么。

请记住，价格始终与价值挂钩，这就是为什么谈判超越金钱至关重要的原因。一旦您使用数字向潜在客户展示您的产品的真正价值，他们对您的报价的看法就会改变。

此外，销售人员经常抛出一堆赠品，他们在解释报价时不会谈论这些，确保您的潜在客户知道您为他们提供的附加服务。

通过非语言信息解读客户

如果您认为谈判的艺术在于您的语言，请再想一想！非语言信息，比如你的肢体语言、你的语气，无论你是颤抖还是口吃，都同样重要。

在进行销售谈判时，表现出信心是关键。所以，在接近你的潜在客户时保持冷静和耐心，因为他们可以看到你盔甲上的缝隙（如果有的话）。

尝试将自己视为愿意为潜在客户提供服务的合作伙伴。在谈判中坚定自己的立场。请记住，在这一点上，他们不是您的客户，您在很大程度上是平等的。

使用潜在客户的时间表作为谈判工具

您的潜在客户也有结束合同的最后期限，因此他们只会在合同临近之前采取强硬态度。如果您可以清楚地了解他们的时间表，您可以进行相应的协商。

假设他们报出一个你不满意的还价，等待一段时间，让时间线向你有利的方向倾斜，然后重新报价。

您还将有完成交易的最后期限。但是，尽量不要让潜在客户听到它的风声。在回答潜在客户盘旋在你周围的问题时要小心，不小心泄露了你的时间表。

向客户提出要求以换取折扣价格

与您的客户建立互惠互利的关系是可以的。本着这种精神，请确保您提出一些自己的要求，以换取同意客户想要的价格，这通常是原始价格的折扣价格。您的需求可能包括减少延迟交付罚款到要求特定数据集或内部员工的帮助。

在谈判结束时建立一种让步关系可能听起来很简单，但最终往往会在这两方之间建立尊重和信任。

如果您和您的客户处于利益不平等的基础上，则很难为将来的重复业务建立互惠互利的工作关系。

简单地说，你也应该想再次与你的客户合作，而这只会发生在彼此合作对双方都有利的情况下。

知道什么时候停止销售谈判

如果谈判总是变得不合理，利润微薄，客户不愿改变立场，请带着尊重离开谈判桌。

从长远来看，最好是找到了解您的产品价值和谈判价格的客户，而不是以被低估的方式工作。

一个只有在你大幅降价的情况下才愿意签约的潜在客户会让你痛苦不堪。还有一种可能是，即使经过长期谈判，他们也看不到您提供的产品的优势。

在这种情况下，让客户满意通常很困难，这会导致他们将来给您负面评论。

为什么要让您的销售和营销专业人员接受一个您知道不会获得真正回报的谈判周期？了解何时停止谈判也是很重要的！

如何通过邮件进行销售谈判？

在第一次或第二次面对面的谈判之后，许多潜在客户更愿意通过邮件达成共识。如此之多以至于 Adobe 2019 年的一项研究显示，美国 1000 名上班族花费了高达 3.1 小时的时间来处理他们的工作邮件收件箱。不用说，其中许多时间都被谈判消耗掉了。

事实上，如果它们有效，邮件最终可以节省大量的旅行时间和精力来与潜在客户互动。

如果在您的工作领域，使用自动化邮件营销后，销售谈判将变为常态，那么您需要以下几个技巧来通过邮件进行谈判。

1. 面对面进行沟通至少1次

世界上所有的技术都无法取代面对面会议的重要性。但是，双方的大多数谈判者只需要一次，这也可以在线完成。因此，进行视频通话，互相打趣，讨论通过邮件发送报价，并开始在同一线程上进行谈判。

2. 避免绕圈子，直入主题

就像您为推销产品制定电子邮件营销策略一样，为您的谈判电子邮件制定一个策略。要知道，通过电子邮件进行谈判与亲自进行谈判相对不同。在这里，您可以直截了当，无需沉迷于任何书面闲聊。

抛弃诸如“你周末过得怎么样？”之类的问题。或者“那里下雨了吗？” 并阐明电子邮件的全部内容。

此外，在单击发送之前，请快速而大声地阅读正文和主题行，以确保它不会带有否定的语气。

这是一个示例模板，它直截了当，非常好：

Hi [First Name],

Thanks for sharing your counteroffer on the custom quote we sent you last week. While we’re excited at the prospect of supplying you with the [Stipulated quantity] of [Product name], we also need to meet our sales margins. Presently, fulfilling the order at the price counter-quoted by you is a no-go for us.

However, we understand you also have a spend limit, which is why we are sharing a re-worked quotation with you. We reckon these prices would suit your budget.

Please let us know your thoughts by Friday, so we can get our supply chain ready for timely delivery to your warehouse.

Best,

[Your name], [Your position] at [Company name]

3. 明确地陈述你的想法和反思

由于这不是面对面的谈判，对方可以慢慢回复。为了缩短邮件周转的延迟，巧妙地为他们提供一个截止日期以接受您的报价或通过柜台回复。如果您对特定潜在客户的进展感到不耐烦，请告诉他们。

这种截止日期策略通常是邮件营销人员的最佳实践，因为它有助于增加转化次数。他们在 12-24 小时内自动化和部署有时限的闪购，以获得潜在客户的快速响应。这同样可以帮助您在邮件协商期间获得更快的回复。

查看下面的邮件范例以获取更多参考：

Hi [First Name],

We’re thrilled at the prospect of working with you. To quickly move along, we have attached a tailor-made quotation keeping your budget limitation in mind. Please let us know your thoughts on it before August 14th.

Thanks,

[Your name], [Your position] at [Company name]

4. 用幽默感染客户

就像实际谈判具有幽默元素一样，您的邮件也必须带有幽默元素。在谈判价格、工作范围或可交付成果时保持轻松友好的语气可以增进双方之间的信任，因为他们对你的个性有了一点了解。

我们真的很喜欢这个幽默而轻松的邮件模板，它使用流行情景喜剧中的 GIF 重新与疏远的客户互动。

5. 试探问题

通常在书面谈判期间，您可能会感觉到潜在客户不愿做出承诺。进一步探索并用解决方案进行反击。

即使他们的问题是个人问题，例如，他们由于家庭问题而推迟签署合同，为他们提供更多时间并稍后重新联系。

在此期间，您还可以通过邮件查看它们，并使用 Snov.io 邮件自动化营销活动自动跟进。

准备好进行销售谈判了吗？

不要对即将到来的销售谈判感到害怕。相反，请按照这些策略为您和您的公司创造双赢的局面。请记住，掌握谈判技巧的专业人士实现定价目标的可能性是其 3 倍。

最后，无论您使用哪种面对面或邮件谈判策略，请务必在销售谈判之前以及在谈判过程中弄清楚潜在客户的真实反对意见和期望。

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