B2B销售圣经： 超级销售明星的语言艺术

本书是一本针对企业客户销售人员所写的书，包括世界顶级销售专家及数以万计的B2B销售人员所推崇的各种销售技能，是销售人员的基本用书。本书以简明精炼的篇章涵盖了B2B 销售的各个方面，按照销售流程为企业客户销售代表的每一步都提供了锦囊妙计，包括开发潜在客户、电话推销、电梯推销、语音信箱推销、客户推荐等。在每一章中，通过真实的示例来教读者如何运用并掌握B2B销售技巧 [1]

第1篇 如何寻找B2B销售机会

第 1章 如何拟定一条有效的销售信息 4

用具体而感性的文字 6

尽可能地减少术语 9

删去流行词 11

区分你自己 13

编辑和提炼销售信息 15

第 2章 如何通过引荐获取销售机会 21

朋友和同事的引荐 22

现有客户的引荐 25

相关链接 29

第 3章 如何通过社交网络获取销售机会 30

第1部分：开场白 32

第2部分：区分器 38

第3部分：接触式问题 40

第4部分：行动号召 42

行动项目：排练、排练、再排练 43

更多案例 45

社交网络服务 46

第 4章 如何通过合作关系获取销售机会 48

选择互补的合作伙伴 51

监控和评估 55

相关链接 56

第 5章 如何通过互联网获取销售机会 57

销售机会、合格的销售机会和热点销售机会 60

明确属于你的热点销售机会 63

提炼你的模型 67

相关链接 68

第2篇 如何填充你的B2B销售渠道

第 6章 如何激励自己去销售 72

控制你的激励 73

中和你的消极触发器 75

避免媒介消费 77

回避消极的人 79

使用一个积极的词语 80

相关链接 83

第 7章 如何开启初次会话 84

令人畏惧的冷不防电话 85

准备你的脚本 87

如果销售机会不想交谈怎么办 88

最后检查你的脚本 91

练习、练习、再练习 92

安排日程并遵循 93

对把关者说的话 97

相关链接 99

第 8章 如何用语音信箱寻找潜在客户 101

创造一个语音信箱脚本 102

排练、排练、再排练 105

创造一个系统并遵循 106

相关链接 108

第 9章 在审查潜在客户的资格时如何处理对方的拒绝 109

无效和有效的拒绝 111

消除拒绝带来的伤害 113

将失败解构为成功的一部分 116

相关链接 118

第 10章 如何将销售机会转变成潜在客户 119

弄清楚对方是否有需求 121

弄清楚对方是否有购买资金 123

如果销售机会是真的销售机会，安排下一步 124

第3篇 如何发展B2B销售机会

第 11章 如何明确你的B2B销售活动 129

用文件记录客户的购买方式 130

安排活动来匹配决策流程 137

第 12章 如何建立购买共识 138

研究决策人 140

和决策人见面 144

对CEO们说的话 146

第 13章 如何完成B2B销售演示 151

研究你的观众 153

精心制作一个与观众匹配的故事 154

用正确的方式讲述正确的故事 158

排练，付诸行动 160

第 14章 如何完成B2B产品示范 163

讲述客户的故事 164

排练、排练、再排练 166

预先测试好一切 168

在示范时，让潜在客户做引导 169

第 15章 如何拟订销售提案 172

怎样和客户拟定RFP 174

从执行概要开始 176

把提案转变成销售工具 180

第4篇 如何关闭B2B交易

第 16章 如何关闭B2B销售 187

把每个会议转变成微型关闭器 188

不断检查，确保你实现目标了 190

做最终检查，然后关闭 191

第 17章 如何协商最终条款 194

在协商之前做好准备 196

在谈判时保持冷静 197

第 18章 如何评估、监管和改进 202

策略1：寻找更好的销售机会 202

策略2：改善你的审查技巧 204

策略3：增加你的转换率 206

策略4：增加每次销售的价值 207

策略5：减少你的平均销售周期 208 [1]

网址：B2B销售圣经： 超级销售明星的语言艺术 http://c.mxgxt.com/news/view/163679

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