洞察人心的销售心理学

洞察人心的销售心理学

　　好的洞察会给我们一个清晰的结果，消费者需要的是什么，他们为什么需要，以及我们怎么满足他们的需要。下面是YJBYS小编整理的洞察人心的销售心理学，希望大家喜欢。

　　有时候放空神游，时常怀念起古时候。

　　那时山清水蓝，牛多人少，城市不多，市集可数。店铺总是就那么些家：大凡有人的地方，可能有个卖肉的铺子，屠夫多半五大三粗满脸络腮;有个大婶大妈开的裁缝摊;有个悦来客栈，老板娘风情万种;有个人精人精的小二跑堂的酒馆;再加个贼眉鼠眼掌柜经营的当铺，这就齐活了。

　　那时哪有什么营销，就是卖货么。饿了去打两斤牛肉两碗白酒，衣服旧了找裁缝，没钱了找当铺。百分百纯自然购买，无竞争，无压力，一片欣欣向荣的盛世乌托邦景象。再往下推导时，想必那个时候也不需要什么广告，巴掌点地方三五小店，于是更不要什么营销策划了。

　　每每想到此时，瞬间从臆想状态中苏醒，想想还是现代好，至少不会没了饭碗。

　　其实营销一词是个外来词，营销的英语原文很直白：marketing，就是市场么。但中文总是博大精深，市场只是说清了干这行的地点，而通过有条理有思路的运营、经营把东西有效的销售出去，才是干这行的根本事。可以说本书中十六个关键词的绝大多数，都是具体在谈怎么去做。而某种程度上最重要的，也是放在第一章来讲的，却是做之前的事情。

　　现代的商业社会，基本和原始丛林差不多，野兽横行，荆棘满布。

　　既然身处这个遍藏杀机的丛林，又要求生存发展，我强烈建议你做好必要的准备工作。

　　我们再也回不到那个纯真的美好年代了。

　　在上海，光大众点评网收录的商铺就有46000多家，餐厅54000多家。

　　在这个毫无疑问是史上最纷乱嘈杂的大时代里，我们依然要无数次的重申“消费者”的重要性。即使你信心满满，也要再一次地、认真地、无比虔诚地、去聆听、去揣摩、去洞察他们的想法、愿望与需求。

　　没错，磨刀不误砍柴工，开单配药之前，记得好好问问自己，望、闻、问、切到底做的如何。

　　观而后能言;闻而后能道

　　五官争功的时候，嘴巴十分不服气，为什么自己的位置在最下面，主动请调到脑袋的制高点!

　　主人万般无奈，只能把嘴巴放到了最上面，从此，主人堕入了万劫不复的水深火热中——嘴巴开始信口开河，口无遮拦，夸夸其谈，口不择言。无论什么事情，嘴巴都脱口而出，完全不再经过眼睛，耳朵，鼻子的同意和决策，自认为高高在上，万夫莫敌!不到一天的功夫，主人就得罪了所有的人，甚至差点招来杀生之祸。

　　其实，为什么眼睛高高在上，就是因为老天爷提醒人们先看再说;为什么耳朵分立两侧，就是因为老天爷告诉人们多听再议。

　　营销是和人打交道的艺术，必然要遵守人的沟通原则——沟通的目的是为了了解、解决问题;沟通之前，先耐心倾听：因此，“听”清楚问题，“看”清楚局面，是解决问题的关键所在。

　　营销之前，先仔细观察：营销的目的是为了卖货，因此，卖给谁，怎么卖，为什么卖，都是需要在营销之前要了解的——找到问题所在，才是解决问题的关键所在。

　　随着市场越来越规范，企业也越来越重视对市场的观察，希望能研究透了，再后发制人——各种数据库也应运而生，甚至，美国第三大零售商塔吉特，能通过分析女性客户购买记录，“猜出”哪些是孕妇——从而观察到女性会在怀孕四个月左右，大量购买无香味乳液——由此挖掘出25项与怀孕高度相关的商品，制作“怀孕预测”指数——推算出预产期后，就抢先一步将孕妇装、婴儿床等折扣券寄给客户。7—11更是将“观察”的本分发展到“看天吃饭”,系统每天收集气象报告，用以预测便当等鲜食占销售的比重;并随时根据室外的温度，调节店内的空调温度，甚至调节店内的背景音乐和问候语，这样周到的服务，能不让消费者感到贴心，而感动消费吗?

　　观察，决定了营销的方向，决定了企业能在什么方向上发力，就好像猎豹在捕杀猎物前，经常会潜伏着，花上数小时观察猎物，确认能有40%以上的成功率后，才会奋力一击，因为猎豹作为地球上奔跑速度最快的动物，每次捕杀的过程都将消耗极大的体力和能量，倘若一次不成功，可能一天都无法恢复体力，进行下一次的猎杀活动，倘若连续追猎5次不成功或猎物被抢走，就有可能会被饿死。因此，猎豹在发力前，必然先要“观察”，然后才决定自己一天的能量投资在哪些猎物上，能获得较高的投资回报率。做市场也是一样的道理，大家都不是富二代，有限的积蓄必须投资在看得见回报的地方，要向猎豹学习，没有胜算，宁可多看多听，多找机会，一役而大获全胜。

　　好的产品，必然来自细微的生活观察：就好像大家现在使用的键盘，最初的打字机键盘都是按照字母顺序排列的，然而一旦打字速度过快，某些键的组合就很容易出现卡键问题——美国人肖尔斯观察到了这个问题，并将最常用的几个字母安置在相反方向，最大限度的放慢了人们的敲键速度，从而解决了卡键问题。

　　看看韩国嵌入式的垃圾桶，多人性化啊!方便清洁人员清扫街面。

　　观察的目的是为了洞察问题：市场到处充满了机会，观察无时无刻不在发生，但不是所有的观察都能带来结果，有的只是惊鸿一瞥，雁过留影。华生曾经很不服气福尔摩斯，为什么每次都是他先破案。福尔摩斯笑答：因为我总是在观察啊!华生自然很不服气道：难道我就不观察吗?福尔摩斯立即问道，那门外的楼梯一共多少台阶?华生哑口无言。用心观察，才能观察入微，直至洞察，才能撼动冰山一角，上升为一种消费者体验，并形成一种驱动力，带来市场和前景，就好像宝丽来的发明，最初只是因为埃德温兰德的女儿，无心的一问：为什么我们不能马上看到照片。而埃德温兰德却将这随口一问，深入洞察，创造新的产品动机;比观察更深入人心的是洞察，就好像维珍航空的理查德布兰森，就因为亲自体验了极其糟糕的航空旅行，洞察到了糟糕的航空体验带给人们恶劣的旅行体验，而人们宁可多花点钱，来改善这种体验，从而创立了以服务和创新闻名的维珍航空。

　　观察用眼，洞察用心

　　洞察。要点是在“洞”这个字上，而非惊鸿一瞥;要的就是以小见大的功力;

　　我们不妨学术一下：观察VS洞察：

　　观察：以不同的感官或行为，在特定的空间，通过考察、调查进行全面、全方位、多角度的细察事物的现象、动向，并与原有的经验、知识进行比较作出判断。

　　洞察：挖掘事物内在的内容或意义，深入其本质，清楚的察知。引申为在日常生活中特指对人心理活动的观察很透彻，并能激发人性的情感。

　　消费者观察 VS 消费者洞察：

　　消费者观察：对消费者行为的一种记录。

　　消费者洞察：透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求。

　　可见：普通的观察，只能发现事物的表现;真正的洞察，才能发现事物的规律;

　　洞察和观察最重要的区别是：观察只是记录人们所做的事情，而洞察则是回答人们为什么会那样做，只有真正做到了洞察，才能从根本上了解消费者的动机，这就是最简单的消费者购买程序。

　　消费者的内心就好像冰山一样，你能轻易观察到的就是露出冰面的冰山一角;而消费者的真实动机深藏在冰面下，需要深入洞察才能撼动整座冰山。根据冰山理论，人类潜在绝大部分意识对表层的意识和行为产生影响，用户的潜在需求才是产品真正的购买动机。

　　就像人们经常说的，我不是要买电钻，而是要买那个“洞眼”;我不是要买汽车，而是要买速度，地位，野心，权力，欲望……;我不是要买化妆品，而是要买“美”，买自信，买回头率，甚至买爱情。

　　因此，好的洞察会给我们一个清晰的结果，消费者需要的是什么，他们为什么需要，以及我们怎么满足他们的需要。

　　打个极其不恰当的比喻：观察就好像2B青年遇见心仪的女子对他笑了笑，就说：我想和你一起睡觉，得到的自然是一记耳光，你只看到表面的微笑，却没有认知到内在的尊严;而洞察就好像文艺青年，同样遇见了心仪的女子冲着自己微笑，于是文艺青年也笑语：我想和你一起起床(徐志摩)，得到的自然是抱得美人归。为什么?因为，文艺青年洞察到的是女人天性的浪漫倾向。

　　案例分析：

　　同样是提倡戒烟，我们看看观察和洞察不同的结果：

　　观察：吸烟有害健康，危害健康的直接结果就是死亡，这是谁都能看见的现象，

　　所以，当你点上烟的时候，发现是个死神在给你点火，也够震撼的。

　　洞察：吸烟有害健康，更深刻的洞察是什么?

　　泰国的一则戒烟广告给了我们很好的启发：公益机构让很多十几岁小孩拿着香烟去向那些抽烟的人借火，大部分吸烟者都会教育那些小孩子不要抽烟，抽烟是不对的，是损害健康的等等。却没想到小孩反问：“You worry about me,but why not about yourself”(你担心我，怎么不担心你自己呢?)，将吸烟者问的哑口无言，并进而反思，是不是也该爱惜自己的身体?

　　“眼见未必实”——甚至有的时候，你所观察到的，和洞察的结果并不一致。

　　颜回随孔子在陈、蔡期间绝粮七天，子贡费了许多周折才买回一石米。颜回与子路在破屋墙下做饭，有灰尘掉进饭中，颜回便取出来自己吃了。子贡在井边远远望见，很生气，以为他偷饭吃，便跑去问孔子：“仁人廉士也改变自己的节操吗?”

　　孔子说：“改变节操还叫仁人廉士吗?”

　　子贡说：“像颜回，也不改变节操吗?”

　　孔子说：“是的。”

　　子贡便把自己看到的情况告诉孔子。

　　孔子说：“我相信颜回是仁人已非止一日，你虽如此说，我仍不会怀疑他，这里边必定有缘故。你等等，我将问他。”

　　孔子把颜回叫到身边说：“日前我梦见先人，大概是启发佑助我。你把做好的饭拿进来，我将祭奠先人。”

　　颜回对夫子说：“刚才有灰尘掉进饭里，留在锅里不干净，丢掉又太可惜，我就把它吃了，不可以用来祭奠了。”

　　观察和洞察的关系，有的时候也好像这则故事的寓意，你所看到的表面现象的背后深藏的是另一种消费动机，所以，不要轻易相信你的眼睛，要去确认你所看见 。

　　就好像，这位法国设计师的大作：他来到中国参观，发现很多地方都有着“拆”的符号，就问陪同的中国领导是什么意思啊，领导只能告诉他说，这些都是吉祥和谐的意思，没想到，这位不研究调查的设计师，回到法国就发布了“拆”系列的服装。

　　随着世界经济的与日俱下，很多人的生活都无法自保，更不要说是宠物的生活，大家都认为宠物市场将受到极大的震荡，准备改投其他生意时，却意外的发现，宠物市场非但没有低落，反而更繁荣了——尽管过去10年经济不景气，但在美国宠物主人们在它们身上的花销依然增长了73%之多，他们可支配收入很可观，通常是经常光顾零售店的忠实顾客。甚至有些航空公司，更为了宠物大开方便之门：美国所有大型航空公司都允许乘客携带宠物，并为宠物提供专用宠物航空箱。

　　为什么会有这种逆反的现象发生?经济的下滑，导致人们回归家庭，人们开始重视“陪伴”，也有了更多的时间来陪伴平时冷落的宠物，而在西方国家，宠物和人的关系，好像家人的关系，之前网络爆火的图片如下：主人宁可自己挨冷，也不愿意让狗着凉。

　　观察：时下最热的就是社交网站了，大家都忙着在FACEBOOK，人人网，微博……它们在一定程度上改变了人们的交往方式，为人与人之间的联系提供了便利，甚至让人们获得了更多的话语权，某种程度，某个圈子，某个时间，满足了人们 “明星” 的心理。

　　洞察：社交网站带给人们快感的同时，也给人们带来了负担和压力——当人们不得不对社交媒体上的信息做出响应，以表示自己对朋友的关心，甚至有的人还认为，在社交媒体网站上对信息做出响应，与对电子邮件或短信做出响应具有相同的重要性。

　　鉴于此洞察，Kit Kat开发出一款奇特的“奇巧社交媒体解脱插件” 任何人只需登录互动网站便可以免费下载使用。只要打开这个插件，并把它加载在社交媒体中，它就可以在任何你需要休息的时候，帮用户分担社交媒体义务所带来的压力。

　　这一创新插件可以自动“喜欢”朋友们在Facebook上标记的图片，自动分享朋友在LinkedIn 上发表的文章，而当朋友在Twitter 上发布消息时，插件还会自动跟进，发出“我想知道更多”或“我们见面聊聊吧”等简短快捷的回复。

　　雀巢新加坡有限公司常务总监 Valerio Nannini 表示，“这很棒，我们现在发明了这个工具，可以帮助人们从最需要休息的在线生活中解脱出来!”

　　洞察从何而来?——要从消费者中来，到消费者中去!

　　洞察要以消费者为导向，不要代替消费者思考。

　　以消费者为导向——提醒我们，去找出"消费者需要的是什么"，去"注意消费者"，而不是问"我们的消费者在哪儿"、"请消费者注意"。

　　看，摄影师为了拍摄更真实的照片，必须无比接近目标的生活。

　　在我们决定生产一个产品之前，我们先要去问一问消费者：消费者需要什么样的产品?消费者能承受的产品价格为多少?消费者希望在什么地方接触或购买我们的产品?

　　消费者是一个什么样的人?其性别、年龄、收入、教育程度、家庭结构及其本人的家庭角色是怎么样的?有什么样的性格、价值观?

　　消费者如何认识产品、看待品牌?消费者现时头脑里的市场地图(产品类别与品牌地图)是怎样排布的?他有哪些购买习惯?以及这些习惯形成的缘由和历史?

　　消费者对产品真正的关心点是什么?他在哪里、什么时间、何种场合使用某类产品?

　　消费者对使用产品有什么感觉?会如何去表达这种感觉?可能产生什么样的影响?这包括未使用前受使用者的影响，及使用后对其他消费者的影响。

　　在产品开发方面，日本人对整合营销传播可谓深得其精髓。日本的一些大企业经常邀请家庭主妇们聚会，听取主妇对于市场上现有产品的意见。什么产品的品质啦、功能啦、外形啦、价格啦、方便性啦、不足之处啦等等，等等。甭管中不中听，一律都先收集起来。然后再对这些信息研究分析，发展出新产品的概念、设计、成本与价格、通路、推广及沟通等要素。假如在现有条件下达不到消费者所需要的产品功能，那么就不投产这个产品;假如不能够将成本降低到消费者满足需求所愿意并能够付出的代价，那么也不投产这个产品;假如新产品不能够在消费者需要的时候，恰到好处地在消费者所希望接触的地点出现，企业最后还是会决定不投产新产品。至少等能够做到了这些，再进行新产品正式大量投产。

　　案例分析：日本拉面馆店面总是很狭窄?

　　观察：人们的生活速度越来越快，生活越来越便利，人们肯定不愿意为了吃饭而排队

　　洞察：有人排队，就意味着这是好东西——我愿意为美食排队。

　　【设计宽敞的入口以让路人可以一眼望进店里头。】

　　【在店外提供排队等待的椅子。】

　　【减少店内的桌椅数。】

　　【在外头供应饮料提供排队的客人享用】

　　这几条是好事者为生意兴旺的拉面馆总结的必胜法宝。这也解读了为什么人气饭店门口总是长龙不断，而店内却很狭窄的原因。

　　正因为洞察到了消费者心智中对排队和美食的关联度，所以店家在生产美味的同时，不忘记减少店内座椅的空间，故意制造排队的长龙，营造出很多人期待的场景。

　　洞察的本质即消费者认知——消费者只承认他们认为的事实

　　消费者只承认他们认为的事实，从消费者角度出发，营销或广告传播的依据就必须以消费者的认知为基础。

　　假如你传播的信息与消费者已有的认识或经验相吻合，消费者就容易理解，并愿意接受;反之，则会遭到消费者的拒绝。

　　消费者所认知的事实可能不是"科学"的事实，但如果我们一厢情愿的去传播我们认为的正确的事实，却一点儿不去兼顾消费者所认知的可能是"错误"的事实，恐怕也不合适，会给我们推广产品带来阻力，所以我们要去利用错，才会不犯错。

　　据讲，化妆品中的隔离霜最早的传播名为“生态膜”，它以"大气层保护地球"，作喻"生态膜保护皮肤"，承诺"还您少年时期皮肤环境"。这种科学理性的诉求，听起来是很有专家权威的。但是相对于隔离霜，"大气层"、"生态护肤"、"少年时期皮肤环境"这些概念，离普通消费者就远了一点。

　　隔离霜用一个了解你的朋友式的语言，告诉你隔离霜和你一样，生活在人群中。隔离霜也知道阳光紫外线、灰尘和彩妆对皮肤的伤害，所以隔离霜就是让你的皮肤远离那些伤害。无需太多的解释，隔离霜对消费者的帮助一目了然。

　　而生态膜则需费一番口舌，才能解释清楚产品的概念。消费者当然更乐于接受简单又有效的隔离霜了。

　　所以，我们要说消费者想听的，而不是说自己想说的。

　　案例：南亚风情·第壹城是一个昆明市内过百万平方米 “城中村改造”的大盘。

　　客户来找我们策划的时候，是希望以“南亚风情”的地区特色作为卖点，走中低端价格路线来带动房产销售。

　　南亚风情，从名字上自然会联想到云南特色的建筑(如下图)，倘若这些建筑在上海，在北京，自然成为一道有特色的风景，但在云南，对昆明人来说，“南亚风情” 并不是个稀罕的概念，甚至带有一定低档认知的偏向。

　　因此，南亚风情·第壹城品牌推广遇到的另一难题即是：如何与消费者进行有效沟通?

　　在传播中，若是俗套的诉求第壹城的特色和风情，恐怕是自说自话，并不能给消费者最美好的印象。

　　而在我们调查后，发现以第壹城的软硬件配置，营销完全可以再上一个层次，所以我们建议客户重新定位销售对象，将主要目标设定为高端用户，用精英、商务的概念吸引目标人群。

　　而这些目标人群究竟想买什么样的房子，是云南特色的，还是更高端的?如何对这部分人进行诉求，就成为核心的关键所在。

　　消费者只承认他们认为的事实， 从消费者角度出发，营销或广告传播的依据就必须以消费者的认知为基础。

　　我们首先还是回到南亚风情·第壹城项目本身：南亚风情·第壹城根植于政务机构云集的昆明南市区，这里集合了省委、省人大、省政协等30多个各级机构，是昆明名副其实的政治文化中心。

　　项目以酒吧、演艺厅为主、咖啡馆、茶庄、美容纤体、影院等休闲业态组合，形成人与自然和谐交融的生态商业氛围。

　　项目规划的南亚路，将引入银行、电信、证券等机构，着力打造区域化的金融中心。家乐福、南亚第壹MALL、主力百货云集的中央商业广场，建筑面积达9.6万平方米的5A级智能写字楼，更是打造了昆明的商务、金融新地标。

　　南亚风情·第壹城不但具备堪比世界金融中心曼哈顿的商业特征，还兼具了比肩香港购物天堂、娱乐、时尚的潜质。在这里同样可以寻觅到巴黎浪漫、艺术的文化气息。

　　南亚风情·第壹城对于昆明的意义完全等同于曼哈顿对于纽约、巴黎对于法国的意义。

　　“新鲜变熟悉，熟悉变新鲜用”，处于成长阶段的品牌，比附消费者熟悉的心智资源进行传播，将起到事半功倍的效果。

　　商业比附曼哈顿，用曼哈顿高度发达的商业体系映射南亚风情·第壹城未来的无限商机;

　　休闲比附巴黎，用享誉全球的休闲之都巴黎衬托南亚风情·第壹城未来舒适从容的生活;

　　购物比附香港，用世人皆知的消费天堂香港来诠释南亚风情·第壹城未来的购物环境;

　　对，这里就是昆明的曼哈顿，这里就是昆明的巴黎，这里就是昆明的香港!

　　而这些，难道不是我们的目标人群想听，想说的吗?

　　这里是昆明的巴黎，

　　这里是昆明的曼哈顿，

　　这里是昆明的香港。

　　这不是梦，这是即将到来的日子。

　　为了让这份“洞察”，更具有说服力，我们更大胆的对产品进行了提价，用更高的价值，支持更高的居住理念和设计理念，让“南亚”变“国际”;让“风情”变“高档”。

　　2009年12月7日，南亚风情·第壹城推出了第一批房源。开盘当天，近5000人到场，仅用6小时就宣告售罄。

　　到2010年1月，仅隔了20多天的时间，南亚风情·第壹城推出了第二批房源，828套房源，仅在2个小时内就全部销售一空。

　　2010年4月25日，南亚风情·第壹城写字楼C正式开盘，当天全部销售完毕。

　　另一点也不容忽视：消费者是一个人，有血有肉活生生的人，而不是一个概念。

　　太多的营销活动及广告以以往的经验估计为基础，而不是以消费者真正的了解及知识为基础。没有真正足够的调查来了解不同动机、不同偏好、不同风格的消费者。

　　很多时候消费者是被当作一般的消费者，为了一般性的价值，购买平均数量的产品：一切都被数据化、平均化。

　　有一家狗食公司，他们一直是以一个基础认定来作计划。他们的顾客一个月平均购买半包至1包的狗食。但，什么叫做"平均的狗"?透过调查，他们发现有些人每月买9大包。这些狗主，到底养了几条狗?是什么样的狗?狗的食量如何?这些狗主有哪些不同点?这听起来是很简单的道理，但大多数情况下，人们就是以平均值来定义目标对象。

　　消费者是具体的，不是抽象的。假如想要销售量达到很大的突破，你就必须弄清楚，哪些类型的消费者是你可能要以特别的方法去接触的。也就是说，你必须分辨清楚，能够令你取得市场百分点的内容究竟是哪些人?他们必须是具备长期性及高价值的消费对象。然后，再有针对性地发展营销活动及广告。直效营销的兴起，就是一个明显的因此而生的趋势。

　　洞察，构成了品牌和消费者之间的桥梁，能够让消费者对品牌有着情感上的认同——他们很理解我;那正是我的感受;他们知道我为什么需要他……就好像大家都知道的“春天的故事：当乞讨的木板上写着“我是瞎子”时，没人同情他;而写上“现在是春天，而我是个瞎子”时，大家都十分的同情他，“春天”就是洞察力，是激发出同情的洞察力。品牌要与你的消费群体产生关联，就是需要找到春天这样犀利的洞察力。

　　洞察的本质即消费者认知——消费者只承认他们认为的事实。

　　产品本身是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么，或你给消费者的感觉印象是什么才起决定作用。消费者潜意识中对品牌形象是有感知与联想的，与其对消费者进行说教，不如符合他们原本的认知，从而带动他们的情感。

　　犀利的眼睛只能发现问题，只有睿智的头脑才能洞察真相

　　洞察首先是建立在市场调研的基础之上的：

　　比如我们在对圣象地板进行研究时发现，消费者选择复合地板时经常会问：地板能不能承受得住重重的家具?椅子拖来拖去会不会有痕迹?万一漏水地板会不会鼓起来?能用多久?地板是不是很平整?

　　这些问题看起来很平常，但却是消费者最关心的。这些细节为圣象广告篇的'创作提供了有力的支持。此后我们发展出了圣象地板的产品系列广告：《钢球篇》、《踢踏舞篇》、《小狗篇》、《时钟篇》、《无缝篇》，很好地解答了消费者关心的问题，立体展现了圣象地板的产品特点。

　　奔着营销的目的，从策略的角度去做研究，我们提出 “营销调研”：调研要与营销紧密结合，衡量调研的标准，就是看它能为营销带来多少实用价值。

　　洞察是高于市场调研的，在洞察的过程中，我们必须保持睿智的头脑，千万不能中了消费者的圈套。

　　在我们研究好孩子童车的案例中：

　　从数据表明，购买婴儿车关注的因素中看出，“安全性”这项需求是位居第一，消费最关注的就是婴儿车是否安全。

　　那我们的诉求是否也要围绕安全展开呢?

　　安全是婴儿车品类的基础诉求，正如在汽车品类中，安全也是汽车的基础属性，你只有满足了安全的属性，我才敢来购买你的品牌，最为著名的就是沃尔沃对“安全”定位的抢占。

　　从市调数据，我们不难看出，高达72%的消费者，对婴儿车第一诉求就是安全，所有的营销都要求我们尊重消费者的需求，以客为尊，似乎是“赢”销的必胜法则。

　　但是，消费者真的会购买一辆只有安全的婴儿车吗?

　　如今的消费结构已经不再由呆板、单一的消费构成，多元化，定制式，个性化，独特性……才是当下消费的趋势，每个消费个体都希望产品、品牌能够满足自己更多的需求，就好像你找女朋友，基础需求都首先想找人品好的，但最后真正起作用的还是对方究竟是不是美女/帅哥。

　　不论百事可乐还是可口可乐，都满足了消费者对口感“爽”的需求，但你的广告表现没有那么多明星，不显得那么酷劲十足，年轻人还会买吗?

　　消费者有的时候往往会嘴巴上说一套，行为上又是另一套：心里想着要买安全的沃尔沃，又想尝试宝马驾驶的乐趣，但更想的是奔驰的尊贵，面子!而且，对于奔驰和宝马来说，尊贵的定位使得他们获得更多的溢价能力，但安全也是他们提供的诉求之一，绝对不会有消费者认为坐奔驰，开宝马，会有不安全的联想。

　　聪明的产品，迎合消费者;智慧的产品，引领消费者。

　　正合奇胜!要比消费者快上半步，才能赢得先机。好孩子作为领导品牌，应该是第一个做精细化营销，引领整个消费需求的品牌。

　　所以，叶茂中策划提出的诉求是：好孩子童车，更舒适!

　　为什么我们不遵守市调的结果，是因为我们洞察到童车市场的本质——童车的本质是什么?还是车，只是“驾驶者”和“使用者”两者分离的特殊车种。我们再来看普通汽车，当剔除了操控性、车辆性能、驾驶乐趣等基于“使用者”的身份出发诉求的卖点之后，剩下最重要的是什么?—— 是“舒适”。乘坐的舒适感是每位汽车消费者基于“使用者”的身份出发最基本也是最重要的要求!在现实中也有最经典的案例：“坐奔驰，开宝马。”两大在消费者心中拥有最广泛认知的豪车品牌，分别从乘坐和驾驶两大基础方面对自己品牌卖点进行了打造。再回来看童车，我们以婴童“使用者”的角度切入：童车的功能性婴童不能理解;外观好看否婴童无从欣赏;性价比之类更是天方夜谭… 剩下婴童能感受的，也是父母、长辈希望自己的宝贝从童车里首先获得的，还是舒适!

　　小孩子开不开心，快不快乐，才是父母最为关心的产品诉求。

　　基于此，我们确定了好孩子童车第一支广告切入市场的核心卖点：

　　“好孩子童车，更舒适。”

　　洞察用心，在调研的基础上，加入人性的理解

　　有个名人曾经说过，人的成功关键在于你8点以后干什么?如果你在看电视，那只会离成功越来越远，如果你在看书，则表明你多少有点成功的可能;

　　洞察其实没有什么方法论，其原点就在于对人性的理解和关怀

　　很多产品的起点都是正确的，但距离成功的终点，总是间隔了那么多点遗憾：这份遗憾，就来源于对生活缺乏热情，对人缺少关怀。

　　因此，当一个产品从冷冰冰的生产线上下来，握在你的手上时，一定一定请你千万记得，他除了能帮助消费者解决问题，满足需求之外，还能带来点什么附加的?

　　可能正是这点点的“意外”，就是你产品大卖的保证：

　　同样味道的两款意大利通心粉，一款产品精心为消费者在产品中预先放入了洋葱，节约了主妇们烹饪的时间，简化了烹饪的过程;而另一款产品在在包装是善意的提醒主妇们，要想让通心粉更加美味，请加入适当的洋葱，各位看官你猜那款产品买的火啊?

　　发现机会比学习市场营销更重要

　　处在一个机会到处闪亮的时代，能够洞察到机会，就成为抢占先机，成功市场的捷径。

　　对于任何企业而言，最好的竞争就是没有竞争。十个女孩尚有七个没男朋友，你又何必非要和一堆人去竞争那三个?而且仔细看那七个当中还有比那三个更靓丽的。就像我们帮雅客V9做维生素糖果，因为没人做，又赶上非典过后，全国人民都有补维生素的冲动，那它岂不就是一个最靓丽又没人追的女孩?又何必在自己实力不足的时候和一堆竞争对手抢巧克力的市场呢?

　　市场并不是一块铁板，看似成熟的市场，里面也一定有机会;再强大的对手，也一定有其破绽和软肋。关键在于能否发现机会，这比学习市场营销还重要。更何况在中国，初级市场到处充满机会，不管是区域空白点还是消费者空白点都满地皆是。当一个企业能够抢先进入这个市场空白点，往往就能够取得巨大的成功。非常可乐就深谙中国幅员辽阔、消费的差异性大、基础设施不足、交通手段缺乏、信息传播不充分、商业流通渠道不发达等等中国特色，避开与可口可乐及百事可乐在一线市场的正面交锋，深入二三线市场，以及广大的农村腹地，曾经占据了大片可观的市场。

　　比如我们在服务 “赶集网”的时候，我们洞察到的是“早醒三天 快活三年”!

　　赶集网自2005年创办，经过几年的发展，他们的服务已经覆盖了人们日常生活的各个领域，如房屋租售、二手物品、招聘求职、车辆买卖、宠物票务、教育培训、同城活动及交友、本地生活及商务服务等信息。在北京、上海等一线市场获得用户认可的基础下，赶集网开始了扩张工作，在全国343个主要城市逐步开通了分站。但是在扩张的同时，赶集网也感受到了发展的压力。一方面，由于极易被模仿和抄袭，在北京、上海等传统优势市场，赶集网遭遇58同城、百姓网等竞争对手的分流，成长进入瓶颈状态;另一方面，分站的扩张也没有为赶集网带来实质性的流量增长，反而遭遇到更多的区域性品牌的阻击。运营成本在不断增加，但成长却趋于缓慢。

　　对赶集网来说吸引更多的新增用户，用绝对用户量来构建竞争壁垒是迫在眉睫的任务。靠自然增量，已经无法满足赶集网的发展需要。

　　我们的洞察就是;如何在短时间内迅速增量?

　　早醒三天 快活三年：在竞争对手还没有准备好的时候，启动传播，可以有效减少信息干扰，率先抢占全国新增用户的心智，成为第一品牌。

　　1.投放2011年春节档：我们建议企业在2011年春节短短15天内集中投放。

　　2.借力微博女王姚晨：牵手最当红的网络红人

　　3.借力优质资源：抢占最具“赶集”特征的声音和形象载体：“我有一只小毛驴，我从来也不骑!有一天我心血来潮骑它去赶集……”一首耳熟能详的儿歌，一只可爱有趣的毛驴，既有不可复制的声音识别性，又具备了极强的视觉冲击效果，这首被传唱了几十年的童谣，70后80后90后都相当有共鸣，最关键的是，还与赶集网有着天衣无缝的契合。为了强化传播效果，我们在创意中还为小毛驴设计了一个不堪重负而发出的独特的“驴叫声”，使创意增加了极强的独特记忆点。

　　结果：在2011年2月广告投放期间，百度用户日搜索指数从2万多上升到20万，彻底甩开众多竞争对手。

　　同样，单点的突破也能够迅速确立企业短期内的竞争优势，例如在产品、价格、渠道、区域、促销等等方面只占一方面的优势，都有可能取得明显的成功，哪怕其他方面做得并不优秀。比如：杨森治头屑的采乐放到药店卖，销售的就很好——它的成功就在于对中国消费者心理的精确把握：药店更值得信赖。就这么简单。所以要成为黑马必须要有火眼金睛，发现别人尚未发现的机会，善于做个“机会主义者”。

　　结语：

　　禅宗六祖惠能是个有大智慧的人，自然也是个洞察的高手。唐高宗仪凤元年正月初八，惠能在广州法性寺听法，正遇风吹幡动，引起两个大和尚争论不休：

　　“这是风在动!”

　　“你丫瞎了眼，明明是幡在动，哪来的风!”

　　“狗屁!风不动幡自己怎么会动!”…”

　　惠能老师一句话就解决了争论：“呵呵，既不是风动，也不是幡动，是你们的心在动。”

　　满室皆惊。

　　洞察，其实某种程度上说，也可称作是观心。你我皆高等灵长类动物，乃万物之灵，比之树木花草流水顽石都多了一双闪亮眸子，可眼观六路世事尽握。但可叹也依旧只是具凡人胚子，泥胎肉眼而已，说白了不过是架高级DV。但凭这两只摄像头，你能告诉我花儿为何这样红、姑娘为何心事这样难懂?

　　世事洞察皆学问，营销更是如此。汽车大王福特有句很经典的传世语录：“要是我去问消费者需要什么，答案肯定是一匹跑的更快的马。”如果只需购买，一双肉眼足矣，如果想要贩卖，不动动脑筋观心是大大不行的。

　　当然，洞察只是开始，即使你有赵薇李承鹏的条件，只是怒目圆睁也解决不了问题，那叫大眼瞪小眼不叫洞察。接下来，我想试着牵引你目光的方向，告诉你应该往哪洞察，怎么洞察?

　　当然是让主妇们自己添加洋葱的牌子买的好啊!

　　奇了怪了吧，其实也不怪!

　　只要您洞察到主妇们在烹饪冷冻食品时的内疚感，就能知道答案了。

　　家庭主妇在给家人烹制即食通心粉的时候，尤其给孩子吃的时候，多少会有一种没有尽到家庭主妇职责的“内疚感!

　　为了消除这种内疚感，加入一点自己准备的洋葱，多了一道自己手工的工序，多少能减轻点自己偷懒的罪恶感!

网址：洞察人心的销售心理学 http://c.mxgxt.com/news/view/164681

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