销售心理学效应

发布时间：2024-12-11 22:44

心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，也是一门与我们生活密切相关的学科，人的各种行为都是受心理支配的。
销售心理学就是从心理学角度解读销售活动。
美国的一项调查表明，顶尖销售员的业绩是普通销售员的300倍之多，在众多企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造的。他们不尽相同，却都拥有通往成功的方法，且都能洞察消费者的心理。读懂心理，预知潜在行为；引导心理，激发购买欲望；
接下来由雨科网为大家讲解销售心理学效应。

销售心理学效应常见的销售心理学效应有：狄德罗效应、相互吸引定律、锚定效应、损失效应、从众+权威效应、贝勃定律。

一、狄德罗效应

狄德罗效应指人们在拥有了一件新物品之后，为了心理上的平衡，进而会不断的配置与新物品相适应的物品。

我们以雨科网产品举例：Step1获客：营销活动
微信24小时渗透式包围，影响消费行为，利用营销活动低成本获取玩家流量，达到公众号吸粉的效果。
Step2激活：公众号助手
通过营销活动吸进来的粉丝，可以利用公众号助手进行精细化管理和多次触达。
Step3转化：商城
38%的社交媒体使用者都在使用社交媒体时跳转到网购，社交网络参与程度与购物习惯相互渗透，充分利用粉丝流量，将其沉淀为商城付费客户。
如何打造火爆门店？雨科网产品功能三步完成。
Step1：搭建
门店系统：商品管理、会员管理、店铺管理、开单收银；
云设计：海量素材、门店美化、团队协作、简单易用；
Step2：引流
销售系统：获客文章、日签引流、智能名片、商机雷达；
微传单：营销模板、趣味传播、微信推友、渠道统计；门店系统：全民推广、员工分销、进店有礼、老带新拼团；
Step3：转化营销活动：拼团促销、秒杀砍价、抽奖兑奖、到店转化；
门店系统：主动拍券、积分商城、在线购卡、线上销售；

二、相互吸引定律

相互吸引是指当发现一个人喜欢自己，不管对方的客观条件是什么，是否具备自己喜欢的特点，也会无条件的比较喜欢对方。

· 对方的喜欢让我们体验到了一种愉快的情绪；· 对方的喜欢让我们满足了对尊重的需要；· 对方让我们的喜欢会让我们感到自信；· 能与对方产生志同道合的感觉；那么怎样才能吸引客户，并喜欢我们呢？其实就是人格魅力胜似金、对客户倾注你的热情、做个有教养的人。
三、损失效应

生活中常见的现象

大多数淘宝店大件物品的送货政策是：如果要送货上门，再加运费200元。其实，如果改成自提优惠200元，可能更容易接受。淘宝同款产品70元包邮和60元不包邮，你会偏向选哪个？如果要让孩子做件事，如果跟他讲道理不好使，许诺给他奖励的效果也不太好的话，可以警告他如果不做，会失去零花钱或看电视的权利，这样效果可能会好很多。损失效应指的是人们面对损失时的痛苦感要大大超过面对获得时的快感，所以人们总喜欢获得而害怕失去。技巧：坏消息一次说清楚，好消息分次来看。情景一：小明去购买西装，结账的时候，销售员说“先生您一共消费了2568元。但是我们会赠送您一条价值100元的围巾，一双50元的袜子，一个150元的挂饰品。”
情景二：小明去购买西装，结账的时候，销售员说：“先生您一共消费了2568元，但是我们会额外赠送一些价值300元的东西。”
四、贝勃定律

在了解贝勃定律前，我们先来看一个小故事，价值5000元的蚕丝被降价2100元销售，制定三套降价方案，并在不同分店进行试验。

贝勃定律简单来说就是当人经历某种强烈的刺激后，他们的情感和情绪会产生很大的波动，如果再次受到类似的刺激（或刺激更小一点），他们的反应往往会要小很多，因为**次的刺激已经冲淡了第二次刺激的感受。
注意：该定律使用是有一定限度的，因为不能无止境的满足消费者的欲望。且该定律并不是一种简单的刺激度下降，引发被勃定律往往需要找到一个感知上的临界点，即到了哪种程度，人们的刺激才会被冲淡，这比较重要。再提一个问题，你在逛街的时候发现某电脑大促，旗舰版笔记本在凤凰新村这边的售价是3000元，你很高兴的把这个好消息告诉你的朋友，他告诉你在百脑汇那边的同款电脑卖2990，那么你最终会去哪买呢？我们在做促销政策的时候，可使用贝勃定律，递进式给与优惠。
比如前期预热打9.5折，中期优惠9折，活动当天打8折。

五、从众+权威效应

从众效应是指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。当很多人夸一件产品好的时候，其他人就会觉得产品真的好，然后就前去购买。

方法：销售记录法、列举真实事例法、产品展示法；权威效应是指当一个人或一个集团具有较高的社会地位时，他的思想与观点主张容易得到认同，受人重视，发挥其影响力。（人微言情、人贵言重）
比如：明星效应、专家效应、客户效应、职位效应；
六、锚定效应

锚定效应是指当人们在做决定的时候，之前被提供的一些信息就像船锚一样，将你的思想固定其左右，使其上下浮动，从而影响你的决策。

注意：锚定效应的本质是比较，我们在做决策的时候会不由自主的进行比较，为了对比的顺利进行，我们需要一个参照物，有时候这个参照是我们自己找的，有时候可能是别人给的。因此，我们需要警惕参照物的合理性和来源的可信性。