心理学上有一种理论称为“羊群效应”，也叫“从众效应”，是指人们经常会受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为。
看过一个有趣的故事，一位心理学家在一堂化学课上做了一个实验，他请该班的教师为他进行引荐，老师告诉学生说：这位教授是国际上知名的化学家，最近他研究出一种新的化学品，这次专程请教授过来为同学们进行展示。
于是，这位“知名化学家”拿出一个瓶子，里面装着透明的液体，告诉同学们，现在他展示的是一种新型药物，味道可以在空气中迅速传播，而只有对化学药品有敏锐感知的人才能闻出来。
随后，“化学家”打开瓶子，同学们表示都闻到了气味，并且争先恐后讨论着到底是何种气味。
这时，“国际知名化学家”讲出了真相，他不是什么化学家，而是一位心理学家，瓶子里只不过是自来水，无色无味。
很有意思的故事，反映出人们的从众心理，而这正是销售员需要利用的人性弱点，在销售活动中，能正确使用这样的技巧，可以有效掌控客户心理，从而为顺利成单带来意想不到的优势。
我在进入琉璃工房三个月之后就成功与汇丰银行进行了初次合作，当时他们的全球董事年会要在上海举行，我们为他们设计了一对狮子（上海外滩现浦发银行门口的那对狮子），狮子的底部以“喷砂”处理，刻上了上海出席年会的董事和伴侣的名字，可以当印章用，还在整个礼盒中放入了具有中国传统特色的印泥盒，这次礼赠品的成功，无疑是我们公司的里程碑，在汇丰银行内部赢得了声誉（年会之后，很多汇丰分行都前来订购这对儿琉璃狮子，还包括汇丰海外的分行）。
某天，我在汇丰银行一位高管的办公室里喝茶，下班之后一起去泡吧，这位高管最近婚姻出了问题，为了陪他消愁，我们喝了不少，陆陆续续说了不少不着边际的话。分手后，我逐渐开始清醒，隐隐约约觉得他提到了交通银行，但怎么也想不起来当时他具体说了什么，到家后，就迷迷糊糊睡了。
第二天我忙于其他事务，早就把这件事抛到了脑后。下午时，在和金融协会的人闲聊时，他提到交通银行某个部门正在采集礼赠品，我就要了联系方式，前去拜访。
和相关人员见了面，结果对方否认部门有采购需求，我没理会，详细介绍起我们的琉璃作品，他听完依然没什么感觉，但在分别时说道：“你很专业，又很认真，所以我告诉你一个信息，不是我们有需求，而是交行的信用卡部。”他给了我联系方式和相关人员的信息。
在和信用卡部的人员洽谈时，他们显然对琉璃作品比较感兴趣，但似乎对设计与产品质量没有把握，初次见面后，就告别了。
在回公司的路上，我接到汇丰市场总监的电话，在和她的交谈中，我得知了一个极为重要的信息，汇丰银行已经正式入股交行，此时，我的血一下子就涌了上来。我意识到，完全可以通过介绍汇丰银行的成功案例，让交通银行的管理层产生从众心理。“既然汇丰银行都从琉璃工房定制了琉璃作品，他们也算是股东了，我们跟着订购肯定没错。”
（有时候领导在选购重要礼赠品时也比较头痛，不能选最贵的，也不能选档次低的，甚至选什么都无所谓，关键是不出问题。而我正是利用管理层的这种心理，同时结合从众效应，为他们提供了汇丰银行的成功案例，这样一来，领导们在选择上就轻松多了。）
第二天，我把公司为汇丰银行制作的所有琉璃作品放在了交行信用卡部的桌上，他们的管理层悉数到场观看，我一件件仔细介绍，同时不时强调“汇丰银行选用的作品”，为的就是进行心理暗示，从而发挥从众效应的作用。最后，发行部总监同意采用我们的琉璃作品，让公司设计两款样稿来做选择。
通过展示汇丰的成功案例和作品，我顺利地拿下了交行信用卡部发卡纪念的大订单，也是我进入交行系统乃至国资银行系统的开始。
从众效应这一招并非灵丹妙药，如果使用不当，也会有麻烦。
H是我在琉璃工房时的属下，进公司半年了，表现不错，很多案子我都放心地让他独自去洽谈处理。
某天，H说接了一个浦发银行的案子，目前正在接洽，出于对他的信任没有多问。过了几天，我提了一句，他表示没有进展。
一周后，H表示浦发银行可能拿不下来了，自己也不清楚原因。他告诉我，第一次去时他说琉璃工房一直在跟汇丰银行合作，为他们提供礼赠品；第二次去，直接把我们为汇丰银行设计的琉璃作品带了过去。
跟我拿下交通银行的方法如出一辙，为什么在浦发银行就行不通了呢？同样是利用从众心理，结果却事与愿违。
我们两个想了半天，后来我意识到，当时汇丰银行在选择入股国内银行时，曾考虑过浦发银行，最终却因为种种原因放弃了，而选择了交通银行。更何况，竞争对手花旗随后入股了浦发。我觉得，很可能是因为这样的利益冲突，导致从众效应发挥了反作用。
考虑到这一点，我们及时调整了方案，这次依然利用从众效应，只不过我们为摩根基金公司设计的琉璃作品带了过去，这一次洽谈很顺利，看来他们不是对琉璃工房的作品有意见，而是我揣测的原因。
在成功拿下浦发银行这笔订单后，浦发银行的行政总监私下对我说了这样一段话：“你要多教教他们，之前把汇丰的琉璃作品拿出来时，我就觉得不对，也捏了一把汗，但你们真的很专业，及时改变了思路而扭转了不良的局面，优秀！”
【情商力】
很多广告都请明星做代言，这就结合了名人效应与从众心理，名人都在用肯定没错，所以大家都会选，这也是“明星同款”的产品卖得都很火爆的原因。销售员要利用客户的跟风心理，找准时机进行心理引导，告诉他们“大家都在用”，这样才能掌控先机。
未铭图书策划，投稿邮箱[email protected]返回搜狐，查看更多
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