销售心理学第二章知觉课件

销售心理学
主讲:江婉明
个人简介
姓名:江婉明学历:同济大学MBA硕士从业经历:15年房地产营销工作(1996-2011)工作区域:佛山、深圳、珠海、浙江杭州、 江西樟树、安徽合肥……爱好:旅游、摄影、阅读最推崇的一句话:适者生存电邮:sunnyjwm@电话:**********
做销售首先是推销自己
第二章:消费者购买商品的心理过程
第一节:消费者对商品的认识过程
案例分析
一家奶制品生产厂家原来对订购酸奶的销售价是零售每瓶1元,。很多用户都是按月订购,每天一瓶或两瓶。近日,经销商突然说因为原材料涨价了,,。很多消费者对大幅度涨价难以接受,劝说经销商不要一次涨价这么多,但经销商总是强调因原材料涨价酸奶售价不得不涨这么多,否则厂家就会赔钱,执意进行涨价。
案例讨论题:从感觉阈限的角度看,这个厂
的做法是否正确。结果会是什么?
【分析】我们都知道,人类所有的感觉器官,对外界事物刺激的反应存在着一定的局限,太弱或者太小的刺激人的感觉器官可能无法察觉,而太强或者太大的刺激则可能会对人的感官造成伤害而迫使人们回避接受。我们把能够引起感觉持续一定时间的刺激量称为感觉阈限,其中能够引起感觉的最小刺激量称为绝对阈限,能够引起差别感觉的刺激物之间的最小差别量称为差别阈限。消费者对价格变动的感觉也存在着感觉阈限,一般消费者对价格的差别阈限值为15﹪,超过这个值,消费者就会采取回避的态度和行为。这家奶制品生产厂不懂得差别阈限理论,其产品价格一次上涨的幅度远远超过了消费者对价格可以认可的差别阈限值,其做法是错误的。涨价的结果一定是失去许多消费者。
知觉及其在销售活动中的作用
知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。在销售活动中,知觉是消费者在感觉基础上对商品总体特征的反映。
(一)什么是知觉
知觉的选择性
知觉的整体性
知觉的对比性

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