雅马哈：跨界之王的成与败

导语：雅马哈，如何成为商业领域的跨界之王？

金梅 | 作者 砺石商业评论 | 出品

雅马哈可谓跨界高手，日本有句话叫：“骑着雅马哈，弹着雅马哈，坐着雅马哈，玩着雅马哈，听着雅马哈，住着雅马哈”，就连二次元明星洛天依也出自雅马哈之手。

雅马哈钢琴全球市场份额高达32%，具有绝对压倒性优势。

在视听产品、信息技术、新媒体业务、家具、汽车配件、特种金属、音乐教育以及度假村等商业领域，它也一直处于世界领先地位。

能够在众多领域生根发芽，跨界之王和玩票者最大的区别是什么？雅马哈摩托从横空出世到被本田用一记重拳打倒在地，它的失败又有着怎样的启示？

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雅马哈成型

1887年，日本滨松寻常小学视为宝贝的美国风琴突然不响了，校长找到了山叶寅楠（下文简称山叶，中文音译为雅马哈）：“高端的医疗设备都能修，风琴要不也修修看？”

作为德川幕府中负责天文事务的武士的儿子，山叶从小就与日本最先进的西洋器械为伍。长大后他跑去长崎跟洋人学制造西洋时钟，后来又在一家医疗器械制造店负责顶尖设备的维修。为了补贴家用，山叶还兼职替人修手表、做人力车夫。

修风琴的事情，他毫不犹豫地答应了。他不但修好了风琴，还弄清了它的内部结构。“这么个东西还需要从美国进口？”山叶有些不屑。

校长讲述了风琴在日本市场的稀缺后，山叶动了心：这件售价54美元的风琴，实际制造成本也就3美元。他果断拉着装潢工匠河合喜三郎，决定复刻一件。

历经63天，日本第一台国产风琴诞生了！

踌躇满志的山叶和同伴，用扁担扛着这台风琴，徒步翻越过箱根岭，来到了东京的音乐调查所（现东京艺大）给顶级专家鉴定。

“就是个风琴的样子，音根本不在调上！”老师犀利的评价，给山叶当头一盆冷水。

缺什么就补什么！他直接以旁听生的身份钻进课堂，学起了乐理。一个月如饥似渴、废寝忘食的学习后，山叶回到滨松一头钻进实验室。

这一次，他浴火重生的风琴获得了“可以替代进口风琴”的肯定。从此“自给自足、追求极致”的信仰被写进了雅马哈的灵魂。

风琴订单很快从全国各地飞来，四年后他的风琴甚至被送到了东南亚。1897年，具有现代装配线的山叶（YAMAHA）株式会社（雅马哈）成立了。

手头刚刚宽裕了些的山叶开始好奇：“全世界最好的琴到底长什么样子？”1899年，他独自一人在美国待了五个月，到美国最著名的三家钢琴厂偷师学艺，这次他知道了好产品和好材料之间微妙复杂的联系。

要造出全世界最好的钢琴，需要全世界最适合的材料和最完美的组合方式，他相信美国的钢琴厂一定还没有做到极致。

回到日本，山叶组织员工将全世界所有的木材和钢琴生产的各种构成要素分别组合，反复实验寻找最佳方案。1900年，日本第一台立式钢琴在雅马哈诞生。1902年，山叶又做出了日本第一架三角钢琴。

除了极致的产品研发，为了保证每一件产品都质量过硬，山叶为雅马哈建立了全世界享有盛誉的质量管理体系，所以他的风琴和钢琴在日本屡获大奖。

山叶明白，他的钢琴不仅仅是日本最好，还是全球最好，于是把钢琴漂洋过海送到了美国。1904年，雅马哈钢琴在美国圣路易斯世界博览会上，获得了名誉大奖。

既然精通乐理、了解世界木材，也有精湛的制造工艺，那就应该人尽其用，物尽其材。吉他、小提琴、大提琴、口琴、架子鼓、爵士鼓的制造水到渠成，雅马哈成了乐器领域绝对的领导品牌，一个音乐小帝国就此诞生。

山叶的跨界思路并没有被行业局限。随着乐器种类的增多，雅马哈对木材的认知越来越深刻，木工技术也遥遥领先。为了不浪费核心技能，转眼雅马哈就开了一条高端木制家具生产线。

1916年，65岁的山叶寅楠去世，但他这种追求极致的产品追求，依靠核心能力和市场需求大胆多元化的思路，在技术领域做精吃透的钻研精神，成为雅马哈重要的精神财富。

1930年，基于在乐器领域的积淀，雅马哈创立世界上首个音响实验室。基于做电子琴的经验，雅马哈掌握了数字信号处理技术，于是开始生产路由器。在家具业务以外，雅马哈开始造房子，甚至打造出了“雅马哈度假村”。

2

世界争霸

在追求极致的路上，雅马哈没有止步。

要成为世界顶级企业，就需要完成从生产到制造的过渡。雅马哈不再满足于跟随领先者，而是打造领先于时代的产品。

最领先的产品源自未被发现的市场需求，它隐藏在世界上顶尖的音乐高手中。雅马哈不断向欧美派遣技术人员，在伦敦设立“监听站”，通过最新、最厉害的音乐技术，了解音乐家未知的需求，从而领先于市场。

想要成为顶级乐器品牌，只有高度是不够的，还需要巨大的群众基础。想要生产更多的钢琴就需要走出以往德国钢琴凭技术员的经验和感觉制造的桎梏，标准化批量化生产。在雅马哈的工作人员近乎疯狂的探索中，雅马哈终于攻克了这个技术难题，为夺取钢琴生产的世界霸主地位打好了基础。

可如何让普通老百姓对昂贵的钢琴产生购买冲动呢？

钢琴在高雅的音乐会上虽然如鱼得水，但曲高和寡难以进入寻常百姓家庭的状况一直持续了将近十来年。被称为雅马哈“复兴之祖”的川上源一先生，对此进行了彻底的思考，他决定主动出击。

他不但使日本家庭的钢琴普及率达到世界第一，还以新颖的思路建立了雅马哈在音乐市场不容置疑的霸主地位。

家长为什么不买钢琴？无非价格贵和钢琴老师难找又贵两个难点，川上源一想到了好办法解决。对于那些因为价格止步钢琴的准用户，他主动提供了分期贷款机会。对那些还没有下定决心的客户，他有更妙的计划。

他建立了钢琴课堂，父母只需要存一笔钢琴专用款，孩子就可以免费学琴。5年时间学生就达到了2万多名。这不但让雅马哈锁定了日本有能力购买钢琴的准家庭，还形成了一存一贷的金融闭环，更重要的是，通过免费的培训，钢琴文化在日本生根发芽了。

就这样，他在一贫如洗的日本市场，建立了庞大的钢琴根系。此后他还将钢琴学校开到了美国、加拿大、墨西哥、德国、法国等国家和地区。经过几十年的摸索，形成了一套完整的教育培训体系。他的课程从幼儿园音乐俱乐部到专职培训课程，从低到高循序渐进，也囊括进了所有的用户。

为了给用户设定目标感，雅马哈还组织了三个重要的国际音乐节，提高知名度的同时还能发掘有才华的年轻人。这些被选中的人理所当然地成了雅马哈的忠实信徒和品牌传播者。

雅马哈“疯子”一样的工程师，当然不会止步于批量化的钢琴生产。20世纪50年代，雅马哈发明了世界上第一架电子管风琴。之后公司又研发了世界上第一代完全晶体管化的新型乐器。雅马哈将世界乐器跟尖端技术结合的同时，也奠定了他在世界音乐领域的霸主地位。

3

多元化的爱与痛

从乐器拓展到造家具、盖房子，又从乐器到掌握世界尖端科技，追求极致的雅马哈在众多领域登峰造极，并成功吸引了日本政府的注意力。

50年代，日本政府委托雅马哈维修飞机螺旋桨。修好之后，他们借了一台飞机发动机来进行测试，但是这个发动机总是坏，久病成医，雅马哈又掌握了发动机的制造技术。

日本在二战投降之后，战败的日本被废除了包括飞机制造业在内的军工企业，雅马哈飞机领域的业务全部熄火。随着战后日本经济下行，人民生活不再宽裕，娱乐需求越来越低，雅马哈需要新的现金牛业务。

川上源一很快找到了解决方案，既然人们没钱那就做一些自己能力之内又能帮大众省钱的业务。经过一番调研，川上源一看上了蓬勃兴起的廉价交通解决方案——摩托车业务。

在模仿德国DKW公司名车“RT125”的基础上，雅马哈把在飞机和发动机领域积累的技术用到了摩托车上。这一次降维打击，仅仅用八个月的时间，就让雅马哈在摩托车领域扔下了一记惊雷。

仅仅过了一年多一点，1957年2月，雅马哈公司以令世界震惊的速度生产出了“YD-1”型竞赛摩托车。这部全新车型的发动机是一部双缸250cc机型，而且是完全由日本雅马哈原创。1958年，这款车成为第一款在美国销售的日本摩托车。

1959年起，雅马哈的海外扩展战略开始正式实施，首家海外生产基地墨西哥工厂正式成立。随后，印度工厂、荷兰公司、巴西公司、加拿大公司、美国公司……世界版图上越来越多的国家和地区都有了雅马哈的足迹。

经过十几年的耕耘，蒸蒸日上的雅马哈已经成长为日本屈指可数的摩托车企业。并且，彼时日本摩托车市场龙头本田，正专注汽车业务和海外市场拓展，根本无暇顾及摩托车市场，雅马哈找到了称霸日本市场的战略时机。

1970年，本田的销售额以3：1领先于雅马哈，雅马哈只有18种车型，本田有35种。到1979年已经变成了1.4：1。1981年，两者在日本的摩托车市场占有份额都在40%左右，相差无几，车型都有63种。

面对喜人的战绩，1982年，雅马哈向丰田发起了被称为“近代日本工业领域最残酷的一次竞争”，企图快刀斩乱麻收割丰田的市场。雅马哈决定举债投建一个年产量100万台的工厂，以400万台的年产量超越本田的380万台产量，成为世界摩托车市场亚军。

雅马哈的战鼓很快传到了丰田的耳朵里，它决定给雅马哈这个“毛头小子”点颜色看看。本田表面上继续稳固海外市场，暗中却加足马力开发新产品，巩固销售网络，强化经销商的关系，等待着雅马哈继续膨胀并伺机给雅马哈致命一击。

误以为自己仍处在窗口期的雅马哈，继续大张旗鼓地扩张产能，甚至对扩张中资金拖累让自己几乎无力开发新产品，在轻量化和女性化的大趋势面前产品过时的危机视若无睹。

雅马哈的新工厂投产了！就在它跳到最高处，准备用铺天盖地的产品席卷市场的时候，蛰伏的本田突然跃起，一记重拳将它狠狠打倒在地。

在摩托车和汽车领域盘踞多年实力雄厚的本田，果断将全部车型降价三分之一以上！本田还相继推出了81种新车型，淘汰了32种旧车型，在消费者中的形象焕然一新。

捉襟见肘的雅马哈面对粮草充足的本田，根本无力反击。

1983年，雅马哈的摩托车市场占有率从37%降到23%，当年销售额直接腰斩，库存占到了日本全部摩托车库存的一半。再加上随之而来的日本经济衰退，银行纷纷停止为雅马哈贷款。

雅马哈骑虎难下，公司濒临破产，会长川上源一引咎辞职。本田则毫发无伤。鹬蚌相争渔翁得利，铃木还摘走日本市场第二的宝座。

好在回归“音乐”这个本行，使雅马哈恶化的经营业绩得到了恢复。跟折戟摩托车市场的经历不同，雅马哈在其他领域的多元化拓展上硕果累累。

发动机可以制造摩托车，当然也能制造汽车和游艇。在造游艇的过程中，雅马哈又掌握了玻璃钢制造技术，玻璃钢可以用来做浴缸、游泳池，于是雅马哈顺利进入了卫浴行业。

因为对材料的研究，雅马哈开始制造高尔夫球杆、网球拍、弓箭和滑雪板等。经常与水处理打交道的它，又做起了净水器。同时，因为研究水藻繁殖，又进入了生化领域，做出了细胞采摘和成像系统。

于是雅马哈有了最不务正业的企业、最牛跨界者的名号。

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结语

就像乔布斯说的那样：“如果你做了一件事情，事情变得相当不错，那么你应该去做其他的事情，而不是长时间的停滞不前，只要你弄清楚了下一步是什么。”

从乐器开始不断跨界的雅马哈，之所以战果累累，技术领先才是它的核心竞争力。它有对直接材料的深入学习，有顶尖的制作技艺，有前沿的技术优势，它在这些领域几十年的深耕，如同苹果的“ios系统一样”，是雅马哈跨界成功的护城河。

没有百年精致手工业传统的雅马哈，适逢轰轰烈烈的工业化大潮，它可以没有任何历史包袱地推进先进的制造体系，并且保证自己的每一分钱都用于生产出高质量的产品，带来更高的边际收益。

随之而来的电子化时代，没有历史包袱的雅马哈也自然而然地带着开放的心态接纳了，并一举奠定了它在行业中的领先地位。

它的每一次跨界不是跟风，也并非简单地模仿，而是将自己核心能力拓展到尚未被满足的市场，转化成消费者需要的产品，从而获得了水到渠成的成功，也保证了业务拓展生命力的持久。

可所向披靡的雅马哈为什么在摩托车市场栽了跟头？

依靠技术优势做多元化业务拓展，可以获得极高的产品势能，一如雅马哈的第一辆摩托车带来的行业震撼。但在产品和技术上的领先和市场占有的领先是两个概念。

雅马哈乐器如果只有产品，没有遍布世界的课堂和行业竞赛等产业配套，它不可能稳坐世界第一的宝座。在行业高速发展的时候有产品就能打天下，但一旦行业竞争加剧发展势能不再，这些短板就变得致命了，这正是雅马哈摩托车的绊脚石。

依靠核心技术，雅马哈在众多产品上都获得了优势，不得不说它是一个成功的跨界者。但从另外一个角度看，跟苹果围绕着自己的核心用户和ios系统的一亩三分地深耕不同，沿着核心技术拓展的雅马哈并没有清晰的用户画像，这让它在日本市场中依然可以如鱼得水，但在世界市场难免因为战略失焦而错失更大的品牌机会。

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