cici茜打造自己的“美妆圈”，自有品牌“茜如娇”获益最大？

来源｜i网红头条

文｜黄金晓

编辑｜陈琛

深挖存量价值，是“低粉”美妆达人实现高销售转化的关键。

美妆是抖音平台上的热门领域之一，抖音美妆垂类达人十分活跃，上至明星和头部达人，下至素人，都展现出“百家争鸣”的景象。这其中，有一部分中腰部美妆达人，他们拥有自己的品牌；因而，在账号运营和直播带货上，都表现出区别于明星或一般美妆达人的特征。

抖音美妆垂类主播“cici茜”正是其中的一员，其自有品牌有两个，分别为茜如娇和莱姿妍。cici茜通过自身人设不断增强粉丝粘性，进而在较低粉丝数的情况下，能完成较高的销售业绩。

（图源抖音“cici茜”）

据飞瓜数据显示，截至2021年11月17日，cici茜粉丝数仅为170.7万，在近30天（2021年10月16日至2021年11月14日，文中“近30天”所指均为此时间段），其直播间的商品销量达到34.0万件，共计达成4635.0万元的销售额。

双重人设打造粉丝高粘性

建立人设是进行商业变现的前提。cici茜在抖音平台上打造的人设主要体现在两个方面，一是职业人设，二是生活人设。

在职业人设上，cici茜拥有自己的美妆品牌，其在抖音主页简介上便表明“多年护肤经验的创业者”身份，并在发布的短视频中加强这种专业和源头厂商的印象。例如，在cici茜发布的视频中，有多个是其穿着白大褂参观生产工厂、自有品牌成品仓库，以及在生产实验室做实验的视频，“茜姐广东工厂之旅”合集中收录的视频便是其中的代表作品；此外，她发布的一些护肤建议、皮肤问题分析等视频，也从侧面佐证了自己的专业度。

（图源抖音“cici茜”）

事实上，直播电商领域中有许多类似cici茜的主播，她们通过打造品牌创始人的人设，给观众留下直播间商品“一手货源”的初步印象，增强用户的信任感，为随后的直播带货奠定基础。

在生活人设的塑造上，cici茜在发布美妆相关视频之余，还会展现自己的自律和幸福生活。例如，cici茜通过账号分享了自己日常生活中的舞蹈练习、健身打卡、羽毛球比赛，以及游艇冲浪等视频。这些生活类的视频，是人设的调味剂，丰满了cici茜的IP形象，满足了粉丝窥探的乐趣，进一步增加粉丝粘性。

(图源抖音“cici茜”)

双重人设的精细化运营，给cici茜带来了一波精准粉丝。据飞瓜数据显示，截至2021年11月17日，其女性粉丝占比为94.43%，年龄在31岁及以上的粉丝占比近九成。这些年龄偏大的女性粉丝，大多会遇到长皱纹、皮肤松弛等衰老问题，她们较多关注美白、淡斑、抗糖等护肤功效，有着较强的养颜抗衰诉求；此外，对比年轻一代，她们往往缺少对基础护肤知识的了解，主播更容易攻占其心智，因而可大幅拉升直播间的销售转化。

人货匹配促成交

在丰满人设和精准粉丝的基础上，cici茜顺势开启美妆垂类的直播带货。据飞瓜数据显示，近30天，cici茜共上架168款商品，其中的美妆商品多达149款，销量为27.8万件，达成4436.6万元的销售额，占其同期总销售额的95.95%。

值得注意的是，cici茜带货美妆商品的人货匹配度达5颗星，美妆商品的平均转化率（播主直播间商品销量/商品访客量的平均值）为30.49%。可见，较高的人货匹配度，赋予cici茜直播间美妆商品天然的销售转化优势。

此外，在近30天上架的168款商品中，有113款是cici茜自有品牌茜如娇的相关商品，且此时段销售额TOP5的商品也均为该品牌商品，它们分别是直播售价398.00元的茜如娇蛇毒肽淡纹冻干粉、直播售价399.99元的茜如娇蓝铜胜肽弹趣面霜、直播售价588.00元的茜如娇水漾肌密呵宠礼盒、直播售价599.00元的茜如娇凝白钻采美白礼盒和直播售价298.00元的茜如娇活润奶珠霜，单款商品的销售额均突破百万元。

（图源飞瓜数据）

据了解，这些商品大多是标注了净斑、淡化细纹、紧致肌肤、改善色素沉着等功效型商品，可直击粉丝的痛点，受到他们的追捧。以近30天cici茜直播销售额最高的2021年11月1日直播场次为例，据飞瓜数据显示，在该场直播的弹幕商品需求词云图中，与“冻干粉”相关的关键字就多次出现，可见观众消费需求之旺盛。

（图源飞瓜数据）

总体而言，cici茜通过自身人设圈粉、固粉，并围绕粉丝需求，成功构建起从“种草”到“拔草”的商业闭环，其成功经验亦可供同量级美妆主播参考与借鉴。

网址：cici茜打造自己的“美妆圈”，自有品牌“茜如娇”获益最大？ http://c.mxgxt.com/news/view/347489

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