雷军与他的朋友们 凡客诚品复活记

观点网 近日，凡客诚品CEO陈年在直播间中透露，凡客诚品曾有现金欠款达19亿元，但目前债务早已还清。外加公司库存价值二三十亿，公司现总体估值已接近40亿元。

有网友调侃道，借陈年500万元，还他一个凡客诚品。陈年随即回应：“你还是把凡客想得太便宜了。你现在给我50亿，我也不会卖凡客诚品。”

2010年，凡客诚品推出了红极一时的“凡客体”广告，“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档……我和你一样，我是凡客。”一夜之间，就传遍了大街小巷。

这一年是凡客最为得意的一年，全年卖出3000多万件服装，总销售额突破了20亿元，同比增长300%，在全行业排名第四。成立短短几年时间，凡客估值已经达到了30亿美元。

然而，更让人无法想象的是，曾经创下了“凡客体”垂直电商神话的一哥，却跌落神坛，从年销售额20亿元到后来的负债累累。

但如今，在雷军的带动下，凡客诚品迎来了新生的契机。陈年是否能抓得住呢？

凡客的起落

凡客诚品在初创之际，正如雷军所说：“站在风口上，猪也能飞起来。“

凡客诚品（VANCL）成立于2007年，由卓越网创始人陈年创办。从创立之初，凡客诚品就致力于为消费者提供优质的时尚服装，涵盖了男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类商品。

在2008年，凡客诚品推出了自己的品牌，并凭借独特的品牌形象和高品质的产品赢得了一批价格敏感型消费者。同时，凡客诚品还采用了自主研发的“织物热印技术”，实现了个性化定制衣物的生产。

随着互联网的发展，凡客诚品以“互联网+时尚”为核心战略，通过与关键意见领袖（KOL）的合作和广告投放，实现了市场份额的快速扩张。

据《2010年中国电子商务B2C市场投资研究报告》显示，中国服装销售电子商务B2C市场销售收入约为39亿元人民币，其中凡客诚品2009年销售规模位居第一，销售规模达到12.2亿元人民币，占比31.28%。

在B2C网上零售市场的服装业垂直领域中，凡客诚品早已将玛萨玛索、梦芭莎和麦网这三位竞争对手远远抛之身后。2009年，这三家公司的销售总额加起来仅5.3亿元，远不及凡客诚品当年总营收的一半。

在品牌发展的过程中，凡客诚品进行了一系列的品牌升级和扩张。2011年，凡客诚品推出了“悦读V+”系列产品，进一步扩大了产品线。同年，凡客诚品还与美国电商巨头亚马逊合作，在亚马逊中国平台上开设了品牌旗舰店。

随后，凡客诚品开始布局国际市场，与印度最大的网络时尚平台Myntra合作，进军印度市场，并与俄罗斯最大的网络零售商Lamoda合作，拓展欧洲市场。

然而步子迈太大，对于凡客或许并不是一件好事。2011年，是凡客巅峰和隐患并存的一年。

2011年3月，意气风发的陈年定下了营业额达到100亿元“小目标“。但成也萧何，败也萧何，正是这小目标，让凡客失控了。

拓人员、拓地盘、拓品类，一个服装品牌甚至卖起了拖把和菜刀，这程度夸张到陈年来巡视仓库也忍不住破口：“谁会来我们这买拖把？”

连陈年自己也没有想到，他的“不留一手”，最终导致了自己无路可退。到了2013年，凡客的市场份额已大幅缩减，仅仅占据市场的0.2%。

同年，资金链断裂，被指拖欠供应商款项、大规模裁员等负面新闻接踵而来。受到亏损及高库存影响，本是铁板钉钉赴美IPO一事，也终将未能实现。

也是在那一年，凡客天使投资人雷军，仍对凡客寄予了厚望：“凡客的成功（几率）至少是99%，除非重大不可饶恕的错误。”

只是在当时，凡客的衰落已不可避免。

雷军与陈年

雷军与凡客的渊源还得从凡客诚品创始人陈年讲起。

陈年是王玮的笔名，打骨子里，陈年就是个文人。他刚来北漂那会就是靠写散文赚取生活费，还担任过主编。1998年，陈年创办了文化界有名的《书评周刊》，也是在那个时候，他结识了比他小8个月的雷军。

2000年，中国互联网的萌芽时期，雷军需要找一个文化人来卖书，而陈年就是眼下最佳人选，两人一拍即合之下，一起创建了卓越网。

直至四年后，卓越网被亚马逊以7500万美元收购了，陈年利用这笔钱在电子商务领域再度创业，这就有了后来的凡客诚品。

凡客诚品英文名是VANCL，VAN是法语“先锋”的意思，而网传CL是陈年和雷军两个姓氏首字母的结合。

在凡客早期融资的过程中，雷军也是倾尽全力地为凡客引入了多家投资机构。从2007年-2011年，凡客共完成了6轮融资，金额达4.3亿美元。

就在2013年凡客深陷资金危机之际，雷军再度伸出援手。2014年2月，由雷军领头，IDG资本等众多凡客老股东参投，凡客完成了第七轮Pre-IPO融资，总额1亿元美金。

这次融资也是基于雷军的面子，然而也并未能救凡客出火海。凡客营收依旧不断下滑，库存危机越发严重，最后也不得不清仓甩卖，这一举措无疑是拉低了品牌价值。

就这样，一手好牌被陈年彻底打烂了。随后，在2022年的6月，雷军先后退出两家凡客系公司，没过几天，雷军又正式卸任了凡客董事一职。

雷军曾在2016年央视的《对话》栏目中说：“对凡客过去来说，刚开始创业的时候做的非常好，真正的问题是到后来忽略了品质控制，用户要买的不是凡客的广告，最最重要的是买一件好的产品。”

即使雷军离开了凡客诚品，但凡客始终是他放不下的情怀。在《一往无前：雷军亲述小米热血10年》一书中，雷军还不忘给凡客的白衬衫打广告，“这是凡客诚品出的，80支，免烫。”

在投资凡客之后，雷军曾对外调侃道：“我人生最倒霉的事情是投了凡客，以后只能穿凡客的产品。”没想到多年以后竟一语成谶。

凡客诚品的重新爆火，来自于雷军4月18日在小米北京交付中心的那场直播。

在直播中，因造车备受万众瞩目的雷军顺口提到了自己穿着凡客的T恤、牛仔裤和帆布鞋，瞬间引发了全网对凡客诚品的关注和购买热潮。

雷军的一句话，凡客诚品的销售额实现了爆发式增长，单天销售额超过50万元，部分日期的销售额甚至接近250万元，较一周前增长超300%。

而在雷军自发引流之前，凡客直播间的直播单场销售额基本不超过5万元，还有不少场次直播单场销售额在1万元以下。

流量来得快，走得也快。

陈年的直播观看人次在4月19日到达顶峰后就一路下降，4月22日一场直播的观看人次只剩下了2.7万。凡客诚品VANCL官方旗舰店的直播观看人次，也从4月21日的50.1万跌落到了4月22日的5.8万。

雷军让凡客诚品重新出现在公众面前，亦让它抓住了一瞬间的流量，不过能救凡客诚品的，或许也只有陈年自己了。

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