七个柚子：新主播的求生之路

经过2020年的快速发展，直播行业在2021年达到了前所未有的规模，不止有明面上与日俱增的主播和一个个恐怖GMV数字，还有不断整合的行业资源以及逐渐夯实的规则，这一切都让主播这个行业迅速成长，再难被忽视。

相较比之前大主播的一家独大，如今这个行业在进化中变得更加丰富多样，大主播的“大”不再具有唯一性，相反更注重主播与粉丝的粘性、产品客单价、是否够垂直以及带货产品与人设的贴合度，可以说这些条件将会成为未来主播间竞争的关键。

“闭眼入”

粉丝量决定了你能否成为主播，而粉丝的信任决定了主播能够卖多少产品，在这一点上，七个柚子可谓是一个很值得研究的例子。

当初还是服装店销售的柚子在吃播风席卷全国时加入到此中行列，相比其他吃播博主，柚子的200万粉丝量并不算多，视频内容也还是以吃为主，但就算是同一内容，不同的博主做也会有不同的结果，柚子这边的优势就在于：极高的粉丝粘性。

吃播的受众群体有两种，一种是猎奇心态，对博主深不见底的胃充满好奇，另一种则完全是爱吃，柚子清流般的吃播风格使得她的视频虽没有激增的数据和粉丝量，却积攒了一群粘性极高的粉丝，其中96%都是女性，且基本聚焦于20岁-35岁之间，从在校大学生、职场白领、宝妈均匀分布，她们身份不同、年龄不同，有减肥者，有同样的吃货，甚至还有厌食症患者但无一例外的在柚子的短视频时期便与其产生了极深的“革命友谊”，那时的她们会按照柚子视频里的食谱自己去买回来吃，在柚子直播后她们也变得“懒”起来，想要什么直接在评论区留言，辣条、蛋糕、饮料甚至湿巾、餐具、水杯无所不包。

这96%可以说是很多主播梦寐以求的数字，这代表着垂直度，也就是粉丝受众，这些粉丝与柚子的吃播属性连接紧密，她们对柚子产生认可，这样就能创造出更多的商业价值，就比如如今她们已经不再满足与食品，而是在直播间向柚子索要其他品类产品的链接，每当柚子在直播时说出：“如果你们喜欢XXX，下次我争取给你搞来，想要的告诉我。”粉丝们回复的非常积极，且对柚子推荐的产品闭眼入，这样的粉丝粘性出现在如今新人辈出的直播界可谓不易。

闭眼入可以说每个主播都想看到的，但这并不是可以轻易达到的，与粉丝的沟通、初始时的定位、粉丝的观感以及对粉丝的态度...…这些加起来才能达到一个紧密的粉丝粘性以及信任度，如果这方面功课做不好，主播的竞争力可谓去一大半。

“新主播”

去年疫情期间，无法出行的柚子开了直播，正式进入直播行业，对于一名吃播博主来说，直播很有难度，因为短视频里她可以通过视频剪辑和加速来缩短整个吃的过程，浓缩为一分钟左右，但直播是实时的，又重互动性，但因只能在家中而无聊至极的感觉战胜了这些“顾虑”，就这样柚子第一次站在了直播镜头前。

直播带货算是另一行业，更何况还是吃，短视频可以不说话做沉浸式体验，但直播完全不同，这就意味着不仅需要同样的热情，背后还有着一整套严谨的流程，对于柚子来说，这一切很陌生，同时也是巨大的挑战，而除了“水土不服”，摆在柚子面前最急迫的便是思考方式的不同。

短视频的立足点在于内容，作品的完整性、逻辑性、可看性尤为关键，每期内容的筛选、主题是最大的工作量，但直播不同，直播更看重互动性，这对于一直拍摄沉浸式吃播视频的柚子来说是无法规避的问题，一场直播下来至少四个小时起步，这四个小时里每隔十分钟要更换一个产品，主播对产品做出介绍，还要实时顶着评论区给粉丝的问题予以反馈，出色的口才在这里尤为重要，这也是为什么如今很多MCN机构回去招聘导购当主播的原因。

这些还只是一些心态转变与形式转变上的问题，最不同的便是团队架构的改变。拍摄短视频时团队的组成正规一点的会有编导、文案、摄影，如果视频内容视角较为固定、更注重单一场景下的内容输出，那完全可以一人兼多职，但直播却是一个流程化、正规化的工作。

产品的挑选、品牌的洽谈、数据的实时监控、与品牌方的实时沟通、选品、试品都需要固定岗位，产品质量如何保障？如何做优惠？怎么定价格？跟商家怎么谈？团队间如何配合？出现问题怎么解决？这些流程繁琐且不能出现一丝马虎，如果出现对任何一个主播都无异于灭顶之灾，这些都是一个新主播所要面临的问题。

现在的柚子已经有了快两年的带货经验，早已没有了当初的慌乱，一个产品的成本、售价、如何跟商家谈判等信息拿起来看看心里就有数，从一窍不通到如今签约游良想向全品类突破，柚子的直播版图已经了更清晰的计划，也代表着一个新主播向成熟的转变。

“吃的更多”

任何一个行业在突飞猛进的发展后都会快速的标准化、流程化，而流程化后就难免陷入到同质化的地步，所以眼下的直播行业还在发展、整合阶段，资源就那么多，能吃多少就各凭本事了。

大多数人一谈起直播行业，首先想到的就是李佳琦、薇娅，他们通过捆绑宣传、上综艺、短视频曝光等宣传手段大大提高知名度，从而换取了更多的粉丝涌入以及更多的曝光，这样做的原因在于抖音直播有短视频内容作为辅助曝光，从而产生叠加效果，但淘宝作为单一购物平台，多余曝光是没有的，所以才会更依赖于其他渠道的曝光。

不过同样的，抖音直播也有相应的软肋，那就是淘宝本身就是购物平台，民众接受度更高，而抖音则需要“拉客”，平台给每个达人的流量又有限，这就相当于确定了抖音仍是以粉丝基数为主的直播模式，粉丝基数越大直播间才会进入更多的人。

我们一直在说直播行业在整合，具体整合什么呢？其实就是宣传（外部）、供应链（内部）、销售（团队）三方面的组合。宣传手段更加多样化，供应链更标准化、细致化。团队方面更加流程化，一旦整合完成，那对于新主播来说想要突围便更加困难，因为上层主播在供应链方面拥有更低的价格和更有质量保障的产品，宣传方面有背后公司的策划以及其他渠道的曝光，团队方面怎拥有更专业化的团队，这些资源是新主播所难以达到的。

而目前的情况显然对新主播更加友好，行业虽快速发展但仍未饱和，还在吸收新鲜血液，品牌增多也就意味着主播需求越多，大主播不一定是最好选择，反而粉丝粘性强、复购率强的主播更受新晋品牌的欢迎，团队方面作为刚需反倒更易促成，等到行业标准化后，则还会下降难度，这可能算是唯一一个标准后对新人主播友好的地方了。

这块蛋糕就这么大，可想吃的人却那么多，只能各凭本事，这就形成了行业的多样性，比如最近的阿怀，粉丝仅有几十万的时候一场直播就卖出1.1亿，一个月内涨粉61.3万，这个数字堪称恐怖，这样的例子就更确定了在如今行业还未整合完毕的时间段，主播与粉丝的关系、是否垂直才是目前最重要的事，且决定了这块名为直播的蛋糕，你能吃多少。

撰文 | 痞子挠

网址：七个柚子：新主播的求生之路 http://c.mxgxt.com/news/view/404048

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