如何玩转“淡季旺做”专访奇瑞营销公司李明星

6月9日，奇瑞瑞虎8首批车主集中交车活动在合肥、北京、成都等地同步开展。成都站交车活动现场我们参与奇瑞汽车营销公司副总经理李明星先生及奇瑞汽车营销公司第四战区总经理左立先生的专访。

瑞虎8自今年4月25日第十五届北京车展上市，指导价为9.88万元-14.28万元，瑞虎8作为瑞虎家族的新一代旗舰车型，完全正向开发的T1X平台是优质的基础，融合了捷豹路虎技术，搭载基于“奇瑞雄狮”科技平台打造的智能车载系统，以及首批车主赠送五年智联流量、赠送五年100分钟/月通话、10年100万公里发动机延保、24期0利息金融政策等有利因素影响，瑞虎8上市一个多月以来累计订单已突破万台。由于奇瑞汽车对于瑞虎8前期产能供应不足，部分车主在焦灼中不断等待，带着这些问题我们看看奇瑞汽车营销公司副总经理李明星先生怎么给车主朋友交待的。从专访谈话中探听到奇瑞汽车今年的将要推出的几款新车及“淡季旺做”营销计划。

实录内容：

记者：为什么选择在三个城市做这么大的交车活动呢？

李明星先生：主要有三点。第一，在4月11日“Fun 2 X 智•联万物”的智能品牌发布会上充分对雄狮智云系统的进行了解读，4月25日北京车展瑞虎8上市，上市以后受产能限制，让我们有一批车主等得有点着急。现在产能逐步充足，为了表达我们的歉意，组织这样的活动，正式把车交给大家。

第二，通过这次活动感谢大家对奇瑞的信任，6月30日24:00前提车的瑞虎8首批车主，都可享受两层额外的购车礼遇：1、成为奇瑞车主俱乐部金卡会员，另赠送5000积分；2、尊享3年6次基础保养配件、工时七折优惠；

第三，通过这次活动，让大家进一步了解和熟悉瑞虎8的产品知识。

记者：现在订瑞虎8高配的占多少？

李明星先生：从现在的订单情况看，订中高配的车主偏多。瑞虎8车型有五座和5+2座。其中“5+2座”的购买比例占到了到65%到70%。瑞虎8主打大空间，座椅灵活多变，后排座椅最大可以前后调节26厘米的距离，并且第三批是独立的空调，乘坐舒适度更高。

记者：7月的产能是多少？

李明星先生：7月的产能逐步能到1.5万辆。

记者：我想问一下左总，西南市场SUV是比较热销的，现在SUV的情况怎么样，订单情况在全国的比例？还有在四川地区奇瑞的SUV的布局，跟全国有没有比较大的差异？

左立先生：西南的特征确实非常明显，SUV的销量更好。同时奇瑞今年的产品布局也是以SUV为主，这对西南都是一个利好。瑞虎8无论是从全国的战略还是订单量来说，西南地区是排全国第一。

记者：我是来自车动力的。我想问一下，瑞虎8是开了一个好头，作为奇瑞来说，在18年下半年有什么计划或者有什么新车推出？

李明星先生：18年本身就是我们产品的大年，4月25号北京车展上市的瑞虎8，第三季度还有一款轿车，基于M1X平台打造的第二款车型-艾瑞泽GX。第四季度还有一款SUV，车长4.3米，和瑞虎5x形成“1+1组合”竞争小型SUV市场。还有很多改款，3月5日上市的2018款瑞虎3x，3月18日上市的瑞虎3百万全球版，5月16日上市的2018款瑞虎3经典版等等。

记者：李总，我想问一下，6、7月份是汽车行业传统淡季，同时也是全年承上启下关键的阶段，奇瑞在这两个月时间段内，在市场营销方面有哪些策略和打法？

李明星先生：从整个乘用车的上行数来看，6、7月份确实是淡季。“淡季旺做”也是一个传统策略，今年奇瑞汽车会有一系列的举措支撑，“淡季旺做”不仅仅流于口号。

第一，从产品角度出发，新上市瑞虎8，以及年初2018款瑞虎3x，都有效刺激销量；同时艾瑞泽5从6月1日起价格调整，也会进一步提振销量； 

第二，开展一系列金融购车政策，青春不等待，狂欢购车季的活动，现在瑞虎5x已经开始推出30%首付18期免息，40%首付24期免息的金融政策。

现在大家对接下来奇瑞的销量都非常有信心。

记者：李总您好，我是华西都市报的，因为现在市场上可能各家企业都在争夺年轻人的市场，我们也看到奇瑞在给年轻人的营销活动上作出很大的努力，比如上周结束的强音酷跑节也收到很大的反响。奇瑞像通过这样的营销手段，想给年轻人传达一个什么样的品牌理念和生活方式？

李明星先生：奇瑞强音酷跑今年是第三季，一共做6站。

2016年3月18日艾瑞泽5上市，当时我们对这款车的定位是年轻人，“致敬青春”，年轻人时尚、运动、前卫等等，把它跟跑步结合起来，所以从理念的角度来说，我们也希望传达一个健康的生活理念。

艾瑞泽5在今年3月份也增加“致敬青春版”车型和瑞虎5x一起做强音酷跑的活动，整个活动效果也非常好。

记者：接下来在成都这边会做一些比较类似的营销活动举行吗？

李明星先生：如果按照我们全年规划角度，运动、时尚活动，每个区域策划都会一定的考虑。

记者：2018年即将过半，咱们销售情况完成怎么样呢？

左立先生：从1到5月全年进度来看，我们是完成了任务的110%以上。我们也举行了很多活动：西南地区联合团购，以及一些大型的公益活动。 

记者：现在各个厂家都在打智能牌，各个厂家搭载的智能系统，同质化非常严重，不管是功能还是操作，都非常趋同。这次瑞虎8搭载的系统有哪些差异化的东西？希望能简单介绍一下。

李明星先生：现在确实是每个厂家都在设计智能互联，这也是市场所趋。

4月11日，奇瑞正式发布了“奇瑞雄狮”集团智能化战略，其涵盖了智造、智云、智驾、智赢、智行五大板块。同时，6项智能驾驶辅助、8项远程车辆控制、增强型语音交互、全网实时智云互联等，这些都是雄狮智云系统的优势。

特别在语音交互方面，方言识别非常不错。我非常不标准的普通话，瑞虎8能 100%听懂。甚至它还能提前预判车主的选项。同时智能系统融合智能音箱、智能家居，还有手机APP，三者联系在一起。

从我们当前截止到现在市面上产品来看，我们还是非常领先的。雄狮智云系统和发动机技术一样，都是奇瑞的核心竞争力。市场上奇瑞的车都经历过十年八万公里的考验，现在没有哪个自主品牌的车型能做到这么长时间的考验。

记者：奇瑞在产品品质上提升很快，在服务上是体验式服务，今后在服务创新上面有没有一些新内容？

李明星先生：这就是奇瑞的“硬件”和“软件”了。

“硬件”可以理解为产品品质，大体上分三步：第一类是感官品质，你符合大家的审美，外观、内饰、颜值；第二类还有它的操控、性能，油耗；第三类是产品的可靠性。在这三个方面，2011年奇瑞开始转型，从艾瑞泽7这款产品上已经发生了质变，到后面的艾瑞泽5、瑞虎7、瑞虎5x，包括今天的主角瑞虎8，可以说，奇瑞品质都是产品一代一代传承下来的。

“软件”方面，我们提出了“五星服务”“五重保证”，今年在这方面我们列了有18项工作。“软件”也有三点：第一，服务不能只是看售后，服务从我们接触客户开始，服务就在开始了。全过程都在强化标准流程，客户的感受体验。第二，销售顾问的形象、店面硬件形象，这一系列的系统。第三，渠道上“提能力”，“做渗透”。今年邀请了全国优秀的4S店主，在4月份就开始，送到日本去学习，学完以后再形成标准的优秀案例，再做传播。

记者：我还想问一下，我们现在知道销量要起来，除了产品以外，还有渠道，现在渠道情况是怎么样的，说实在话，可能有段时间渠道情况并不是很好，经销商转的也比较多，现在又有一部分经销商要拓展奇瑞集团其他的品牌，奇瑞品牌的经销商发展情况趋势是什么样的？

李明星先生：近年在渠道方面是稳发展、调结构、提能力、做渗透，这四个方面。整个渠道，不管是从规模、数量的角度，奇瑞跟主流自主品牌主流的相比，稳步发展。今年依然维持这样的规模，重心在调整内部结构，我们希望培养优质经销商；针对销量低的经销商也会辅导提升，这个叫调结构。提能力，这个始终是永恒的话题。最后一个是做渗透，其实我们在全国，340多个地级市，按照我们可规划的市场容量来看，我们是100%覆盖。像县区，我们大概有1300多家，在可规划的覆盖范围内，我们也是100%覆盖。所以，总体来说是这四个方面，稳发展、调结构、提能力、做渗透。

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