每天学一节专辑，今天...

发布时间：2024-12-23 17:59

每天学一节专辑，今天听的是《跟张磊学toB销售.如何把新客户变成老客户》。

用自己的话复述原文：

中国的烟酒文化，造就了许多业务，有一个根深蒂固的印象，做销售就是吃吃喝喝，从酒杯底下来生意。

但张老师给我们的思路是，盯住客户需求这个内核。烟酒客套，嘘寒问暖，那些只是人情世故，客户的需求迭代了，我们的产品没有迭代，最终也会被甩开九条街。

以一个普通的案例展开，当客户向销售反应过来的家具 DIY安装，有20多个螺丝孔，提出是否能够简便一点。通常来说销售只是应承一下而已，张老师则不然。研究同行业基本上都是这个样子，但有个别做的比较出色的，已经率先利用了先进的结构。

由此他组织研发部门，展开攻关研究，简便的可行性，以产品经理的角色去代入。因为张老师相信，销售不是简单的把产品销售出去，而是客户与生产设计之间的有效纽带连接。

最终他的建议获得高层的重视，立项专项整改，不但拿到客户的持续订单，而且还开拓了新领域的市场。

有产品经理的思维，改进企业产品或服务，来自于两方面的动力。一方面是外驱型的，这是客户提出新的需求，我们是否能够匹配，如何做有效的调研，仔细的改良。另外一方面是内驱型的，就是说客户还没提出来，你已经先了一步发觉。比如说他说一个医疗设备的显示屏。他发现并告诉客户，这个显示屏有效展示的效率不高，如果去掉并改成新的结构，将会大大方便客户的需求，并且节省不少的使用成本。

客户听后欣然接受，并且按新的思路组织订货。该客户，后续还不断地订取张老师所在公司的其他产品。因为用心为客户着想，帮客户省时间、省钱，这个人设，已经扎根在客户的内心。

从普通的新客户，成为坚定的老客户，其他靠吃吃喝喝，维系情感的，都只是皮毛工作，根本不能和内核服务竞争。

听后感：

拉关系、送礼、套人情，可能是以前的老三篇。我在平安银行买理财就有这样的感觉，什么送油、送米、送月饼，不要嘛，太太不高兴，去领又杠着累。

作为理财客户，我更需要你的月息、季息，在安全范围内稍微提高5‰的点素，那样，更来的实际。大的利益和小的情感之间对比，前者是对后者，有碾压性的优势。

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