节俭的广场舞大妈的生意怎么做？这位帅帅的创始人有办法

作者：阮聿泓

广场舞市场需求是存在的，可以把赛道先占上，再去逐步挖掘市场变现能力。

大妈群体手里都有些闲钱，但她们的消费观念与消费水平也在升级。

广场舞模式不怕复制，因为人才难觅。

广场是个神奇的存在。

一百多年前，爱国青年们在广场上传播思想。一百多年后，广场的政治功能已慢慢消散，青年们的公共空间转移到了写字楼里或是宅在家里，大妈群体在广场这个舞台上熠熠发光，其文化或商业等方面价值都在舆论的争议与资本的垂青里慢慢发酵。

一年前，有位90后广场舞创业者写了一篇《我们的下一片蓝海，是一亿的广场舞大妈》。这篇标题明显仿用花千芳雄文《我们的征途是星辰大海》的文章，以行业报告的表现手法推销自家产品，捎带着也对中国广场舞群体特征做了一番梳理，流传颇广。

同一时期，多个广场舞创业项目纷纷拿到多轮投资。这些项目形态各异，或偏线上，或偏线下；或押宝硬件，或主打服务。

资本寒冬里，一年足以成为创业项目兴衰的分水岭，一些经过市场验证的商业模式收获了资本的持续垂青。

创势资本董事长汤旭东、合伙人焦伟在参加健一会微路演时被广场舞项目“舞动时代”所吸引，吸引理由有三：

一、他们认为广场舞的市场需求是存在的，从打法上考量，可以把赛道先占上，再去逐步挖掘市场变现能力。

二、看重该团队从存量市场往ToB市场变现和开拓的能力。

三、团队执行力及运营模式与竞品有区别，偏社区型，黏度高，在业务模式探索方面比较有开拓性。

基于上述判断，创势资本在今年七月向舞动时代投资千万元人民币。

国庆前夕，舞动时代创始人刘应龙接受了健一会的专访，聊了聊他对广场舞市场的观察与舞动时代在商业模式上的探索心得。

刘应龙

老人们辛苦了大半辈子，也该享受一把移动互联时代的红利

刘应龙创办舞动时代，既有偶然因素，也存在一定必然。他的早年生活与广场舞并无交集，大学毕业后一直在做活动策划，操办各类发布会、旅游节、车展、企业年会，从中积攒了大量线下活动组织经验与人脉。

刘应龙的姑姑是一位广场舞名师，擅长编舞，每年能生产近百支广场舞，迄今已编舞千余支。她注重个人品牌的打造，早在八九年前就通过视频网站传播原创广场舞，并在视频里留下联系方式。随着口碑的不断积累，越来越多广场舞爱好者主动联系她，成为其忠实粉丝。

刘应龙偶然发现，姑姑经常在网上耗费大量时间回答粉丝们的问题，辗转多个QQ群与粉丝们互动，靠一己之力费心费力之余，为粉丝们答疑解惑的效果却仅杯水车薪。于是刘应龙决定创办舞动时代，靠结构化的管理与服务方式，把全国热爱广场舞的中老年人高效串联，让辛苦了大半辈子的老人们也享受一把移动互联时代的红利。

总会长-名师-明星舞者－市会长－区县会长：模式不怕复制 因为人才难觅

刘应龙从自己最拿手的线下拓展开始发力。

他派出三名市场人员，通过他姑姑多年来搭建的粉丝网络，充分利用微信群的便利，仅用了两个月时间，就构建了省、市、区县三个级别舞友俱乐部，舞友人数超过100万名，其中4万多名为领舞。舞友参加俱乐部有个排他性条件，不可再参加其他舞团组织的活动，如有违反，即视为自动退出。

人拉来了，下一个挑战是要把人留住。舞友们的最大需求是学舞，广场舞不受时间限制，一年四季都可以跳，需要源源不断地提供优质舞源，还不能重样，广场是公共场合，跳的舞若是与旁边的舞队跳重复了，和时尚圈的“撞衫”一样，都是不能容忍的灾难性事故。

春英老师

刘应龙邀请其姑姑（春英老师）担任俱乐部的总会长，聘请10余位名师，她们主要负责广场舞的创作与更新，遵循“比专业的简单，比简单的专业”的编舞原则，为舞友们源源不断地提供独家舞蹈。同时还签约30位明星舞者与多支明星舞队，她们主要负责名师新舞的大范围传播，将在全国各个俱乐部巡回教学，与舞友们面对面交流。

总会长分享股权与期权，名师享受高年薪，明星舞者按照艺人模式打造包装，三年一签，“总会长-名师-明星舞者－市会长－区县会长”的梯形人才架构成为了舞动时代的核心资源，也是其他同类项目难以效仿的地方之一，并且形成了一定高度的门槛。

除了日常教学，舞动时代还参照星光大道的赛制，组织全民广场舞比赛，各个俱乐部之间常年比舞，每年十月还有个总决赛，各地脱颖而出的明星舞队齐聚一地，以舞会友。

有趣的是，线下活动通常不需要舞动时代掏一分钱。当地的舞友们自发找来赞助商，把舞台、灯光、音响等全部解决。活动组织、现场展示及舞友互动带来的满足度与成就感，难以用金钱或物质奖励来衡量。

线下服务好了，刘应龙又杀了个回马枪，开辟线上渠道沉淀舞友们的学舞成果，满足她们的分享需求。线上渠道以公众号和APP为主，公众号主要用于名师新舞传授与舞友互动资讯，舞友们自己的舞蹈视频集中在APP上，各地舞友把舞蹈视频上传，供名师及全国舞友欣赏点评。

线下活动的如火如荼，为公众号与APP以较低成本快速批量获取用户。线上互动的深入开展，又为线下活动提供预热、直播、回放等全程服务。半年时间，舞动时代俱乐部拥有微信群2000多个，覆盖全国32个省份及3个海外城市，活跃度达到50%以上；公众号用户有数十万，不管阅读量还是转发率均位居行业第一。

实践充分证明，大妈们拥抱新技术的动力不低于年轻人，只要给她们一个支点，她们就会以无畏的勇气与无限的热情构建并延展属于自己的社交空间，无论其是虚拟的还是在线下。

最难的是广场舞规模化变现和市场想象空间，但他却将广场舞演出套旅游：景区、用户、主办方都满意

用户规模有了之后，如何变现便提上日程。

广场舞变现较为成熟的通常有几种玩法：一种是开淘宝店，利用名师效应将舞友们导流店里买音响、舞蹈服、智能硬件等；一种是在舞友群体里推销理财、养生等产品。

但刘应龙不这么玩。在他看来，这些变现手段都略显粗暴，虽然众所周知中国大妈群体手里都有些闲钱，但她们的消费观念与消费水平也在升级，消费方式也很多元，不是拿粗线条的线下推销与电商就可以敷衍的。

大妈群体的最大特点之一是时间自由，刘应龙便从旅游切入，以演出套旅游，为她们开发国内游与近郊游两款产品。

国内游分“民族风”、“艺术节”等若干主题。“民族风”即组织全国各地舞友们赴少数民族聚居地区旅游，“艺术节”以观看演出为主。行程大部分时间都是纯玩，最后一天均会设置汇演环节，成千上万名舞友们聚在一起跳广场舞。

国内游一年组织若干次，由于每次成团规模巨大，一单就是数十万乃至上百万金额，出行时间通常会避开五一、十一等旅游高峰期，并将地接等环节外包给专业旅游团队。

近郊游则更有想象力。在俱乐部比较密集的几个省份里选择一个景区合作，包下其半年的周末两天套票，在景区内搭建大型汇演厅，设立广场舞演出，组织周边俱乐部舞友乘坐大巴每个周末前往景区参赛。

在刘应龙看来，在景区内设立广场舞艺术节一举多得。景区可以解决淡季销售难题，广场舞爱好者们在旅游的同时又多了个以舞会友的展示舞台，舞动时代也可以通过在艺术节上开展美食、特产及其他拓展链招商获益，最终打造一款专属于中老年人的“草莓音乐节”、“迷笛音乐节”嘉年华产品，在这当中最容易产生类似中老年版的“中国好声音”这样现象级中老年娱乐项目。

眼下，舞动时代的国内游收益已过千万元，明年有望突破亿元。近郊游已在黄龙洞进行了为期10天的试点，周边共有5000名舞友陆续前往，在天门的玻璃栈道一秀舞姿。刘应龙计划明年在全国范围内选择五个景区开展近郊游项目，预计可覆盖付费用户30万人左右，这个量级的转换对于近亿广场舞用户来说非常之小，但收入非常客观，可见广场舞这个版块的市场想象力非常之大。

很多参加过国内游的舞友反馈说，广场舞+旅游这种模式让她们对于旅游有了新体验。往常出游都是和家人或朋友同行，广场舞+旅游可以认识来自天南地北的新朋友，大家志趣相投，聊得非常开心。当她们在布达拉宫广场前与当地舞友跳着藏族舞蹈时，或是一群小伙伴克服高反踏着圣洁阳光在纳木错听着熟悉旋律翩翩起舞时，那种幸福感是日常的出游远远无法满足的。

刘应龙对健一会表示，他从来没有把舞动时代仅仅当一门生意来做。

刘应龙的父亲在几年前得了脑萎缩，为了锻炼身体，老人开始坚持到广场上练剑。有一回，父亲让刘应龙去网上找一些与练剑相关的材料，刘应龙这才发现，互联网上的东西虽然浩瀚如海，打着为中老年人服务的各类廉价心灵鸡汤随处可见，但是对于中老年人真正有价值的信息屈指可数。

从那时起，刘应龙逐渐关注乃至关心这个群体，并以广场舞为介质，全身心投入到中老年娱乐升级的事业里去。把大妈们从社区里的小广场带到全国性的大广场上跳舞只是他愿景里的第一步，这个小目标花了一年时间便已实现。

眼下，刘应龙要带领中国大妈攻陷国内各大景区。对于这个目标，他丝毫不担心。大妈们的战斗力已是世人公认，舞动时代以不到二十人的团队服务这么多用户的能力在这一年里已经得到充分磨练与展现，他们的初衷就是让中国的中老年朋友在余生有更多自己需要的娱乐，有更多展示自己的可能。

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