“每天直播11-12个小时，每天要熟记7120多种产品的信息，连续十余天只能睡3-4个小时。”在淘宝直播拥有180万粉丝的超级达人薇娅，早在10月份就进入到了“双11”的备战状态。
今年双11晚会，薇娅作为“双十一直播主播天团”成员之一与主持人李晨搭档直播后台的准备花絮，晚会深夜结束后，她还回到自己的直播间又进行了两个小时的直播……
这位网红主播究竟走过了怎样的成长之路？一起来看东东的独家采访揭秘！
△ 薇娅参加今年双11直播
薇娅是什么人？
薇娅，现在是淘宝直播界的大红人，粉丝也喜欢叫她Viya，她的直播场均观看人数有80万。
她曾在一次5小时的直播中，帮助一个0粉丝的店铺创下7000万元成交额，刷新了直播卖货记录，今年9月她的引导成交额更是惊人，达到了1个亿。
2016年，薇娅包揽了淘宝直播盛典最受粉丝追捧主播、最具商业价值主播等6项大奖。借直播之势，她的淘宝鞋店和服装店都飞速成长，2017年销售额已接近3个亿。
一路走红的背后，是她鲜为人知的经历。
△ 薇娅淘宝卖家秀
创业遭遇危机靠卖房周转资金
曾经，薇娅算是娱乐圈的小明星——她和林俊杰拍过广告片，和戴军主持过娱乐节目，甚至和成龙一同参与演出。不过，薇娅告诉记者，艺人的身份并不适合自己。
薇娅出身“服装世家”，她的父母及亲戚，不少人活跃在线下服装零售领域，很快，她从娱乐圈回到服装行业，一面做平面模特，一面经营线下服装店，她的店一路从北京开到广州、西安。
2011年，淘宝创业成为一种风潮，看到商机的薇娅关掉全部线下店，转战淘宝。“做淘宝店可以腾出时间做自己喜欢的事情。”
作为一名服装搭配师，她自己也参与服装设计，她希望能通过服装传递自己的理念。薇娅认为，她找到了一条适合自己的路。
不过，由于没经验，上网后的生意并不好，库存严重。2015年是薇娅在淘宝的第5个年头，这一年双11，天猫交易额突破912亿，薇娅店铺的销售额也史无前例地在这一年突破1000万元。但最后一盘算，那年她差不多赔掉300万，前前后后加起来算算总账，店铺已经亏损600多万元。
薇娅告诉记者，东西很好，总是看不到好的结果，即便是原本卖100多，只卖99，性价比很高的服装，也没人要。咬紧了牙关，她把广州一套120多平方米的商品房卖了，换回一笔资金用以周转，换回了小店继续的生存。
△ 薇娅直播工作照
淘宝直播5小时卖出7000万
2016年5月，薇娅和女儿妮妮在惠州度假，偶然接到一通淘宝直播小二的电话，邀请她入驻淘宝直播。那时，她已是小有粉丝的淘女郎。“我也不知道会变成什么样，觉得会是个趋势就决定试一下。”薇娅说。令薇娅没想到的是，从此她便踏上了风口。
2016年5月，薇娅开始第一场直播，5000人围观，那是忐忑而漫长的数小时，她都不知道该说些什么。到了第二个月，她已经慢慢轻车熟路，讲服装搭配，讲配饰选择，一场直播可以砍下2万单。直到2017年10月10日的直播，更是让她成了带货能力7000万的销售女郎。
△ 薇娅直播时的状态
直播时，薇娅的语速非常快，针对每一款上新服装，她一边对着镜头试穿，一边介绍服装的颜色、材质、设计细节、穿在身上的感觉等，同时，也会提醒粉丝服装如何搭配。
粉丝刷屏抛出的留言，她会一一作出回答，比如该穿什么尺码，该选什么样的颜色，是否比双11还优惠，对于断货的商品，薇娅也会要求工作人员跟商家争取加货。一款男士真皮羽绒服她还让自己的爸爸来亲自试穿。她每介绍一件衣服，后台工作人员就立刻在店铺新上一件。
“一秒钟一千件，一点开就没有了，几乎件件数秒售罄。”薇娅的运营总监奥利回忆起那场7000万的直播，至今很感慨。他说，这场直播一直从7点播到12点40分，吸引153.45万用户观看，点赞数更是达到1230万。计划保3000万，冲5000万，没想到一不留神没刹住。最终，销量停在6979万。
带货女王的背后是对行业的了解
薇娅认为，淘宝直播不同于娱乐直播，主播光环的背后是对行业有资深的了解。薇娅还向记者特别强调，为粉丝带去高性价比的好商品已经是主播间的共识。作为主播，要尽其所能地为粉丝着想，粉丝才会真正围绕在主播周围，主播才有一呼百应的号召力。
以直播5小时卖出7000万那次为例，薇娅告诉记者，随着冬天的临近，不断有粉丝向她提诉求，是否可以推荐一些优质的冬季新款。于是，她找到了位于海宁的一个品牌商家，由商家提供网店和商品，由她负责直播引流。但彼时，商家选择的是一家已经退出日常运营的老店，等于零粉丝开店，这对于她来说也是一个挑战。
9月25日，薇娅带着团队跑了一趟海宁，开始选款，在三天时间里，她一件件试穿，最终在500个款式中挑出了60款；10月7日，她又跑了一趟海宁，沟通最后的细节问题，比如，直播采用的是预售，后续店铺客服如何配合，什么时候发货，仓储怎么解决等。其间，她排除掉了一个款式，原因是这件冬装的胸口有一排亮片——薇娅觉得，她的粉丝宝妈居多，这些亮片有可能使她们在抱孩子的时候刮到孩子柔嫩的皮肤。
薇娅说，这样的选款并非依据“个人喜好”，她的粉丝60%在25岁到30岁之间，选款就要在价格、款式上都符合这群人的人群画像。
因其原有的线下服装生意的经验、对服装的喜爱以及对相关知识的专业性，薇娅得到了粉丝的信任与认可，粉丝和她之间的关系，与几年前的买卖关系也大不一样。就在前两天，她收到了粉丝送来的南京特产梅花糕，原因很简单，在前一次直播中，她无意间说了一句：“我在南京时，吃过一种糕，很好吃。”
由于直播很费嗓子，这两年薇娅的嗓子都是略带沙哑的，在她的办公室，放着很多胖大海和龙角散。薇娅说，都是粉丝寄来的，越多人信任，压力就越大，现在有180万的粉丝，也是180万份责任。
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来源：东方网
作者：程琦
编辑：小能手返回搜狐，查看更多
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