中国企业家应学习曹德旺如何与日本企业谈判

福耀玻璃创始人曹德旺日前谈中美制造业成本的对比，引发国内很多人不满，指责他“要跑了”。其实，这种看法十分偏狭，民营企业家依据市场和产业规律对外投资，这很正常。

作为企业家，曹德旺赢得了包括挑剔的日本企业在内的生意伙伴的尊敬，2015年福耀玻璃的毛利率竟然超过了40%！一位与曹德旺打了20多年交道的日本原材料供应商说，“曹德旺做生意有两个特点：一个是‘抠门’，另一个是‘抠门’的升级版，‘小家子气’。”

关于产品价格，每一年日本企业跟福耀集团都有一个针锋相对的激烈谈判，平均要谈至少六七次，一帮人从日本飞过来，谈到天昏地暗，谈到小数点后面第二位，曹德旺才说就这样，蛮好。这还是因为人民币只有分，没有厘。接下来有一个升级版，曹德旺说，这样吧，算了，然后我们打高尔夫球继续谈，结果一算又被扣下几万美元，这个厘也被曹德旺赚回去了。

虽然每一次谈大家都很受“伤”，但日本客户对曹德旺充满了敬意：“他经常说，我们不要看眼前的，要看得长远一点，不要看太少，要看得大一点。”

曹德旺将日本商人看得透彻：“日本人从来不自己降价，这值得所有人去学，这是一个很好的生意经。”曹德旺说：“我跟日本人讲，我是汽车厂派下来的推销员，它做上游，我做下游，你拿那么多，那我赚什么？”

曹德旺找出了“对付”日本人的办法。有一年，曹德旺和上游供应商提出要降低价格，而且要降15%，日方当然无法接受，双方陷入僵局。曹德旺想到一个双赢方案，他知道日方在生产流程管理有几十年的经验积累，于是提出，日方能不能帮助福耀在生产流程和细节的设计上降低成本，只要能达到效果，他一分钱也不会降低日方原材料的价格。对这家日本企业来说，流程管理能力是最现成的资源，于是就派出最专业的人员帮助福耀完善生产流程、控制成本。很快福耀的成本就下降了20%左右。借助此次机会，福耀玻璃形成了最苛刻的成本控制管理流程，一直保持到现在。

曹德旺不仅是一位成功的企业家，还是中国少有的慈善家。从1983年第一次捐款至今，他连续32年坚持做慈善，个人累计捐款已达60亿元。

(责编：常红、杨牧)

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