重刷《输赢》:周锐的3次翻身仗,堪称职场竞争的教科书!
当周锐进到北京区销售部的时候,才明白自己的处境有多么糟。
下属上班不务正业,不是摸鱼就是炒股;
团队战斗力弱,连最起码的销售常识都不懂;
客户少,所欠尾款多;
竞争对手强大,还有与自己齐名的“北骆伽”坐镇……
周锐遇到废材团队
这与自己所带的华东区简直是天壤之别。
华东区一直是整个捷科的业绩保障,周锐本人也顶着“南周锐”的名号被行业所推崇。
即使面对如此绝境,周锐还是一次次延缓了竞争对手惠康的收购,还让捷科成功从传统服务器提供商转变成云计算服务商,领先整个行业。
周锐的3次翻身仗堪称职场人的教科书。
第一回:惠康损利润险胜捷科,周锐辟蹊径抢回份额
O&T集团发布的物流系统升级项目,对惠康和捷科都意义重大。
在前两轮的竞标环节,双方各具优势,互有胜负。而在最终报价时,骆伽不顾企业利润,报出了比底价还低100万的价格,让惠康险胜了捷科。
放在其他人身上,这次的竞标失败已无力回天,但周锐并未放弃。
结合自己对O&T集团的了解和惠康的提案,详细列出了O&T集团今后五年期间将遇到的各种技术问题,给出解决方案,并连夜冒雨将方案交给项目负责人杜恒。
周锐雨夜送方案
这一举动,让原本完败的捷科,从惠康手中硬生生抢到了20%的项目份额,拿到资金成功为公司续命。
我们常说,衡量一个职场人的能力,最好的方式就看Ta如何解决问题。
何为解决问题?就是以终为始,只要能达到最终目的,过程是不重要的。但要注意,这里的核心不是“过程不重要”,而是“达到最终目的”。
在剧中,O&T集团招标的最终目的是通过此次系统升级,满足未来5年的市场竞争需要。而惠康的方案为了突出一个“快”字,牺牲了稳定性,以后势必会对系统产生巨大影响。
周锐正是找到了这个关键点,才顺利逼惠康跟自己合作,实现翻盘。
这便是解决问题的能力。
在现实生活中也是如此。前段时间,同事计划买车,看了很多越看越纠结:动力强得太耗油,养车成本高;省油的又嫌动力不足,开着没劲。
我问他买车最终是为了什么?他说就是方便周末回老家,平时上下班太堵也不会选择开车。从这个最终目标来看,他需要的就是省油、皮实的车。
他说,确实是这样,并依照这个目标,很快就定了车。
其实,当我们遇到一件纠结甚至无解的事,不妨从最初的目的入手,重新去梳理,去掉多余的限制和条条框框,就能找到新的解决途径。
第二回:为帮周锐杨露徇私压订单,险失华东惠康捷科起大战
这边周锐刚刚搞定骆伽,那边手下的得力干将杨露就因为压单被公司发现。
不仅如此,因为王亦楠从中作梗,杨露手中的客户岌岌可危,随时有可能被惠康抢去。
这次,周锐玩起了“围魏救赵”:
一方面让叶朝东去杭州,暂时不动杨露手中压的客户,引惠康全体出动;另一方面带领北京团队去挖惠康的长期客户——漫途,让惠康产生危机感,回兵救援。
这个计划要成功,核心就是搞定漫途的董事长张铭城,让他帮自己演出戏。
周锐说服张铭城
在机场,周锐是这样说服张铭城的:
“骆伽也是从同行手里把你们抢过来的,她手上有降价的权力,但是有限,为什么不让我给您当个托儿,帮您压压续约价格呢?”
“你为什么帮我?”
“其实这是您在帮我,您帮我跟您建立了关系,那怕这次合作不了,以后我也一定找一个项目跟您合作。”
职场说服需要技巧,在这里周锐用到的3点:
首先,将双方的行为合理化。
周锐一直强调漫途也是骆伽从其他同行那里抢过来的,所以自己抢骆伽的客户也是有理有据的。这样一来,就让张铭城慢慢放下戒心。
其次,站在对方的立场上说话。
虽然漫途和惠康是长期的合作关系,但费用也一直没有变过,作为客户他们肯定想用更少的钱享受更多的服务。周锐正是抓住了这一点。
第三,时刻以对方为主角。
张铭城问出“你为什么帮我”的时候,他还是有顾虑的。虽然周锐抓住了自己的痛点,但如果条件太苛刻,自己也无法答应。
这时候,周锐的一句“是您在帮我”让他打消了顾虑。是啊,既然是我在帮他,这就当作是他的回报吧。
第三回:为赢竞标捷科员工偷标书,失去资格周锐靠老曹胜出
如果不是崔龙喝多办了投标书的蠢事,捷科或许可以一举中标。
丧失投标资格后,周锐受老曹邀请,以法斯特股东的名义接受应标答辩。
答辩现场,招标团队成员对周锐代表法斯特应标心存疑虑,最后还是项目负责人赵兰给了周锐机会。
这个机会有一半是方威的功劳。
在此之前,周锐用自己总结的动物分析法和团队一起研究O&T集团和这个项目的所有关键人物。而方威负责的就是项目负责人赵兰。
周锐用动物分析法帮助团队分析客户
通过动物分析法,方威知道赵兰爱好护肤,于是化身化妆师接近赵兰。第一次被赵兰拒绝后,方威又跟随她一起上飞机,最终顺利将方案递到了赵兰手上。
动物分析法是周锐总结的一套识别客户的方法。它不只一次帮捷科团队赢得了机会,在华东客户争夺战中,崔龙就是依靠出租跑车,跟漫途的梅总搭上了关系。
对于每个职场人来说,都应该有一套自己的专业方法。
这是实实在在真正属于自己的经验。
有些人工作了10年还比不上刚进公司的新人,原因就在于你不是10年经验,而是把1年的经验重复了10年。
如何总结自己的专业方法?
首先,多做事。实践出真知。
其次,勤复盘。每一项工作完成后都要认真复盘,找出问题和收获。
最后,形成能够传授的方法论。真正的方法论一定是可以复制的,并且可以根据不同的情况进行灵活运用。在这个过程中,你就可以真正掌握这个方法的背后逻辑,形成一个完整的体系,成为职场竞争中的有力武器。
好了,以上就是重刷职场大剧《输赢》带给我的一些思考,看完这部剧,对你有哪些启发?欢迎大家在评论区留言讨论。
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