专访叶一茜：明星入淘，是“赚快钱”还是“长期主义”？

2020年618期间，直播电商迎来了明星的入场“高峰期”，超过300多位明星走进淘宝直播间，过亿的销售额品牌不断刷新着直播带货的记录；抖音、快手的明星直播场也未停断。

今年的天猫618于5月24日晚拉开序幕，和去年相比，明星带货的声音的确不如此前高调。

“明星从直播间中消失了吗？”不断有人发出这样的疑问，越来越多“陈年旧事”也被逐一摆上台面。

带着这样的问题，我们也观察了目前淘系生态中的明星主播的现状，大致分为两种：其一，明星以嘉宾或者代言人的身份，做客头部主播的直播间；其二，则是加入MCN机构，由专业机构操盘，例如谦寻文化旗下的林依轮、李静，银河众星旗下的胡兵，以及已经扎根直播的吉杰、左岩、叶一茜。

留下来的明星主播，已然进入了精细化运作的阶段，确定优势品类，持续的直播增粉。身份转变后，明星主播同样需要相当高的专业度和投入度，以及系统化的运营。

有人进有人退。在这波风口之中，谁是留下来的那一批？

明星叶一茜就成为其中的一员，从19年11月入淘直播以来，她开始稳扎稳打的在直播间“升级打怪”，从0做到百万粉丝，并获得了淘宝直播盛典“2020年度最具影响力明星主播”。

“很多人没有坚持下去，就是因为熬不过漫长的等待期。”在采访中，叶一茜表示。

我们将通过叶一茜等明星的直播案例，来探讨“明星直播”的发展趋势与走向；并回答，为什么他们，成为了“留下来的那一批”。

临近天猫618大促节点之前，叶一茜一边准备上镜前的服装和造型，一边跟团队确认直播细节，挤出一点间隙，她和我们聊了聊。

15年前，叶一茜是第二届超女的人气选手，也是超女“05班”里最早结婚生子的人。她同时有着歌手、主持人、演员的身份，更广为人知的标签是：森碟妈妈。

在《乘风破浪的姐姐》第一季的时候，节目组就曾试图邀请她，被叶一茜很快拒绝。“我已经参加过一次选秀了，也经历过了，不想去参与太多竞争性的东西。”

拒绝了浪姐，意外的，叶一茜又进入了另一场需要“乘风破浪”的竞争。

2019年11月，淘宝直播“启明星计划”发布后不久，叶一茜就正式入驻淘宝直播，成为一名明星主播，当时入场的明星还不多。

在注意到直播带货的风潮时，叶一茜正计划着带女儿森碟在西班牙上网球课，有机构找上她，她的第一反应是犹豫。“以前我们做主持人时候是为一个品牌站台，现在要一晚上讲几十个品牌，效果会好吗？”她直接表达了自己的疑虑。

当机构再次找上门，叶一茜尝试性的进行了试播。“第一场是懵的，”让她懵掉的并不是直播间前的大灯和复杂的设备，而是让人意外的销售额。

彼时，直播电商已经成熟，不少主播、以及刚入场的明星好友都会有很亮眼的战报。而试播阶段屏幕上的几万块销售额，让直播了近五个小时的叶一茜瞠目结舌。“我当时反复的确认了那个数字，因为的确也直播了很久，跟我心里的预期落差非常大。”

能让团队有底气的发出一张战报，成了叶一茜卯足劲直播的动力。就这样，叶一茜从“不看好”走上了直播带货的“升级打怪”之路。

“怎么才能让消费者看到自己，带动销量？”叶一茜团队也从这个基本点出发，做出三方面的调整。

首先是人设的问题。最开始，团队很自然地把叶一茜定位成妈妈的人设，首场的选品中，母婴产品也占了大部分。

“回过头来想，最初的这个定位有点模糊，除了妈妈，我也是位爱生活爱分享的女性，每个人生活中都需要各种各样的东西，比如一个妈妈她买的不止是奶粉尿不湿，还会买护肤品、买包包。”叶一茜介绍说。

围绕着“全能女性”这个定位，团队开始在选品上做出相应的调整。

叶一茜团队先把重点调整到在了零食品类上，对于新主播来说，零食是一个没有那么高壁垒，且客单价合适的品类。此外，搭配母婴、生活品类的产品。在初期直播中，基本只上十几个链接，每个链接，都有足够的时间去讲解。

坚持的直播，也带来了数据的增长。从2020年3月起，场观翻了10倍左右，直播间销售额也进入平稳增长的阶段。此时，距离叶一茜的首播，已经过去了五个月。

数据平稳增长之后，团队进一步把运营重点放在了粉丝量增长上。 “点赞（关注）破xx，给大家抽红包。”、“直播秒杀送福利”…在大促节点的一些互动，也直接的帮助了直播间拉新和留存。

据叶一茜介绍，她的直播间粉丝增长保持着稳定的速度，也会在特点节日或大促节点大爆发。

“当看到每一期都有进步，这个数据一点点在涨的时候，就会特别开心。”叶一茜也在直播间中找到了一种类似“升级打怪”的乐趣，这种直接的数据反馈是在她过去的工作里很少出现。

2020年7月，叶一茜直播间销售额突破百万，团队也终于发出了第一张自己的战报。

“很多人没有坚持下去，就是因为熬不过漫长的等待期。”从0做到百万粉丝，叶一茜把整个过程比作种树，起步非常难，中间也有风吹、日晒、雨淋，但只要熬过这些艰难时刻，就能开花结果。

“哪款果汁好？”、“买什么炖锅？”、“帮我看看原料怎么样？”…在直播间中，粉丝开始习惯性把这些问题抛给叶一茜。

“在生活中，我也是一个善于尝试分享的人。”对养生、健身、时尚都感兴趣的她，不知不觉成为了圈子里的小百通，这也让叶一茜思考：如何把这些优势带到直播间，找到自己的优势品类。

初入场时，叶一茜更偏向全品类，食品、母婴、生活用品等类目迅速的帮她和粉丝建立起了联系。现在是，大方向不变，尝试优势品类专场——叶一茜团队开始探索新的类目和方式。

2020年7月，还在盛夏之时，团队在热门链接位挂上波司登极寒系列羽绒服，叶一茜也上身试穿向粉丝展示上身效果，当晚，这件羽绒服狂销百万，成为当晚的爆品之一。

更多人看到了叶一茜在服饰类目上的潜力。紧接着，叶一茜在接下来的两个月接连推出多个服装专场，其中，第二场的波司登专场，撬动了接近八百万的销售额。

“我是淘宝明星当中第一个卖服装的，第一个走出这个桌子站在那边，一件件给用户展示卖服装，也是第一个做母婴专场服装的明星主播。”叶一茜介绍说。

看看前面卖的好的品，重点看后面卖的不好的品，分析流量和销量的反馈，已经成了叶一茜直播间复盘的标准动作。

除了第一个站起来播服饰，在淘宝直播中，她还在创造更多的第一次。

“接下来，我们也会陆续推出珠宝、小家电、服饰等类目的专场”。叶一茜告诉我们。

网址：专访叶一茜：明星入淘，是“赚快钱”还是“长期主义”？ http://c.mxgxt.com/news/view/585086

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