代理商与厂家的关系

代理商与厂家的关系

代理商与厂家的关系

厂商关系目前有很多种比喻，说厂家与省级总代理为“夫妻关系”，是唇齿关系，荣辱与共，忠诚坚贞；与城市二级代理为“情人关系”，表面上承诺对您忠心耿耿，暗地里为了利诱而又与第三方或多方合作。那么，什么才是厂商关系的实质呢？我们代理商又将如何处理与厂家的关系呢？

其实，厂商间的利益共同体关系，是全局观的体现，但有时在代理商身上却常常是模糊的、动态的，这是不用置疑的现实。特别是发展中的中小代理商，要和厂家在将来成为“夫妻关系”，要有一个渐进的孕育过程，对这一点，要有正确的认识。而心急又想吃热豆腐，怎么办？这时候，不妨先走出“商家眼里的好厂家”这个“心牢”而换个角度，给自己一个“厂家眼里的好代理”的命题，重新考虑一下自己那些曾经的“要求”，再想想“推出”它们的方式方法。经过换位思考梳理、过滤后的“要求”比“单边主义”的成功率要大得多。也就是说，如果我们能在提“要求”之前，审慎地综合、双向思考一下各自的利益点和共同的利益点，将非常有助于代理商目标的实现。

第一，它能改变代理商的工作心态，使他们“要”得更有“底气”。以前代理商只是纯粹从单方利益以及单方操作的可能性出发，欠通盘考虑和双赢策略，甚至有时候连自己也知道是“十拿九不稳”；而现在的“要”则更多的体现为“对市场的积极态度”、“对更大销售责任的承担”和“对厂家的主动配合”。

第二，它改变了代理商与厂商谈判时的方法，使自己“要”得更有“技巧”。死缠硬磨、拖货款、夸海口、以难制难相胁迫等这些方法，不仅不能引起厂家重视，无济于要“政策”，而且绝对不利于合作关系的发展。

即使是以规范与正统著称的外资大品牌，厂商操作中的政策施放也还是有一定人为掌控的成分，所以，如何要“政策”，如何获得应有甚至额外的重视与扶持，真的是一门学问。

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