什么是合作伙伴关系管理？

合作伙伴关系指的是供需双方在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的一种战略性协议关系。

所谓的伙伴一方面是指上游的供应链端，另一方面是指下游的客户端，比如分销商、代理商、终端客户。

传统的企业关系一般是这样的：

1、零和博弈：一方的利益建立在另一方的损失之上。比如说供应商想不断的提高商品的价格，但是经销商却想不断的降低进货的价格，这样双方就处于一种相互拉扯的紧张关系。

2、买卖关系：供需双方没有什么忠诚度，一个供应商会同时为很多家企业供货，然后一个经销商同时也会经营很多个供应商的产品，双方基本上没有信息沟通和技术协作。

但是当今的竞争已经不只是企业与企业之间的竞争，也不再只是某一个层面某一个环节的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。

由于以下这些原因促使供需双方之间都要主动寻求合作伙伴关系：

1、市场的需求变化。

市场需求的变化主要表现为需求的个性化、需求的多样化、供货的及时性以及更好的产品/服务质量水平。

由于经销商的核心竞争力在于销售产品，而不是制造产品，所以如果他不能把消费者的需求及时的转化为商品，就要损失越来越多的客户。

但是如果他能够与供应商成为一种合作伙伴关系，可以及时地向经销商反馈市场的最新需求，并且要求经销商尽快的生产出相应的产品，那么经销商和销售商都能够提高自己的销量，同时也能够更好地满足顾客的需求。

2、应对市场竞争。

因为每个企业的能力是有限的，所以每个企业都要专注于打造自己的核心竞争力，而把那些自己不擅长的或者说对自己来说不是特别重要的东西外包出去，所以外包就要选择合作伙伴。

如果自己的劣势对于别人来说反而是优势的话，这样双方就可以互相协调合作，双方都有更多的时间和精力打造自己的核心竞争力。

合作伙伴的类型一共有四种，如下图所示：

但是需要知道的是，你应该根据自己的需求来选择合作伙伴关系的类型。不一定非要选择战略性的合作伙伴，除非它能够帮助你提升自己的核心竞争力。

然后在选择合作伙伴的时候，你也要考虑为此付出的成本，包括时间成本啊，金钱成本、法律关系甚至是技术、设备投入，组织架构调整等等。

当然双方要想成为合作伙伴，还会受到其他因素的制约，比如说最高管理层的态度、企业的战略和组织文化、合作伙伴的能力和兼容性以及双方的信任程度。

然后建立合作伙伴关系还要承担一定的风险：

1、逆向选择风险。

比如说一家企业想要成为另一家大型企业的合作伙伴，他会故意夸大自己的经营业绩、隐瞒自己不具备的资质、虚报财务能力等等，这样的话，他的合作伙伴就要承担很大的风险。

2、败德行为风险。

道德层面的风险也有两种。

第一种是隐藏行动的道德风险。

隐藏行动的道德风险指的是：合作企业会把一些行动失败的原因归咎于外部环境。

比如说销量没有达标，他可以说是因为整个市场的宏观环境不好。

再比如说，供应商为了提高销量，会给分销商配备一定的销售赠品，但是在实际的执行过程中分销商并没有把赠品按规定赠送给消费者，而是自己使用掉了，那么对供应商来说，这就是一种损失。

第二种是隐藏知识的道德风险。

比如说分销商提出让供应商制造一种带有某种技术含量的产品，但是供应商说自己不具备这种技术的人员，实际上他是具备的，这就是一种隐藏知识的风险。

再比如说，供应商和经销商不经常沟通，供应商没有把它最新的技术水平展示给经销商，双方虽然有能力合作开发出能够更好满足消费者需求的产品，但是却没有合作，导致销售机会的浪费。

那么应该怎样应对这两种风险呢？

1、建立激励机制。

激励机制包括价格激励、订单激励、商誉激励和信息激励。

向表现好的合作伙伴降低产品的价格、分配更多的订单、颁发“最佳合作伙伴”荣誉证书、提供最新的或者更多的市场信息。

2、建立约束机制。

定期对合作伙伴进行考核，及时淘汰那些不达标的或者违反合作协议的合作伙伴，保持健康的合作伙伴关系。

3、建立监督控制机制。

找一个双方都信赖的第三方机构作为中间人，对双方的行为进行监督。如果违反协议，则由监督人出面进行评判裁决。

选择合作伙伴时要考虑哪些因素呢？

主要的参考因素有三个：成本、核心竞争力和一致的价值观。

想知道怎样选择合作伙伴吗？有哪些具体的方法可供参考呢？请看我的下一篇文章。

网址：什么是合作伙伴关系管理？ http://c.mxgxt.com/news/view/764970

相关内容

什么是战略合作伙伴关系，以及如何建立和维护合作伙伴关系？
公司战略合作伙伴关系是什么意思
薇娅和助力琦儿是什么关系 是合作伙伴还是亲姐妹
合作伙伴关系：麦肯锡如何与客户和合作伙伴建立良好的合作关系？
许家印和范冰冰什么关系 最多是合作伙伴而已
如何建立推荐合作伙伴关系：10 个最佳合作伙伴业务示例
内地组合牛奶咖啡是什么关系 合作多年从伙伴变成情侣
杨颖和郑恺什么关系 合作伙伴？吃饼干接吻谈过恋爱吗
合作伙伴关系的未来：为大品牌工作的名人
如何建立有效的合作伙伴关系 – PingCode

随便看看