不看后悔！海底捞、外婆家都在用这个方法分析菜品调整策略！

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之前你是通过什么依据删减菜品的？

对菜品的了解程度停留在销量对比？

销量高、利润率高就足以说服自己将这款产品作为主推产品吗？

你认为“卖的好”和“卖的越来越好”哪个更重要？

本篇通过对波士顿矩阵的介绍与分析，

让大家调整菜品结构、调整产品营销策略都有迹可循！

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波士顿矩阵的概念

波士顿矩阵，又称市场增长率-相对市场份额矩阵、产品系列结构管理法等。

波士顿矩阵认为决定产品结构的基本因素有两个：市场引力和企业实力。

市场引力包括企业销售量增长率、竞争对手强弱及利润高低等。最重要的指标是销售增长率，这是决定产品结构是否合理的外在因素。

企业实力包括市场占有率，技术、设备、资金利用能力等。最重要的指标是市场占有率，这是决定产品结构是否合理的内在因素，直接显示出基于产品的企业竞争力。

销售增长率和市场占有率互相影响、互为条件。

增长率高，市场占有高

显示产品发展的良好前景，企业也具备相应的适应能力，实力较强。

增长率高，市场占有小

说明企业尚无足够实力，则该种产品也无法顺利发展。

增长率低，市场占有小

预示了该产品的市场前景不佳。

那这和做外卖有什么关系？

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基于外卖行业的波士顿矩阵

根据上文概念，我们可以将产品分成4种类型，形成不同的产品发展前景：

增长率、销量双高产品(明星产品)

增长率、销量双低产品(瘦狗产品)

增长率高、销量低产品(幼童产品)

增长率低、销量高产品(金牛产品)

瘦狗产品(双低)：

可以理解为外卖门店中的库存清理慢的商品。

这说明该商品不适宜市场需求及门店发展，应及时删除。

幼童产品(销量低，销量增长率高)

该产品因销量低，无法给门店产生高额利润，无法满足维持门店发展的资金需求。

因其增长率高，可以判定该商品具备市场需求扩张属性，销量低的表现主要由于推广力度不够或单品竞争力不如店内其他商品。

金牛产品(销量高，增长率低)

该产品为门店产生主要利润。

销量高可以判定该产品的产品竞争力较为强劲，增长率低的体现分为两方面：

以商圈整体参考，市场占有高则表示该产品的市场需求已无限趋近饱和，单品营销策略应保持现有状态稳定进行；市场占有低则表示该产品的市场竞争力不足，需分析竞对提高市场竞争力。

明星产品(双高)

该产品为门店核心产品。

销量高确定该产品的产品竞争力强，增长率高说明该产品的市场需求空间扩张空间还很大。

这时我们应主要针对于此类产品进行全方位扩张战略。从供应链扩大进货规模并节省单位成本，从生产线优化效率迈向标准化，从竞对端进行分析扩大市场占有率，从宣传端提高推广力度增强市场中的门店影响力。

不过很多门店都没有明星产品

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谁有潜力成为明星产品？

四象限中最有可能打造成明星产品的，是幼童产品。就像它的名字一样，它是产品中的儿童阶段。

虽然暂时硬实力不够强劲，但增长率表示该产品是具备发展前景的。

对其优化也分为两种，

一是加大推广力度，对增长率体现的市场需求进一步刺激，目标为持续提高销量增长率实现销量的提升。

二是提升竞对竞争力，对市场需求现状进行进一步的扩张占领。

瘦狗产品因其销量不好，造成单品提供利润小于单品成本消耗；增长率也不高，难以发掘发展前景。所以应尽快删减，想将该产品打造成明星产品需要耗费更多的成本。

金牛产品因其销量好，能持续提供门店主要利润。所以应尽量保持现状，并根据市场占有率来判定是否需要增加竞争成本的消耗。想将金牛产品打造成明星产品风险太大，恐怕会造成得不偿失的后果。

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总结

广义上的波士顿矩阵，分为销售量增长率和市场占有率两个维度轴。本文中我将市场占有率分拆开来两个概念，销量与市场占比。旨在让商家朋友更容易统计店内产品的优劣属性，毕竟去统计整个商圈的市场容量和本店的市场占比需要很大的工作量。

根据本文，我们可以以销量增长率和销量两个数值来将店内产品进行分类。用得到市场占比这一因素时可以以商圈头部商户与竞对商户作为市场参考因素。

以波士顿矩阵的象限归类处理产品结构。处理时也应考虑实际情况，比如有的单品是否出于营销目的而设置，比如有的单品存在意义就是价格对比参照物或者SKU很少的店铺用来充实产品结构的。

如有不清晰的地方欢迎提问，希望大家都可以以数据化形式更科学的确定产品结构与产品营销策略。

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