销售干货，怎么挖竞争对手的客户

怎么抢竞争对手的客户？我不知道这位提问的朋友是做哪个行业的，我做的是日用百货行业，所以只能讲讲我们行业的操作模式，然后给大家一些参考！在我看来做销售无非是做三件事，第一件事是挖掘客户的需求，第二件事是让客户感受到我们的价值，最后一件是让以上的两者相匹配。那挖掘客户的需求，又可以分两个方面，一个是需，另一个是求。先说说求，客户为什么想要一个东西，因为他想满足自己的欲望，比如一些艺术品，人真的需要吗？其实不需要，但是人们就是想买，想满足自己的欲望。从这个层面来讲，我们想挖竞争对手的客户就要满足客户更多的欲望，比如更低的价格，更好的付款方式，但这里有两个问题：一、我们不知道竞争对手现有的交易条件是什么；二、人的欲望是会膨胀的，虽然这个客户可能会被你挖来，但你也会付出很大的代价。

所以，从求的角度挖客户，我们最好换一种思路，不要做现有的产品，可以尝试为客户定制一个符合他定位的产品。这个时候有小伙伴可能会说，开发一个产品的费用多高啊，我们开发了之后还不一定会成交，有这样的必要吗？我想告诉大家，这个我们尝试过，有必要，而且非常有效，我们不是为客户开发了一个产品，而是直接开发了一个系列，客户看到我们产品的时候直接震惊了，而且当场下单，让我们不到一年时间就赚回了投资额。这个时候有的小伙伴可能又会说，这个风险也太大了吧，万一不成交，血本无归啊！对，风险很大，但我们换一种想法就可以了，要知道我们每年都是要开发新品的呀，开发新品就意味着要投资，那我们投资给某一个客户又有何不可呢？要知道，某一个渠道的客户一般可以代表一类客户，这个未来还是值得一搏的。

当然，如果你公司不大，没有这么足的资金量，那我建议可以尝试从刚需的角度来挖竞争对手的客户。一个人为什么需要一个产品？是因为他有问题啊，有问题就意味着有痛苦，有痛苦人就会想着要解决，无法解决，那我们可能就会想着要逃避，那我们就要想方设法把客户的这种逃避点给挖出来，怎么挖？其实我们想清楚这种逃避点是什么就可以了，简单点来讲，这种逃避点就是竞争对手经常犯的一些错误啊，比如交期的不及时，质量的不稳定，甚至偷工减料等等。当然，西方的销售学告诉我们，不要在客户面前说竞争对手的坏话，但我们可以侧面打压竞争对手啊，比如我们就可以告诉客户，我们公司在某些方面是非常有优势的，而这些方面，就是竞争对手做不好的地方。这样，我们很可能会引起客户的兴趣，从而进一步输出我们的价值，达到成交的目的。谢谢大家收看，我是老墨，一起科学销售。

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