廖永胜：传统零售业需要互联网的工具、文化的力量、金融的杠杆

发布时间：2025-05-23 01:36

11月27日，第二届时尚服装行业高峰论坛在东道主百年名校上海交通大学法华镇路校区隆重开幕。

论坛由美国纽约国际管理咨询公司全球华人业务总裁东方人与来自星尚电视台的美女主持人陈玲联袂主持。

大会获邀嘉宾有美特斯邦威前董事研发副总裁徐卫东；百胜研究院院长罗广平；迪士尼联合控股首席战略官、否泰资本创始合伙人廖永胜；丰捷软件创始人、服装供应链管理专家何红炉；星联互动创始人兼CEO周罕见；财富品质研究院院长、经济学博士周婷。

以下是迪士尼联合控股首席战略官、否泰资本创始合伙人廖永胜的演讲实录：

思考？什么是真正的零售？

传统的大批发模式，实际上货不是卖给消费者的，而是先卖给了代理商，代理商再卖给了经销商，最后才卖给了消费者。这样梳理下来大家就不难发现库存就是在层层交易中层层产生的，经销与代理之间的交易过程也造成了资金回流与周期问题。

似乎我们找到了问题的根源，传统的大批发，厂家四折出货，实体店有库存压力，7折8折就出售，互联网电商没有营运成本，可能5折6折就出售，结果但凡实体店做得好的品牌，反过头来压制互联网电商的发展，坚决杜绝网销；做大的代理商就拿渠道来威胁厂家，必须降低折扣，按3.5折供货，而做得半死不活的代理商，你不给他降低折扣就马上关门了，结果厂家为了保证自己的利润在降低折扣的同时，抬高了吊牌价，产品一旦到了零售终端反应出来的是远远脱离成交价，于是开始陷入折扣战，有折有卖，不折不卖。最终发现所有品牌都是贬值的，今天买明天就亏了；最大的问题还在于，传统服装品牌的定货制模式，定完了，提货时各种理由的缺钱，厂家发货就变欠款，不发就变成了库存。

那么什么是真正的零售？零售的本质应该是厂家生产出来的商品卖给消费者以后，大家再来重新分配产品成本、渠道利润。供货的时候没有供货价也没有供货折扣，而是由厂家根据库存的仓位，统一制定零售成交价，再根据零售额进行成本与利润的分配。

服装业的转型是系统性的工程

三店合一，有限的实体+无限的互联网既然是无法改变的事实与趋势，那么我们必须利用好互联网的工具，回归真正的零售。同时借助文化的力量来增加产品的厚度形成差异化，文化的龙头是电影，这也就是为什么中国的顶级富豪们都在玩电影的原因，因为电影可以无所不包，同时也可以改变人的意识形态。

在直营与加盟混合体系的中国市场，要做到三店合一就必须解决同款同价，破除大批发，回归数字化零售，借助技术力量进行精细化管理。进行数字化陈列、数字化导购、智能大数据产品开发，务必做到顶层设计全开放，产品经过云计算，单一个体单元完全独立自主。要做到如此高精细的管理和运营，并高效的运作，必须采取合作直营体系，门店是大家一起合作的，管理机制完全按直营体系进行，品牌商统一定价、统一管理、统一调控货品，而且与加盟商一同分享利润。

最后的一个问题就是如何将加盟店直营化，以及数字化零售精细化管理的投入问题，这个问题说白的就是钱的问题。各种鼓吹的转型升级办法，没有钱往哪转？

其中这么长时间的实体经营过程中，大家往往忽略了一个最重要的问题，那就是零售流水的价值。似乎我们总感觉开出来的门店是我们资产，但往往认为看得见摸不着，店不是自己买的，关了明天就没有了，是这样吗？

我们从法律的角度上进行一下梳理可以得出一个惊人的结论。负债是怎么产生的？是因为有投入嘛，那么投入部份如果能很好的转化其实负债本身也是资产。而如果大量的资产你不会运用，搁置在那，资金是要成本的，这种边际成本会使得资产变成了你的负债。所谓的资产证券化，是要能“确权”的部份才能称得上资产，那么一个门店有什么东西可以“确权”的呢，首先一个门店是有所有权的，不过那是房东的；其次门店是有经营权的，那是承租人的，而往往被忽略的是收益权，一个门店的销售收入中也就是收益权部份，有房东的房租，有经营者的所得，还有可以是投资人的收益，也就是我可以参与投资，分取门店的部份收益，最典型的就是海澜之家的模式。那么如果把现有的门店收益权份额化以后，让投资人投资后，参与所有门店的收益权分配，会不会是实体店通过自身的收益权利用金融的杠杆自我解决出路的最好方式呢？