销售技巧培训教程.doc

销
售
技
巧
培
训

第一课 从夺取客户的芳心开始
?一份热情 一份回报
?面对客户时怎么办 (1)沟通有方 (2)独特的倾听者
(3)正确表达你的想法 (4)有所感情
第二课 现场接待准备——细微处下功夫
?理念准备
?形象准备
?资讯准备 (1)做一名专家 (2)用售楼员的心和嘴巴去美化项目
(3)每一个售楼人员手里有一个讲义夹
第三课 现场接待的程序和技巧
?客户接待的八个环节
?影响客户接待的六个因素
?寻找商机的技巧
?留住客户的方法
?如何抓牢客户
第四课 把握购买动机
?客户购买动机 (1)理性购买动机 (2)感性购买动机
?消费层次
?为客户营造良好的环境
第五课 巧妙的启发诱导
?寻找和客户共鸣的话题
?启发和诱导
?客户最聪明
?提建议要有可信度
?利用企盼心理
?恭维要适度
?启发方法要综合运用
第六课 逻辑推理的运用
?适合逻辑推理的客户
?逻辑推理的一般技巧
第七课 做好接待总结
?总结的内容
?判定“可能买主”的依据
第八课 跟踪客户的准备
?任务 注意事项 (1)熟悉可能买主的情况
(2)对于集团购买的18个问题
(3)确定追踪可能买主的技巧
第九课 如何跟踪客户
?一般技巧
?集团购买的追踪技巧
第十课 熟练驾驭推销程序
?明确推销的基本任务
?编制正式推销的工作程序
?解剖地产销售流程
第十一课 分析客户
?客户的个人档案
?客户的一般需求
?客户的特殊需求
?客户的优先需求
第十二课 如何赢得客户的信赖
?培养良好的仪态和品格
?掌握赢得信赖的技巧
第十三课 正式推销的基本策略
?委婉说服客户
?控制洽谈方向
?洞察客户的潜在需求
?恰当地制造假设
?利用视觉煽动客户
第十四课 随机应变的八大技巧
?缓和气氛
?接受意见并迅速行动
?恰当地反击不实之词
?学会拖延
?转变话题
?及时撤退
?排除干扰
?适应客户的言行习惯
第十五课 从竟争对手中拉客户
?回避与赞扬
?播下怀疑的种子
?不主动攻击对手
?客观比较
?以褒代贬
?避重就轻
第一课 从夺取客户的芳心开始
?面对客户时怎么办
房地产销售,是一项很容易被误解的工作,以为干销售,不需要资本,人人都可以做。其实,要把这项工作做好,并非是一件容易的事。
销售,简单地说就是将产品卖给客户,任何想从事这一行业的人,都能立刻成为销售员。但事实上,它是一项专业性极强的工作。
自身塑造:不服输的信念
之所以无法成为出类拔萃的销售员,主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的销售员,首先要做到不服输,这并不意味着跟别人较量,它更应该是跟自己较量,战胜自己,确立绝不败给自己的不服输的个性及精神。
销售员更需要创造力,这就是信念,只要越提升自己的能力,就越能面对更宽阔的世界,越是下功夫,就越有创意。你就越能在宽广的世界昂然而走。这需要你的经验,你下功夫的程度,以及由训练而来的灵活脑筋和应变的能力。
自身塑造:丰富内涵——工作总结
要丰富自己的内涵,起初它可能是混杂的,那也无碍,也许刚开始,你的脑海里只有疑问和烦恼,但是,不要急,你要逐日积累些小答案,它就会成为你的答案,疑团尽解的大答案。
我们常听到灵感之说,别以为灵感是莫测高深,突然由天而降,那就错了,灵感原就在你的脑海里,开头只是难以成形,长年积累的经验,有—天,在某一种情况之下,就成为一种启示,那就是灵感。
沟通宗旨:抗拒感不能转化为强制感
任何时候,销售员都不能使对方受到强制的感觉,要知道,与销售员相对的客户,本来就对你有一种抗拒感。抗拒感加上受强制的感觉,你就休想越过眼前的厚墙,而杰出的销售员,给客户的是期待,而不是强制。
沟通宗旨:诚实和尊重
最后还要有感谢之心,尊重自己,也尊重别人,这就是亲切之心,感谢之心。以诚实、亲切、感谢的态度去接触别人到尊重别人。
(1)沟通有方(会说话,会沟通)
销售员必须有交谈能力。有人认为,交谈能力就是凭三寸不烂之舌,滔滔不绝,事实上,口齿伶俐,巧于言谈的业务员,业绩往往处于下风,而那些业绩属优的人,却以寡言寡语居多,他们懂得热情倾听对方的话,到他们要说的时候,总是简洁扼要,重点在握。因此,交谈能力就是热情,从热情中才能产生优美的言谈。惟其如此,你的心和对方的心,才会交流。然而,要具备交谈能力,你首先要成为有独创性的倾听者。如果你是一个具独创性的倾听者,对方就会认为你绝非泛泛而谈之辈,虽然你绝少开口,但是对方会认为你的说话水平高深莫测。
(2)独特的倾听者
某种意义上来说,交谈是维护对方的自尊。当一方的价值被认定,“即使是其小无比”,心里也会欣喜莫名,当然会对之寄予好感,由此可见,交谈气氛如何,在于积极认定对方的价值。
业务员时常为了发表自己的意见,不惜打断对方的话,即使对方面露不悦之色,把头歪到一边,还是紧迫不舍。没有错,他的确全力以赴,但是,重复几次这样尴尬的场面,自卑感就开始在内心产生。所以你必须做到的一件事是,掌握对方话里的重点,这是说话者最高兴的。就在那时候,他会发现你的不同凡响。
具备丰富的知识及话题,目的是为了跟对方真心接触,而不是拿它向对方炫耀,如果走错了一步,你就沦为饶舌而受人厌烦。
(3)正确表达你的想法
这是销售员的业务在对方的心里扎根。销售员把自己喜好的说词,整个搬来套用在客户身上,表示这个销售员只为自己着想,每一个人都有他喜好的说法、笔法、声调,有时候要大声、有时候要温柔、有时候默不出声、有时候突然倾腹大笑,你要随时注意对方的表情,亦步亦趋跟踪他的心情,以便适时有所反应。 听人说话,也是一种劳动,尽量减少对方的劳动。
这是说话者必须遵守的一个秘诀,所以你的话要尽量说得有趣,最好是能够使对方边笑边听。但同时也要简明扼要,使对方能在短短的时间内,领会要点。为了让对方一听即悟,要尽量使用具体的例子,避免艰涩的语句,发音容易混淆的字句,如果非用不可,则必须换个说法。
没有诚意的话,听来一无劲势,避免之道就在于想什么说什么,单凭巧妙的语言,不足以打动别人。所以待人以诚,即使话术拙劣、出语不多,照样可以说出几句有力的话来。
与人交谈,在不知不觉中,我们往往把对方置于自己之上或置于自己之下,当你这么想,你的言语,举足,不立刻显现出来,有些人刻意自谦或是惧意在心,在这种情况下,该说的话也说不出一句,热忱云云,更是免谈。
以身体说话,用眼睛、手、表情,用心灵说话,加上炽烈的热情,说话的力量就势如排山倒海,无人能抵挡。
(4)有所感情
言词之外的感情表现,比费口舌更能强烈地传达,它甚至可以加强或减弱言词、以补言词之不足,说话有所感情,它会凝聚成为力量,远胜于言词的传达。那时候,即使你默不出言,对方也会铭感于心,魅力光彩夺目。具体表现:
无言的说服力:①推动主要的话题;②给听者有回答的机会;③彼此调子接近,进而合一;④引起听者的好奇心;⑤逼使对方有所抉择
所以说销售是一门语言的艺术,成功的销售取决于个人经验的不断积累和持之以恒的努力。

第二课 现场接待准备——细微处下功夫

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