销售心理学：做销售，悟透这一定律，激发客户购买热情，成交不难

发布时间：2024-12-11 22:43

做销售，悟透这一定律，激发客户购买热情，让客户的购买热情达到沸点，成交不难！这一定律就是销售心理学中的“沸腾效应”。

“沸腾效应”源于这样一个生活现象：要使水产生水蒸汽，就一定要把水烧到100度，使其沸腾起来。假如只是烧到99度，那也是无法做到这一点的。在水产生水蒸气的过程中，关键性的一度正是引发质变的关键。

“沸腾效应”这一心理学定律强调的是一些关键性的因素会能够让事物产生本质的变化。在日常生活中，“沸腾效应”发生作用的例子可以说比比皆是。比如，一个平时学习成绩不错的学生，在参加高考时，突然产生了严重的怯场心理，无法正常发挥水平，最终导致考试失利。平时的刻苦学习自然是极其的重要的因素，但在考场上的临场发挥和自信也同样具有决定性的作用，是考生的成绩从量变到质变的关键“1度”。

高考怯场，导致发挥不好，这是沸腾效应的消极作用。当然，在更多时候，沸腾效应会产生强烈的积极作用，这是销售员在销售活动必须学习和利用的一种销售心理学策略，利用的好，就会有效激发客户购买热情，让客户的购买热情达到沸点，并最终产生购买行为，成交不难。

那么，在销售活动中，具体该如何运用“沸腾效应”呢？

一、量变必须到位。

我们都知道，量变引发质变，但人们往往能很容易地意识到质变的重要性，却总是忽略了量变的关键作用。

销售的道理也是如此，要让客户的购买热情达到沸点，产生购买行为，就必须有足够的量变来激发，也就是说，先要让客户的购买热情达到99度。

来看一个销售小案例：

小娟是某品牌化妆品的销售员。一天，一位客户走进店里，向小娟询问，想要找一款美白功效比较好的产品。小娟于是便向客户推荐了一款自己正在使用、效果很好的美白产品。在听完小娟的仔细介绍后，这位客户表现得很专业，又认真询问了这款产品的含铅情况、美白原理等等问题。但是，在小娟详细介绍之后．这位客户最终却没有购买那套产品，只是说回去考虑下，明天再来。

第二天，这位客户如约前来。这次，她向小娟索要了许多这款产品的相关资料，小娟微笑着为她服务，但客户还是没有买。第三天，这位客户又来了，她向小娟索要试用品，但当时试用品已经没有了，小娟于是答应她，尽快帮她找到试用品。几天后，当这位客户再来时，小娟已经帮她找到了试用品，客户也答应如果试用效果好的话就购买，但最终还是没有购买。

此后，这位客户尽管还是经常来，但是却始终没有购买产品，不是向小娟索要试用品，就是来询问护肤方面的知识，而小娟总是保持着热情的服务态度，没有丝毫怠慢。终于，半个月后，这位客户从小娟手里购买了一套产品。

不仅如此，这位客户后来还成为了小娟的忠实客户，她所有的化妆品都是小娟推荐的。在小娟自己单干，开始做化妆品生意后，她依然跟随小娟，只要是小娟在朋友圈里推荐的产品，她几乎都会爽快地购买，并给小娟介绍了很多新的客户。

试想一下，假如不是小娟在客户购买之前一种保持热情、周到、持久的服务，在沟通过程中逐渐让客户积累起了信任感，又如何能够成功地卖出产品，并让对方成为自己最忠实的客户呢？

所以说，没有长久而坚实的量变做基础，销售员就不可能使自己的销售业绩产生质变。

二、关键时刻要有所行动。

光有量变还是不行的，就如同高考的考生一样，要想考的好，还需要关键时刻的发挥，不能在关键时刻掉链子。销售的道理也是如此。比如，销售员和客户的谈判进入了关键阶段，此时，客户产生犹豫心理，一会说产品的确很好，一会又说价格有些贵，连他自己都不清楚要不要买。这时，就是需要销售员再加一把劲的时候。客户的购买热情已经到了99度，销售员再烧一把火，就会让客户的购买热情达到沸点，并彻底沸腾起来。相反，销售员如果在这个关键时刻无动于衷，无所作为，甚或是做出打击客户购买热情的事，销售就很难成功。

具体而言，销售员在关键时刻要有哪些行动呢？

首先，认真答复。销售的关键时刻，客户之所以犹豫，往往是对产品的价值或其他方面还存在疑虑。对此，销售员必须认真答复客户的疑虑所在，不能有丝毫敷衍。

其次，为客户提供可行性解决方案。比如，客户对价格存在疑虑，你可以通过价格对比来打消此疑虑。

再次，明确协议。一个成功的协议必须是符合客户的想法和结果的，让客户对协议有一个明确而清晰的认识，自然会强化他的购买欲望。

最后，描述未来。向客户描述产品会给他带来怎样的变化，带来什么样的利益，等等。

像上面这些都是关键时刻点燃客户购买热情的火焰，销售员如果能及时做到，很可能就会发生销售活动中的沸腾效应。