随着抖音直播营销的爆发，一些企业主会面对这样一些常见的问题场景：
带货主播用明星好还是用达人好？两者的区别是什么？哪些商品会更加畅销？新品发布会如何设计直播脚本？预热视频怎么做？怎样引流最高效？怎样让我直播间的观众一直看下去？
直播营销实践是复杂工程，没有标准公式，但数据分析则有可能提供越来越好的答案。巨量引擎最新推出的《抖音直播营销实战手册》从品牌宣传和直播带货两大最具代表性的开播目的出发，在人、货、场三个层面总结了一套实战经验。
人：主播选择和运营策略
在抖音庞大的内容沃土上，不同身份、不同类型的主播形成了丰富的开播生态，他们在不同维度上存在各自的特色和优势，品牌方可依据自身的开播目的进行选择和组合：明星天然自带影响力和话题度，可达到强有力的品宣效果；达人则根植于平台，有较深的粉丝沉淀和内容技巧，更擅长营造直播间氛围；品牌方和商家自身熟悉市场和产品，真实不套路，更具官方说服力和背书性。
1.泛娱乐和垂直类达人各具优势
从短视频内容标签来看，抖音平台的个人可整体分为泛娱乐和垂类达人。泛娱乐达人，指的是没有明显行业标签的高粉主播作者，他们一般高颜值、年轻化、数据效果稳定，能保证相当好的起量基础和带货效率，可以适配多种行业客户的需求，曝光力强，适合没有高专业性要求的客户；而垂类作者为各自垂直领域的专家，他们专业化，受众清晰，粉丝人群标签准确，适合推送专业性强的产品，种草能力强。
2.主播影响力呈“二八原则”
在抖音，腰部以上（100W粉以上）主播占比不足15%，但贡献了50%以上的看播和转化。腰部主播带货更依赖重度用户，头部主播则更能激发新用户，分析长期稳定开播的直播间数据可以发现，带货效果最好的主播整体上分为两类：
中重度用户驱动：多为腰部主播，随着粉丝量级的提高，GMV受重度用户的影响逐渐递增，后续需更注重选品，深入了解粉丝的购物偏好，以及重视与粉丝的互动和运营，维系粉丝经济。
浅度用户驱动：多为头部主播，对中重度用户的依赖不深，超过半数GMV由新用户带来，与这类主播合作应更重视预热引流，取得更广泛的拉新效果。
3.主播体量与品牌特质按需匹配
不同品牌的粉丝群体差异极大，自然也影响到选择达人的方式。较合理的方法是先定位自身品牌所属的领域，再与达人量级做匹配。不同行业的实际情况差异较大，以美妆行业为例：
正在往年轻化转型的本土传统品牌（如百雀羚）：对主播影响力依赖度较高，粉丝量与带货效率整体呈正比；自身影响力较大的国际品牌（如雅诗兰黛）：与头部大咖主播合作相得益彰，带货效果最佳；具备一定影响力和独特调性的本土新锐品牌（如花西子）：品牌自身有热度和话题，使用腰部达人即可满足需求，但要注意品牌和达人调性的匹配。
货：商品选择和售卖策略
根据手册总结，在抖音的畅销商品有三大类：
抓住消费者的“吃货”属性，抖音平台上食品饮料类商品的支付单量、GMV均位居前列；
好用兼具新奇的生活电器，小家电类商品受用户热捧；
具有价格竞争力的品质产品，如优质生鲜、国际美妆等。
用户的直播第一单往往选择优惠力度大、性价比高的商品。日常生活用品拉新率最高，购买此类商品中的六成以上客户为首次通过抖音直播购物；生活电器、食品饮料类产品价格适中、选择范围广，拉新率也很优秀，占据半成左右用户首单。最简易的选品公式=价格优势或高折扣×高知名度×强需求。
1.选择符合主播特色标签的货品
短视频作者开播，选择与以往作品内容相关的产品往往更有话题性，或是主播个人标签与商品属性高度吻合，如体育达人卖运动产品，消费者对其推荐的产品也更有兴趣和信心。
2.选品有差异化，覆盖不同需求
合理的选品结构可以为“秒杀引流款+大众化潜力爆款+高客单价限量稀缺款”，价格有一定跨度，覆盖不同层级消费群体需求。从主流大众消费品带货经验来看，直播间上品间隔多数在5～20分钟，但具体每个单品的讲解时间则与品类、价格等因素高度相关，商家应在保证充分讲解产品的前提下，保持连贯的节奏，用户体验更好。
3.高客单价商品充分利用赠品和低价刺激
对于决策周期长、客单价高的商品来说，更具吸引力和实用性的赠品将为产品带来额外的售卖动力。
举个例子，刚刚结束的816小米带货直播专场，在销售金额和观看人数上均创造了不俗纪录。小米在这场直播中采用了低价秒杀款+新品的货品组合，前期用低价秒杀快速拉高流量，随即上架新品，快速建立新品认知的同时也获得了优秀的销量。
吉利汽车则联合23个跨界品牌参与直播，将抽奖福利全程贯穿于直播当中，用户可通过留言获得抽奖资格，赢取打折购车优惠+千余分豪礼+带货产品超级折扣，最终搜索量高于同类其他项目700%。
场：直播间预热、引流和脚本技巧
1.时间：直播的最佳时段与开播时长
带货的最佳开播时间点在18:00～21:00，通常会在开播后的一小时进入卖货高峰期（即19:00～22:00），接近50%的订单量在这段时间产生。
直播间需要一段时间的人气积累，一场带货直播的平均时长为5小时。通常来说，会在开播至2个小时后达到流量峰值；而播4小时之后，流量下滑趋势显著，可以考虑适时收尾，或是以流量策略（如广告引流、互动抽奖、嘉宾空降等）重新吸引并聚集观众注意力。
2.资源：重视预热和引流
预热是保证看播流量的基础，直播当天预热视频可贡献70%～80%的关注度，也是新增粉丝的重要手段，从抖音提供的大盘数据来看，粉丝对于直播间的贡献毋庸置疑，销售转化率比非粉丝高出15倍以上，而新增粉丝对于数据效果的影响更大。
品宣类直播的预热，需要有可看性和爆点，突出品牌价值、情感价值；尽量不全部使用硬广视频，可看性不高，会削弱直播导流效果；带货直播的预热，应当符合抖音内容特色，突出消费价值，尽量在素材中对折扣、奖品、优惠度等有明显的体现，结合直播福利、货品保证等全面信息，产生从感性带动到理性种草的感染力。
主播必读：直播带货转化成交实用技巧
随着抖音、快手等直播平台兴起，加上2020年疫情是我们无法出远门，直播带货就成为用户获得娱乐、获得信息的一个重要平台，越来越大越多的用户信息涌入短视频技术领域，一种新的推广工作方式---直播带货随之不断兴起。
直播逻辑很重要
行外人常常认为主播需要颜值、需要声音，需要精力但忽略了一个同样重要的点，主播主播需要逻辑。
在直播过程中，我们需要展现的不仅仅是创意，直播的逻辑性也是非常重要的，只有具备逻辑性的内容才能获得更多人的认同。
所谓直播的逻辑性，最简单的解释就是找准观众关注的“点”以及点与点之间的联系，然后用简明清晰的语言表述出来。比如我们要表述产品卖点。感染力，指的是我们的直播要营造好的粉丝体验，让观众认同我们，从而认同产品的价值。
直播带货成交策略
直播间里的成交与线下会销很像，在几百、几千观众面前，不仅需要产品质量有保证，主播的介绍有吸引力，还要运用成交策略，让用户感觉自己买的东西有价值且实惠。
技巧一：限时限量秒杀
比如，在直播间对观众进行价格引导，平时这款产品是多少钱，当下在直播间买，领完优惠券之后又是多少钱。产品只有多少钱，几分钟抢购，限时限量，售完即止。
技巧二：竞品性价比对比
在直播间成交时，不要一味地说产品有多好多便宜，可以通过和其他平台的的价格进行对比说明。
直播间卖货，粉丝对价格非常敏感。不管是卖美妆、服装，还是各种日用品，大部分是刚需产品，淘宝、天猫、京东、拼多多上都有很多。
而主播除了介绍产品的成分、使用效果等，还要通过竞品、性价比对比体现价格优势。
直播之前可以准备一些素材，比如同款产品或者是同一个厂家不同品牌的产品，在天猫、京东上的价格是多少。
截图保存，在直播间展示给用户看，或者直接在天猫找同款，让用户更直观地看到价格对比。
技巧三：讨价还价
讨价还价分两种，一种是主播与粉丝讨价还价，主播可以询问粉丝，觉得这个产品卖多少才合适？最低价卖多少钱？这个产品值不值？
这样可以引起粉丝在评论区讨论，当然主播要预先设置好可以给粉丝的最大福利价是多少。
另一种是主播跟场控或老板讨价还价。场控和老板可以不出镜，在直播间旁边用声音出镜即可。
比如某个产品，主播可以这样跟老板说：“你看粉丝这么热情，今天的粉丝都非常信任我们，也非常希望老板能够多给一点福利。这个产品我们再多送十件行不行，如果行的话，我们就让客服上链接。”
老板也许会说“不行，上得越多我亏得越多。”
这个时候有的主播会跟老板吵起来，看起来像是真的吵，实际上大多都是假吵，主要是为了营造主播给粉丝多争取福利而与老板吵架的氛围，这样有利于达成更多的成交。粉丝也会觉得买到了自己喜欢的东西，还很实惠。
技巧四：营造抢购氛围
在做秒杀的时候，需要主播、助理、场控，在直播间用小号共同配合营造抢购氛围。
首先主播要讲清楚，我们这个产品大家只能抢购，限时限量，本场直播卖完即止。而且是成本价出单，老板不赚钱等，这样做有利于用户一起下单抢购。
很多时候，直播带货不是一蹴而就的，需要一个循序渐进的过程，让用户从陌生——熟悉——信任——购买的过程，而直播互动技巧在中间起到关键作用。
除了可以多实践，也可以多去同行的直播间刷一刷，特别是头部直播主播，先模仿再创新，先学习再实践，孰能生巧。
关注数据促成交易
成交额是判断一场直播成功、失败的关键，主播需要时刻关注直播间粉丝反馈和直播产品的数据反馈，，比如说某款产品卖得很好，则需要留言考虑是否再播一次，相反的则，粉丝不感兴趣的反响一般般的，则跳过播下一款，以免淘宝直播间粉丝的流失。
时刻关注成交数据，关注粉丝反馈，才能让主播在这场直播中占据主导地位。
最后，在直播结束后，需要及时复盘数据，有助于及时找出问题，提高下一场直播数据。
想了解更多关于抖音运营的技术，请关注我公众号：抖咖训练营 回复“干货”免费领取抖音短视频运营资料一套。返回搜狐，查看更多
责任编辑：
