开奶茶店,洞悉消费者心理学:让顾客愿意花更多的钱买你的奶茶!
大家好,我是茶理杨,专注茶饮店铺经营管理与营销。你有没有遇到过这种顾客,她跟你讲,你家的奶茶好贵啊,还卖十几块钱一杯,人家旁边的蜜雪冰城才卖3块6块一杯,不管你怎么跟她解释:诶!我家原材料比他家好,口感比他家好,什么什么都比他家好,但是顾客还是会感觉你家的贵。
这是为什么呢?是因为顾客太小气了吗?是因为顾客太“计较”了吗?但是你仔细观察一下顾客,你又会发现她穿的衣服,背得的包都还挺贵的,怎么对衣服包包大方,对一杯十几块钱的奶茶就小气了呢?
这就涉及到消费者行为心理学了,顾客不是觉得奶茶贵,只是觉得你家的奶茶贵,因为你家的奶茶放错了地方。
营销学里面有一个概念叫做:顾客对一件商品价格的判断来自于她认为商品值不值这个价。(也称消费者感知价格)
也就是说,顾客可能只是对你家的奶茶卖十几感觉到贵,却对别人家三十几四十几一杯的奶茶感觉不贵。
为什么?因为钱在顾客的心里不是统一存放的,顾客会把钱区分类别放在心里不同的地方,比如说日常生活型、买房买车型、休闲放松型、情感社交型、旅游玩乐型等。
举个例子,节假日你准备驾车带着老婆小孩去本地的一个旅游景点去游玩,刚上车准备去加油站加油,却发现之前优惠购买的面值300的加油卡不见了(假设该卡是不记名的卡,不能补办),这个时候你还会继续去游玩吗?我想大部分的人还是会选择去。
虽然油卡掉了很心疼,但是和老婆小孩共度一个愉快的周末,同样重要。
但是如果反过来,你刚准备出门,却发现价值300的景点纸质门票不见了,(同样不记名,不可补办)你还会去吗?我想大多数人会觉得:门票都丢了,还玩啥玩,还是待在家或者就在家附近的商场公园简单的玩玩吧。
所以你看,同样是丢了300,加油卡和门票其实是存在于我们心里不同的地方。
加油卡属于日常生活开支,而景点门票则属于旅游玩乐型。当加油卡丢了我们会觉得跟出去旅游没什么关系。当景点门票丢了,我们就会觉得自己在旅游玩乐型里面已经消费了300,如果再花300,就意味着买了2次,可能超出预算了。所以大多数人选择不去了,所以绝大部分人会受到内心不同消费类型的影响,他们不会以同等的态度来对待这300块钱。
这就叫消费者心理学。回到咱们奶茶店身上,顾客觉得你家的奶茶贵,只是因为你把奶茶放错了地方,你把奶茶当成水,或者饮料在卖,顾客就只能感觉你家的奶茶只是一种饮品,它就是止渴的。饮料有很多种,有红茶绿茶,雪碧可乐,同茶饮属性的还有蜜雪冰城,它们都卖几块钱,你家的却要卖十几块钱。所以无论你怎么跟顾客解释,我家的原材料好,这好那好也没用,因为在顾客的心里,只要是饮品类的消费,就只能卖3块6块,这是她对饮品的价值感知。
怎么办呢?你把奶茶换个地方,换到一个她愿意消费的地方去。如果顾客认为你的奶茶只是一种饮品,饮品消费就属于日常生活型,我们现在把它换到休闲放松型的地方去。
比如说你的门店面积允许的情况下,尽量给予顾客休息放松的空间,让她们在工作之余,日常生活之余,能获得片刻的享受,短暂的休憩。也就是说,她们来你这消费的原因不再是饮品,不在是日常消费,而是一种种休闲,一种心灵的放松。她们是为休闲放松而买单,不是饮品。这个时候,她会觉得我花了十几块钱或者二十几三十几,我买了一份安逸。(哪怕很短暂)花三十几为“安逸”买单,顾客觉得值,花十几为饮品买单,顾客觉得不值。
所以你要学会把你的奶茶店放进休闲放松型的地方,不要放在顾客的日常消费型里。
我们还可以把奶茶店放到情感社交型里,如何让顾客有一种情感上的享受呢?比如星巴克,很多人喜欢手拿星巴克发朋友圈发微博,为啥?只是为了凸显自己的逼格,诶!你们看,我喝的是星爸爸哦,我是社会上层人士哦,这种虚荣的心态就是情感的宣泄。(而恰恰那些真正的社会上层人士,企业高管,人根本不会发朋友圈)这也就应了那句话,朋友圈发啥就代表她缺啥?发星巴克自拍照她觉得有面子,证明她缺少面子。发朋友圈自己过得很美好,证明她的生活大概率不美好,缺少美好,反而向往美好。
还有社交型,为啥有很多顾客喜欢三三两两的和闺蜜待在奈雪里面聊天呢?因为闺蜜圈的胡侃八卦,张家长,李家短就是社交的基础,她们总有聊不完的话题,今天哪个明星出轨,明天谁谁劈腿,她们对这些贼感兴趣,但要有个场所啊,总不能站在大马路上,或者办公室里,地铁上闲扯淡吧,这个时候,奈雪就提供了社交的基地,喝着奶茶,吃着面包,不慌不忙,不卑不亢。
所以你也要学会把你的奶茶店放进情感社交里,花三十几为“情感”(虚荣、面子)买单,为“闺蜜社交”买单,值!花十几为饮品,不值!
总结,当你想要让顾客花更多的钱为你的奶茶买单时,你首先就要改变她们对你的认知,不要让她们觉得在为饮品买单,而是为休闲玩乐,情感社交,放松享受而买单。
当然这只适合面积允许的店铺,那些传统的“点单店”也可以尝试文化体验类的转型,提升顾客对你的店铺的感知价值,否则,无论你卖多便宜,她们依然会觉得贵,因为你放错地方了。
我是茶理杨,奶茶经营,如此简单,我们下期再见!
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