干掉Zara、超越优衣库，这个起家于淘宝的网货品牌有点“凶”

还记得3年前，韩都衣舍一改往日“love and peace”的形象，在官方微信发布了“撕逼”海报，将矛头直接对着优衣库、H&M、Zara等知名服装品牌，叫优衣库“小优桑”、 Zara为“Za男”。

韩都衣舍于2008年成立，在2015的报道中，我们已看到这样的内容：韩都衣舍以每年开发3万款产品，超过了Zara的历史开发记录，成为全球第一。

短短数年时间，韩都衣舍便走完了传统品牌需要十几年才可以到达的高度。

连续创业（失败）者韩国遇伯乐

风光背后有不为人知的辛酸。

早年，韩都衣舍创始人赵迎光在创业的道路上也曾掉坑无数。

创立韩都衣舍之前，赵迎光分别在易趣网、淘宝网捯饬过化妆品、母婴用品、汽车用品。后来还做过独立的B2C官网、做过网店加实体店的“全渠道”模式。

结果呢？都栽了。为什么？他也想不明白。

直到2007年，一个偶然的机会，赵迎光被朋友带去韩国YSP网上服装销售公司参观。

巨大的摄影棚，一万平米的仓库，促销季每天三万的订单量，赵迎光就像进入仙境的爱丽丝，并且对这门生意产生了极强的好奇心。

那时候的他，既没听说过Zara，也不懂什么叫“快时尚”。在朋友的引荐下，社长朱春燮给了他3个创业“锦囊”：

第一，网上卖东西，做自己的品牌才更有机会；

第二，一定要做女装，这可是电商里头最热的品类；

第三，只要做到款式多、更新快、性价比高，一定能成功。

2008年，怀揣着这3个创业装备的赵迎光成立了韩都衣舍，开启在淘宝生态中不断升级打怪的日子。

第一年，韩都衣舍销售额130万；2010年，销售额8700万元；2014年，销售额突破15亿；2012至2017年，天猫女装累计销量总冠军……

用3人小组模式超过了Zara

师傅领入门，修行靠个人。

如果说韩国那位朋友坚定了赵迎光正确走上淘宝这条路，那路上将遇到的千回百转，是赵迎光自己把它捋成了一条通往“互联网快时尚第一品牌”的绿色通道。

有一种培养叫放手：世上最困难的就是把一件你很拿手的工作交给别人，再眼睁睁看着他把事情搞砸，而你却还能心平气和不发一言，那是培养人。世界上最容易的就是把一件你很拿手的工作交给别人，再手把手地教他把事情做对，不给他犯错机会，那不是培养人，而是锻炼你自己。

这是韩都衣舍创始人赵迎光最为欣赏的一段话。他之所以非常欣赏这句话，其实是他放手让小组长成长的依据。

小组制是公司的发动机，老板拥有的权利小组全有。

韩都模式中一共有300个左右的去中心化小组，内部所有的公共平台都将围绕这些小组去服务。

每个小组由3人组成，有一个设计师，有一个负责产品页面的推广，还有一个是货品专员，集研发、销售、采购为一体。

选什么款式、多少个颜色尺码、卖多少钱、要怎么推广等等内容，都由这3个人搞定，相当于一个服装企业老板的所有权利了。

这样一来，衣服卖得好，就这个小组的功劳啦，搞砸了呢？那还是他们3个人的责任。权责明确，员工没有偷懒的理由，大公司病也得到了根治。

在这“三人行”的管理制度中，赵迎光还做了有趣的延伸。“三人行”并非“铁三角”，可以和谈恋爱一样，自由选择“单身”，或者“重新恋爱”，与其他“单身”组成小组。

强者相吸、强强联合的小组并不少见，重组之下的强队小组继续将韩都衣舍的业绩推向无止尽的顶峰，甚至可以拿着韩都的专项资金，去创立新品牌；

韩都衣舍旗下品牌

而那些业绩不怎么出色的领队组长，便沉淀为一批有稳定心态的老员工，在训练新兵的时候发挥了小学老师的作用。

这数百个“竞争因子”，在不断补齐韩都短板的同时，每年开发的产品达3万款，更是超过了Zara的历史开发记录，而且这个数字仍在高速增加。

大粉丝布局永葆“年轻”

十年前是 “小组制”，十年后，韩都衣舍的“粉丝模式”仍可成为全行业参考的标本。

2017年10月份，韩都衣舍成为天猫史上首个粉丝收藏量超过1500万的品牌。

“韩都衣舍还用请什么明星，就他们那粉丝数，都快比娜扎、全智贤加起来还多了吧……”

去年双11后，某位负责报道电商圈的老媒体人面对各家战报，曾经如此调侃道。彼时，韩都衣舍双11各平台总销售额同比暴涨40%。

当然，这和韩都在全社交平台累计的6000万粉丝数不无关系。据2018年唯品会最新圈粉店铺排行榜结果显示，韩都的粉丝数优势，已经领先第二名一倍有余。

铁打的韩都流水的兵。

按照赵迎光的说法，韩都衣舍生于济南，与广州优渥的服装资源相比，它更像是一棵在沙漠里成长起来的树。

海量的粉丝，让韩都的根在沙漠里得以扎得深、扎得稳。

那韩都是怎么做的呢？研究微博微信双微哪个更有效，研究吴亦凡杨幂谁的带货能力强，是咪蒙转化率更高些还是黎贝卡……这都是韩都品牌市场部逃不过的话题。

除此之外，与年轻的KOL合作，促成韩都向本KOL转型，是韩都抓住年轻消费者的基础。

据相关媒体报道，单单2017年，韩都就像一家广告公司一样，做了如下的尝试：

抓年轻人：跨界B站与数十位UP主一起做二次元发布会；

产品力提升：签约17次登上纽约时装周的设计师——“亚洲时尚王”崔范锡；

时尚度升级：签下世界排名TOP50的香奈儿超模soojoopark；

娱乐化：签约古力娜扎作为品牌首席好看官。

最终，越努力越幸运的韩都实现了大大的圈粉：官方双微粉丝破百万，推送文章真实阅读平均4万+，拥有亿级相关话题数十个，微淘粉丝1685万，盖楼互动史上第一，直播观看人数及销售转化也是全网顶尖水平……

发展线下，打的不是自己的脸

线上正在保持快速增长、线上线下加速融合，已经成为我国消费领域一大新亮点。

而曾经许诺绝不进军线下的韩都衣舍，也在今年5月初，联手天猫欢聚日在杭州开设了第一家“线下实体店”，打破了当初的那个承诺。

这样的举动看起来似乎有点“打脸”。

可赵迎光则认为，这打的不是自己的脸，而是某些抱着传统渠道思维，问题没搞清楚就一味唱衰快时尚的人的脸。

死守传统渠道思维的人，如同作茧自缚。

回到2008年，如果当时的赵迎光因为觉得开淘宝店如同摆路边摊而停止创业，或者在过一两年网店逐渐进入“主流”的情况下才开始创业，那就没有现在的“韩都衣舍”了。

“三人小组”“粉丝模式”都为管理，管理可以在循序渐进中为企业的发展带来一点点光，但管理之外的呢？

在我们的生意经营过程之中，其实是有着很多的技巧可以掌握的，而且营销更是有着更多的经营策略，其中，“借势”就会是一个很重要的手段。

正如太极拳中，有一惯用的招数叫“四两拨千斤”，不以拙力胜人，以柔克刚，避实就虚。

赵迎光的韩都衣舍，从淘宝、天猫，到视频、直播，再到如今的新零售、微信电商小程序，可以说一直在风口上飞；甚至在风吹来之前，他已经闻到了风向。

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