文|张加茹
近几年，丧文化和另类丧的“佛系文化”在青年群体中广泛传播，对于很多上班族来说，周一是黑色的——它意味着一周丧的开始。
与此同时，在单位里身边的某位姑娘会在每个周一收到鲜花快递，她小心地刷洗花花瓶，修剪枝丫，将鲜花摆好造型，可能还会拍照发个微博、朋友圈，分享生活的小确幸，开启元气满满的新一周。
这种“每周一花”的新型订阅式鲜花电商兴起于2015年，以花点时间、爱尚鲜花、flowerplus等为典型代表。
消费升级和“她”经济的兴起，令传统由男性主导的礼品鲜花市场之外，产生了由女性主导的日常鲜花市场，这是一块正在创造的新市场蛋糕。
然而，看似“小而美”的鲜花生意，要比想象中复杂得多，前端供应链和后端服务都需要深度整合，用户爆发性增长的同时，行业痛点被不断放大，个性化需求也愈加强烈……
近期，创业家联系到了花点时间新零售业务部总经理沈洁。
花点时间线下门店（温州店）
一
从“悦人”到“悦己”
鲜花是爱和美好的象征，它承载了无限的语言，是表情达意的重要载体。时至今日，鲜花作为礼品见诸于各大节日，典礼，社交场合。对于现代人，鲜花代表一种精致的生活方式，但这种生活方式在国内并不普遍。
在中国，生活鲜花占鲜花市场比例仅为5%，而在日本，这一比例超过30%，在欧美国家超过50%。消费升级的当下，生活鲜花在中国的市场想象空间很大，是一块新的蛋糕，一片蓝海。
荷兰花卉拍卖市场预计，到2020年，中国鲜花零售端的销售额有望达到千亿规模，随着日常鲜花消费比例逐渐提升至发达国家水平，日常鲜花市场的体量预计将达300亿-400亿元。
2015年，花点时间喊出“悦己”的理念，号召都市女性买花送自己，用“每周一花”的方式换取幸福感，“女生是消费力很强的群体，她们愿意做这件事，生活本身很辛苦，每周看到一束花的时候，心情会非常愉悦”，沈洁介绍。
美与幸福，在马斯洛需求层次理论中，是很高级的心理需求，归类为自我实现的需要。在资本的眼里，则是一片亟待耕耘的沃土。
近两年，有10多家鲜花电商品牌先后获得多轮融资。其中，瞄准“生活鲜花”这一市场，又有高圆圆和鹿晗投资加持的花点时间备受资本市场及用户的瞩目。
2015年,担任易到用车CMO的朱月怡，决定辞职创业。梁文道的悦己精神，被她奉为创业理念，“读一些无用的书，做一些无用的事，花一些无用的时间，都是为了在一切已知之外，保留一个超越自己的机会”。
此前数年，朱月怡打过移动互联网历史上最惨烈的战争，经历过每家大公司高管都逃不过的喜怒哀愁。
“压力大到每天不敢睡也不敢醒，甚至害怕别人跑过来拍肩膀安慰”，她用买花的方式让自己放松和愉悦。修剪、插花，她体会到鲜花带来的莫名幸福感，“深深感受我被生命滋养”。
大城市的马路上，有很多和她一样的人，行色匆匆，甚至面带焦虑、不安。朱月怡思考，社会效率的提高，确实为用户带来了方便，但他们内心真的幸福吗？
推己及人，她想用鲜花让别人感觉到片刻愉悦，获得发自内心的幸福感、满足感。
于是，就有了花点时间。
花点时间有两个意思。一是用有趣的花点缀每天的时间。二是多花一点点时间，生活便可大大不同。
消费升级也让用户愿意每周“花点时间”。
沈洁介绍，消费人群在变化，以前的主流可能是60后、70后，现在是80后、90后甚至00后，他们消费的时候，需要买一些有品质的产品，让自己的生活看起来更美好。
无疑，消费升级大大提高了鲜花的消费频次，从前认为是弹性需求的一个产品，今天可以在部分地区划为刚需，而这一趋势，在花点时间“悦己”理念的引导下逐步加快。
“以前是男性给女性送花，消费主体是男性，现在我们用‘悦己’的方式把用户生生的变成了女性”，沈洁表示，花点时间85%的用户是女性。
花点时间投资人高圆圆
二
深度整合供应链
包月鲜花，这种看似小而美的生意，做起来却没有想象中的美好和轻松。
任何一家鲜花电商，面对的不仅是前端的产品消费理念与消费方式的引导，还有背后的供应链打造和用户体验的完善。
由于国内以礼品鲜花为主体，鲜花行业潮汐现象明显，一年最好卖花的时间是情人节、母亲节会再出现一个小高峰，全年几乎只有几个节日在卖花。
对于商家来说，需求不稳，加上花期并不与节日匹配，造成大量浪费,成本不可避免地增加；对于消费者来说，购买的鲜花质量不高，却要承担较高的价格。
花点时间用“预购+周期购”的模式，每周为用户提供不同主题的鲜花到家或者办公室。
这种模式下，商家的需求明确且有的放矢，并且大大降低供应端压货的风险。沈洁介绍，花点时间从量和质两个方面影响供应商。第一，花点时间将需求量给到花农，花农按需备货，目前，花点时间在全球签约种植基地超过10万亩，3000多个鲜花品种。
第二，花点时间从客户需求角度总结出一套数据，并据此设立花材标准，“我们叫做花材best标准”，花农需要按照这个标准生产，“比如花开到什么程度，花茎的长度、粗细”。沈洁介绍，现在，已经有很多花农自主出资，建立标准的种植基地。
花点时间在云南有一支50多人的采购团队，负责采购、发货等事宜。2017年，花点时间发出鲜花超过3亿支，相当于亚洲最大的昆明国际花卉拍卖市场全年份额的三分之一。
销售量的迅猛增长对供应链体系提出极大的考验，人工的效率和标准度远远不能满足日常需求。
花点时间在北上广深、成都、武汉和西安设立了7个冷库工厂，沈阳的第8个工厂正在建设中，每个工厂都有自动化的流水线，花材检测、处理、加工、分拣，一小时一条生产线能产出将近2000束花，“周四到周日的工作量特别大”。
鲜花保质期较短，从云南基地到各地工厂再到用户端，整个物流过程中，需要高标准的冷链体系。花点时间和顺丰等物流公司合作，整个物流过程控制在48-60小时。
沈洁介绍，未来配送方式可能会多样化，“在部分城市可能和超级物种、盒马生鲜这样的体系合作，因为它们的日配能力非常强，包括无人机送货的模式”。
一般线下花店的损耗率为20%左右，而花点时间通过大数据、供应链整合以及首创的带水运输等方式，将鲜花生产损耗降至1%以下。
除了在国内采购花材，花点时间还与与全球最大的鲜花贸易公司Royal Flora Holland皇家优荷花品达成独家战略合作，将全球鲜花从世界各地的农场直运中国。
短短3年时间，花点时间累计发出鲜花5亿支，超过1000万关注用户，次月留存率达到80%。
花点时间签约鲜花基地一隅
三
落地新零售
出于对花点时间的认可，很多忠实用户希望深度参与其中。
大概一年前开始，花点时间的官微后台经常出现加盟申请，沈洁介绍，除了忠实用户，还有很多供应商和开花店的同行，“问我们能不能加盟进来”。
几乎同时，花点时间开始了线下门店布局，但均为直营模式，“我们考虑线下门店的时间要更早，线上可以足够标准，线下的产品更能呈现个性化，能带给用户视觉、触感、感官的直接体验”。
沈洁表示，线下门店对于鲜花的搭配更灵活，“有的人可能说今天的绣球特别新鲜，想多加一个绣球”，礼品鲜花对个性化需求更强，用户收花也更加方便，“线上的部分订单可以导给门店，用户收花也可以更加灵活，礼品花束收花时间更短。”
个性化不等于没标准，花点时间会根据既往经验给出花束的标准化搭配方案，沈洁介绍，花点时间输出的是审美方案，公司也在设计客户管理档案，对客户喜好进行记录，“用户会告诉我们哪些花材、哪些颜色是一定不喜欢的，我们在帮忙搭配的时候会大概率搭配出用户喜欢的样式”。
一年多以来，花点时间在线下低调开出20多家门店，坪效能达到一家传统的10平米左右小花店坪效的4倍。线下门店集鲜花花材、礼品花束、多肉绿植、衍生品、互动体验区于一体，“不仅为追求优质生活方式的女性，带去花香和甜蜜陪伴，还为她们提供交流、互动、分享的美域场所。”
今年7月，花点时间落地新零售，以城市合伙人的形式布局线下鲜花市场。短短两个月，已经收到1000余份合伙人申请，“为了保证线下门店能有良好的收益，公司将对城市合伙人进行严格筛选”。
花点时间的筛选主要分两个方面，第一、地域筛选，沈洁表示，花点时间线上销售数据形成了热力图，热力图能反映公司在各个地区的品牌知名度、渗透率，“区域要和我们的目标客户群相匹配，成功几率会更大，有个性化需求的客户也更容易转化到门店”。
她还表示，地域筛选还包括物流条件，物流条件好的地方会优先开放。
第二、人员的筛选，“首先是选择跟我们理念相同的人，会优先考虑我们的会员，经济实力也是考察的标准。”
沈洁透露，到年底，公司预计签约门店200家，经过3年左右，公司线下门店占有率达到整体市场的30%。
花点时间将为城市合伙人提供品牌支持、营销支持、订单流量支持等九大支持体系，还有专业的团队为合伙人门店保驾护航，“云南的采购团队会拆出来一部分专门为门店订单服务，工厂可以为门店的订单提供养护和精修服务。”
沈洁还介绍，所有店主在开业前都要参加培训，培训是进阶式的，分初级、中级和高级，配合不同的等级的店主，课程涉及花艺、门店经营管理、美学类课程和实践类课程。
初级课程能够支持门店的顺利开业，花点时间的设计部门还会每周给门店输出花束的搭配的方案，以及录制相应的视频，大概半年左右，城市合伙人需要进行一次进阶式的培训，提升技能。
据介绍，根据花点时间此前线下门店销售数据，一间20平米的花店的回本周期大概7-8个月。
花点时间线下门店（宜昌店）
四
竞争优势复盘
2015年，花点时间起步，以鲜花订阅为入口，深度整合产业链，发展成为鲜花零售知名品牌。总结其优势和成功经验，大致有三条：
一、品牌优势明显：明星效应可以有效提升品牌影响力和认知度。花点时间先后获得高圆圆和鹿晗参与的清晗基金的投资。不仅如此，花点时间还联合高圆圆、鹿晗推出多款主题花，均获得良好反馈。
沈洁介绍，明星投资和代言有很大区别，投资更意味着对品牌和品质的认可。她还表示，花点时间占据行业的头部地位，本身也积累了用户良好的口碑，线下门店开业之后，能够更快打开市场，提升销售业绩。
二、供应链体系完备：在鲜花行业，供应链一直是行业痛点，花点时间深度整合供应链，打通行业上下游，提高整个行业的运行效率。
花点时间在供应链方面做出多项突破，包括第一个现代化的鲜花加工厂、第一个在干线物流领域研发并使用鲜花超保鲜技术、第一个带水物流。据介绍，一支花从云南生长出来到送到用户手上，大概经过300多个步骤，这些步骤在以前的鲜花产业链几乎是空白。
传统的线下花店损耗率大概在20%左右，包括运输损耗、供需不平衡带来的花材积累损耗等。花点时间通过对鲜花预处理、垂直冷链带水运输、恒温冷库加工等，以最大限度减少鲜花损耗。
三、合伙人支持体系健全：花点时间为城市合伙人提供九大支持体系，包括前期的品牌支持、选址支持、营销支持和开业支持，以及后期的培训支持、系统支持、产品支持、供应链支持和订单流量支持。
沈洁表示，品牌支持和营销支持让合伙人门店更容易获得客户的认可和信赖，“总部将持续输出对门店的媒体宣传、BD跨界合作等市场合作支持”。
基于热力图的选址支持、订单流量支持降低合伙人门店获客成本，维持订单稳定，“总部会向门店输出线上平台订单，分阶考核门店的服务水平和承接能力，并且通过合伙人资质考评来分配订单输出配比”。
合伙人门店开业前，花点时间总部会安排督导专员到店支持开业，协助门店收货、陈列、模拟经营等事宜。集订货、收银、会员管理为一体的SAAS系统和进阶式培训帮助合伙人提升门店管理效率，维护客户粘性……
在沈洁眼中，花点时间线下门店是繁忙都市中的温情驿站，清新、自然、温暖、幸福，都可以在花点时间遇见，“花点时间花店不单单是一个鲜花售卖的场所，人们可以在这里放松的交流、分享。这里更像是一个情感聚集地，记录生活、记录美，并且见证着每一个幸福的瞬间。”（咨询加盟详情，请联系：13188023603）返回搜狐，查看更多
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