如何对竞争对手比较分析

如何对竞争对手比较分析

如何对竞争对手分析比较 作为我们在行业中已经具有较高知名度和专业经验的华润公司，在知己的同时也必须做到知彼，方能在激烈的市场竞争中从容应对各个方面的进攻。因此对竞争对手进行分析比较至关重要。 在进行分析比较之前，须对分析对象进行系统的认识和了解（即调查），从而审时度势，客观地对市场形势作出判断，为制定相关攻守策略做准备。 一、 如何对竞争对手实施调查 １、 对竞争对手调查的内容 Ａ、竞争对手的数量与经营实力 包括各个对手的产能、产量、性质、背景、销售量、销售额、经济实力、企业形象、经营历史、团队组成等。 Ｂ、竞争对手的市场占有率 因竞争对手在不同的行政区域和行业领域的市场份额不尽相同，因此对其进行市场占有率计算时也要根据不同的区域和领域数据统计裁定。 Ｃ、竞争对手的竞争策略与手段 包括其销售渠道、物流、公关、服务、动态、回款周期与收款方式、营销人员的素质与职能、销售人员的工作模式等。 Ｄ、竞争对手的产品 包括其产品价格、性能、质量、附加值、稳定性、产品组合等。 Ｅ、竞争对手的技术 包括各竞争对手原材料的采购、技术人员素质、研发实力与动向、生产设备、生产管理、生产人员素质等。 Ｆ、竞争对手的客户分布 包括对手的客户分布区域、行业侧重面、各区域市场的经营状态等。 ２、 对竞争对手展开调查的渠道和方法 Ａ、行业报刊杂志与网络 可以通过行业报刊与杂志了解判断竞争对手企业性质、经营历史、大致规模、产品品种、市场侧重点等内容。 使用这个渠道的优点是直观、时效快、费用低。但从这里收集到的信息大多带有广告宣传成分，应仔细分析判断。 Ｂ、竞争对手的客户 从竞争对手客户处调查到的相关资料多带有感情色彩，应把握全面性和真实性原则，防止一家之言。 对其客户进行的调查可以采取正面询问与侧面考查相结合的方式。最好与其客户内部人员建立朋友关系，得到的信息会更真实、更全面。还可以从其客户处带回对手和其客户的产品样板。 由这个渠道可以了解到对手的市场形象、声誉、服务、物流、公关、销售策略、销售管理；产品性能、价格、品质、稳定性；技术水平与发展等情况。 使用这一渠道的优点是信息相对客观全面，部分内容较真实。但因调查人员拜访区域跨度大、时间长，成本相对较高。 Ｃ、竞争对手 可以通过变换成上游或下游角色直接调查竞争对手，从中了解到对手原材料采购渠道与价格，以及产品价格、服务、物流、付款方式等信息。 使用这一渠道须对上下游专业知识、专业术语、购销程序有较好掌握，尤其要在原材料和产品价格、付款方式等问题上详加分析判断，而且调查者本人须避免不正当竞争，坚决避免对方识破自己身份。 Ｄ、下游产品销售市场或档口 通过这一渠道可以了解竞争对手的产品性能、品质、销售渠道、声誉等信息。 Ｅ、本企业内部 可以通过咨询本公司销售部、采购部、技术部、应用部获取竞争对手有关信息。采用这一渠道收集的信息来源客观、直接、反馈及时。 Ｄ、各类展会 可以经常参加各类中下游行业性展销会、展览会，从中调查竞争对手产品、技术与人员素质。这个渠道的特点是时效慢、信息来源片面，但对于研究对手产品与技术比较有用。 Ｅ、政府相关部门与行业机构 对规模较大、影响力较高的竞争对手可以通过查询政府相关部门与行业机构的统计数据、公开报表获取资料。对于研究对手产能、产量、、销售量、销售额、增长速度、组织架构、企业动态等信息较实用。 针对以上调查渠道可以采用电话、面谈、互联网查询的方法进行。但要时刻把握全面性、及时性、真实性的原则，在实施调查过程中要常常分析判断，对明显欠准确的信息及时清理，以提高日后整理时的工作效率。 二、 如何对竞争对手进行分析比较 在对竞争对手进行充分、全面、彻底地调查后，就可以对所收集的信息进行分析整理了。从中找出有用的信息进一步验证其真实性，然后加以分类整理，对每个竞争对手建立独立电子档案，以备日后取得进一步资料加以补充完善。这时就可以运用“ＳＷＯＴ分析”的方法对竞争对手之间，以及敌我双方之间进行比较了。 １、优势 对竞争对手与自身的产品、价格、公关、服务、规模、声誉、客户分布、行业经验、技术水平、主要客户、付款方式、销售渠道、销售管理成本、供应商、采购渠道、采购成本、物流成本、投资情况、地理位置、社会作用、经营效益、执行力、市场占有率、市场影响力、产品生命周期等情况进行分析，找出各个对手的优缺点，同时也要对自身的优缺点进行详细分析。 ２、 劣势 对竞争对手与本企业的资料进行系统分析。这时可尽多听取销售部、应用部和客户 的建议，找出市场营销组合中各自尚待完善的地方。 ３、 机会 针对对手之间，以及敌我双方之间的优劣势，挖掘潜在的市场机会，分析对手和自 身对市场机会的把握程度。这时要密切与客户保持联系，关注市场动态和政府政策，确定市场需求。 ４、 威胁 针对以上优劣势，听取客户和销售部的建议，并结合所建立的竞争对手档案，找出敌与敌之间和敌我之间存在的与潜在的威胁力和风险因素。 对竞争对手与自身之间进行分析比较，须坚持客观、中肯的原则，以数据为依据，以市场需求为标准，兼顾政府政策和社会利益。从而为公司作出决策提供可靠的理论依据。我个人认为“如果客户是女友，对手就是情敌”，可以学习朋友的长处，扬长避短，扩大自己的优势。 以上是我的肤浅理解，请高总指正！对于分析比较后应采取的相应对策，我将在周一上交。 报告人：付祖权 ２００６年１２月７日 - 3 -

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