职场中，如何营造良好的谈判说服氛围，把话说到点子上

　　谈判的发生根植于双方客观上的矛盾性和主观上的求利欲，这样，谈判双方就构成了一个矛盾的对立统一体。没有矛盾冲突就不需要谈判，而要解决冲突又必须求得统一。因此，为了达成协议，谈判的过程就应当是双方为寻求共同利益和各自利益而展开的“竞争”，并通过竞争来求大同存小异，最终达成合作协议的过程，是双方互动的过程。所以，要取得谈判的合作成功，除了要明确谈判的技巧，还应当首先在营造良好的氛围上下功夫。

　　谈判前，由于双方各自带有一定的使命与目的，因此会对对方抱有各种各样的猜测、戒备心理。要营造良好的谈判氛围，谈判者应该从一开始就借助各种手段，去促进双方的了解，沟通双方的情感，从而消除双方的隔阂，发掘双方的共同点，为进行谈判的交流合作打下良好的基础。

　　正式谈判前的寒暄是十分重要的，它是谈判过程的润滑剂，是减少双方心理障碍的有效催化剂。寒暄时，要主动热情、大方得体，力求先入为主地向对方传递有声与无声的信息，借此表现出自己对对方的友好、关心与信任，也表现出自己的谈判诚意与信心。寒暄的内容可以是多方面的，但最好是令人轻松愉快、非专业性的。你可以闲聊一下双方的家庭、阅历等；旅游过的地方、有趣的风土人情；双方的爱好特长、性格特点等。这些都会为正式的谈判营造出好的氛围。

　　人在一个轻松、和谐、融洽的气氛中，心情愉快，最易调动起其积极性和创造性，很多灵感会如泉涌而出一般，工作效率随之大幅提高。所以，作为谈判者，必须善于给双方营造一个轻松的氛围。

　　文学大师钱钟书先生，是个甘于寂寞的人。他最怕被宣传，被媒体炒作，更不愿在报刊上抛头露面。当他的《围城》一书在全国出版后，国内外都引起了轰动。许多人对这位作家比较陌生，想见一见他，但都被他拒绝了。这让想采访他的记者在采访他之前，心里都感到特别紧张。

　　一天，一位英国女士打来电话，说她很喜欢《围城》，想见见钱先生。钱钟书还是婉言谢绝了，但这位女士仍不甘心，不断地给钱钟书打电话。

　　于是，最后一次钱钟书说了一句：“假如你吃了个鸡蛋，觉得味道不错。那你有没有必要非得认识那只下蛋的母鸡呢？”

　　一句话，让这位英国女士不便再继续纠缠下去。同时，也没觉得面子上过不去。

　　在美国的历届总统当中，林肯受到的评价最高，所以，美国人专门修造了林肯纪念堂来纪念他。

　　众所周知，林肯的容貌并不怎么样，但这也正使得他可以用自己的容貌来调侃自己，并由此拉近与人们之间的距离。

　　竞选总统时，他和民主党竞选人道格拉斯辩论。道格拉斯说他是两面派，对此，林肯从容不迫地回答道：“现在，让听众来评评看，要是我有另一副面孔的话，你认为我会戴上这副面孔吗？”

　　话音未落便赢得了人们会意的微笑和阵阵掌声。

　　德国女数学家爱米·诺德，虽已获得博士学位，却没有资格在大学开课。当时，著名的数学家希尔伯特十分欣赏爱米的才能。他到处奔走，要求批准爱米·诺德为哥廷根大学的第一名女讲师。但在教授会上还是出现了争论。

　　一位教授激动地说：“怎么能让女人当讲师呢？如果让她当讲师，以后就要成为教授，甚至进大学评议会，难道能允许一个女人进入大学最高的学术机构吗？这简直无法想象！”

　　另一位教授也持反对意见：“当我们的战士从战场回到课堂，发现自己拜倒在女人脚下读书，会做何感想呢，希尔伯特先生？”

　　希尔伯特站起来，并不动怒，却坚定地说：“先生们，候选人的性别绝不应成为反对她当讲师的理由。大学的评议会，你们认为是澡堂吗？”

　　最终，爱米·诺德如愿以偿地成为哥廷根大学的第一名女讲师。

　　里根和加拿大总经理皮埃尔·特鲁多是老乡，因此在美国外交关系上，两位首脑就没少用这个优势“求同”。特鲁多曾特意请里根到自己的老家，并以老乡的身份盛情款待里根总统，其乐融融。

　　当里根以美国总统的身份第一次访问加拿大期间，他自然少不了发表演说。但是，加拿大的老百姓一点儿也不体谅他们的总理，许多举行反美示威的人群不时地打断这位明星总统的台词，特鲁多为此深感不安。

　　不过，里根倒是很洒脱，笑着对陪同的加拿大总理皮埃尔·特鲁多说：“这种事情在美国时有发生，我想这些人是特意从美国赶到贵国的。他们想使我有一种宾至如归的感觉。”

　　紧皱双眉的特鲁多闻听此言，顿时便眉开颜笑了。

　　如果你想给对方一个轻松的谈话环境，那么你就不要绷紧脸，对任何人都是一脸的严肃，因为这样每个人都会知道你是他的对手。只有这样，你才能在谈判桌上更有胜算。

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