如何跟团队建立信任关系，你需要做到这几点

高千峰

祖籍：山东

身份：银河航天合伙人

毕业院校：哈尔滨工业大学（本科）／香港大学MBA

星座：双子座

导语

“与别人格格不入”，是人类的一项流行病，百度搜索“如何融入”，有六百多万的词条，来表达人类的困惑。而人类又是一个社会群体，一定程度上，只有融入别人，你才能发挥价值，才能积累资源。作为一家主张经世致用的平台，舵舟不推荐孤芳自赏，怪罪于环境的主张，因为在同一领域里，社会组织都是大同小异，无非是一个个复制品而已，每个组织里该有的角色都少不了，所以，该做改变的是我们自己。

本文是舵舟2017年访谈前猎豹管理层高千峰先生，他在惠普工作8年，从基层sales到大客户总监，而后到猎豹工作，我们认识的时候，他在猎豹已经工作了三年了，非常好奇，因为我们见多了空降兵死亡的案例，通常死亡的原因是：难以融入，难以发挥。猎豹和惠普，风格反差还是很大的，他是如何活下来的，我们聊了6212个字，希望对你有帮助。

高千峰：我在惠普供职8年多，一直做业务和销售，你所需要惠普的东西，我都会整套去卖，包括软件、硬件、咨询等等，我带的团队最多的时候40多个人，一年销售额3个多亿，客户对象包括金融、政府等等，后来也感受到行业在收缩，也很想去新锐的互联网公司去学习成长，就到了猎豹，目前已经三年多了。

1

心态扭转，保持谦卑

舵舟：这个太牛了，很多高级人才，空降到一家公司后都夭折了，你的这两家公司的风格差异很大的，可以讲一讲你融入的过程么？

高千峰：确实如此，我身边很多大型公司的人，空降到互联网公司，70%不超过7个月就会阵亡，要想活下来，首先心态的转变是核心。你原来在传统大厂商里，出差住的从来都不会低于五星级酒店，代理商拥护着你，客户也觉得你不错，虽然这些年不如以前了，这种氛围会让你有一种天生的优越感，抱着这种心态空降到一家新公司，就没法做到谦卑，很多的事情你就听不进去，本能的排斥，那自然就会夭折了。

所以于我自己来讲，空降之前我就想得比较清楚，我对自己说，你原来商业能力，经验再强，到了新环境你还是得重做小学生，对于新公司，新行业而言，你是否足够接地气，这个很关键。这一点想清楚之后，很多事情你就可以包容了，面对新事物，先去尝试一下，跑了一遍之后，会发现有些东西还真的不错，那就接纳它。而不是一入场就觉得这个太土了，那个太糟糕了。。。当你的心态很糟糕的情况下，你内心的东西都会表露出来，别人也就不敢亲近你了，核心还是内心的转变。

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让团队感知你的核心竞争力

先说心态，哪怕你有一个职位，也一定要参与到具体的业务中去，不要先做领导，只有进入业务了，你才能对这个业务有一个深刻的理解，有了理解之后，那你就容易有自己的想法和判断。

这是一个很现实的问题，在互联网公司，如果你的能力达不到的话，很难去管理一个团队，大家会不服你，这跟外企不一样，外企是靠结构去治理公司的。我原来在外企，空降过很多人，在那个位置上，他就有足够的权力，你不听，我可以用权力来管理你。但在猎豹，在互联网文化里，如果你每天就用你的行政权力去约束别人，而不是能够对整个业务有所驱动，那你的价值在哪？一定是玩不转的。

所以我现在培养团队manager的时候，就会去引导他们，做为一个leader，你对于团队的价值是什么？如果你自己业务能力不行，你能够帮助大家做提升，或者说你能够帮助他协调资源也是好的，总过有1到2样是你擅长的，才能够在团队里立足。猎豹的这个文化，跟很多互联网公司都是很像的，你还是要有两下子，你真的是能够干成几件事情。

另外就是，做leader，有的时候要受一些委屈，尤其是团队发展得很快的时候，你千万别成了团队的天花板，一旦你成为了他们的天花板，这段关系也就要完蛋了。所以每天都要进步，你不进步的话，你就不能给大家带来一个更好的未来，要不说团队天花板在leader，公司天花板在创始人和CEO。

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沟通，是一项生存的必备技能

另外有一点，大家能够在一个频道上沟通，我说的话你能够理解很重要。比如说很多公司，为什么员工到最后感觉不是很好了，因为竞争很激烈，员工跟不上，最后跟公司不在一个频道上了，这种情况下，公司很多决策，你就没法理解了，怎么会好呢？就跟朋友，同学之间是一样的，很多年不见了，大家关注的点也就不一样了，就会有沟通障碍。

沟通，是生存的一个基本条件，其实不光是做商务的，哪怕做技术，做产品的，也非常需要沟通的能力，很多时候，他们不知道怎么更好的去表达自己，或者是去影响别人。如果你沟通能力很强的话，会对你的职业生涯带来很多帮助，因为人是一个社会群体，你要做事情，就需要跟人打交道，你要做大事情，你就要靠团队，整合好一个团队，少不了沟通、协调、组织。

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让团队看到，你带给他们的成长

因为多年的商务的工作经验，沟通是我所擅长的，为了提高我们团队的沟通能力，我给我们一些年轻同事，推荐一些书籍，比如《优雅的解决》，这是一本非常经典的商业理论书籍，但是他们看了以后，跟我说没有那么深的体会，感觉离自己有一点远，后来我想了想，确实，他们没有经历过汽车行业，软件行业的历练。他生就是生在互联网的时代，他需要新商业时代的训练，才会有感受。所有的东西，别人跟你说的，和你自己经历过是有差异的。

后来，我就想怎么去训练他们呢？我部门有个BD是90后应届生，需要提升商务谈判能力。有一次我们做Team building，他负责订餐，那个场地价格比较高，我们就跟场地谈了价钱，谈完之后，对方说不能开发票，团队建设，发票流程还是需要走的，就安排他去谈。

谈之前，我们团队一起给他出谋划策，立了一个流程，可以这样谈，也可以那样谈，可以情感打动他，或者是说给他压力，或者说你考虑未来，给他画一个饼啊，未来真的可能长期在他哪儿搞活动。他拿着我们给他的方案，就真的谈下来了，他自己觉得收获也挺大。现在的年轻人面对复杂的商业活动，其实很需要这方面的训练，他有了相关的经历之后，再结合一些商业理论，他就很容易的快速去迭代了。

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改掉老习惯，优化新习惯

舵舟：入职猎豹以后，有没有遇到过具体的困难？

高千峰：举个例子，我前三个月为了改习惯花了不少精力，中间痛苦会有一点，因为人习惯养成之后，改掉会有痛苦。最简单的比如说写邮件，我原来在外企的时候，写邮件会很谨慎，尤其是商务邮件，措辞要求很专业，如果是非常重要的邮件，我最多会用掉半个小时去写，而字数不一定很多，主要是需要斟酌表达，然后哪些人主送哪些人抄送，逻辑关系是什么。

进到了猎豹之后，邮件也很多，但我发现，你那么认真，第一，对这个事情的本身影响不一定很大。第二，对方不一定那么Care。反而你这么认真弄邮件，你的效率根本就上不来了，因为人一天只能干那么多事。后来我就改了，不要想那么多了，写一封邮件基本也就一分钟，甚至是半分钟，OK还是不好给予回复，非常简单，这样的话效率就提升上来了。

在互联网公司，大家不是特别care邮件交流，更注重用微信处理工作，会拉很多的群，那我就要快速适应了。先是很好奇为什么用微信用得这么多，发现好处很明显，信息及时，可以快速的拉人，快进快出。但也有一些弊端，微信记录难度大，因为信息量太大了，有时候群讨论，几百条就出去了。你想表达的东西，别人是否能get到，这里面是有技巧的，如果你长篇大论，别人是get不到你的点的，只能被信息流淹没。如何用微信把工作效率提升，在猎豹我总结了一些东西，并跟大家进行分享。

舵舟：可以介绍一下你总结的微信使用法则么？

高千峰：用好微信的几个要点；第一，总结能力要强，这个非常重要，一定要说到点子上嘛；第二，微信内容本身怎么去写，比如说群好多人，而我的内容又很重要的时候，加上书名号，三个感叹号，或者是三个重要。别人一看，这种信息是很少见，会认真看一下；第三，布置任务，想要收到反馈的时候，直接@他，直接面对你的协作者，他会感受到压力，而要给你一个反馈；第四，对外和对内的措辞、格式都不太一样；第五，微信群名很重要，沟通群和任务执行群是不一样的，执行任务群，要让大家感知到凝聚力，比如说敢死队之类的，沟通群的话，可以说通报之类的名字。

学习使用微信只是一个很小的细节，但是在这个过程中，我发现很有意思，第一，其实这种东西大家都很需要，但是没人去做，当你在一件事情上做到极致的时候，你就慢慢在这个领域产生影响力了，哪怕你原来不属于这个环境，但事实上我可能做得比别人更好；第二，你能帮助别人，你就能收获满足，这个是人间正道。你内心想通了之后，做的时候自然就不会累了，即使再辛苦，有一点难，也没关系，因为是你喜欢的。如果你是为了适应而适应的话，我相信这个过程还是痛苦的，就会变成一个任务。

只要你有一套打法，一套思路，任何事情其实你只要想把他做到，都是可以做好的，方法论在一定程度上是可以互通的。只要你有意愿，学习能力够强，对于大部分人来讲，跨领域不是最大的问题，无非是时间长短的问题。我觉得前3个月非常重要，前3个月我的两个笔记本全记满了，会上很多术语不了解、不懂，我就记下来找人去问，或者去查去看书，这个过程一旦过去之后，后面效率就会提高了。当你对环境了解以后，就可以把你以前擅长的商业能力，可以源源不断的跟当下去做结合，就能进入快速的，良性的循环了。

6

环境落差大怎么办？适应它

舵舟：你在前3个月，遇到的最大挑战是什么？

高千峰：我觉得最大的挑战，就是心理。你想想原来很高大上，就会有落差嘛，空降到这里，还不了解什么情况，总得干活儿啊，那就从最基础的工作做起，做什么事儿呢？公司当时有一两个项目，他们参加完会议后，有一大堆名片，我就逐一去联系。

印象很深的，就是联系其中一个日本人，他的英文还不太好，我也不知道有什么合作点，就是先联系着，介绍一下猎豹有什么，他们有什么，看看怎么合作。这属于最基本的BD工作，我十年干过的，那时候刚毕业到惠普，查黄页扫楼的事儿都做过，只是到了后期做管理了，很多事情不用自己做了。此刻就要归零了，基础的事儿，从新做一遍。

还有一个就是不同的语言环境，原来在外企，大家可能还会去打打高尔夫，出去唱唱歌，貌似高大上一点，到这边都没有了；原来我们很讲究着装，我有6套西装，非常正式的领带，后来这几年就不戴领带了，但是衬衫必须有，很注意外表；然后什么场合戴什么表啊，到这边都不需要了。你要改变你的着装方式，得慢慢开始过渡，一开始长袖衬衫，后来就短袖短裤，一旦适应了你就喜欢了，因为人都向往自由的，刚开始出差，我们也算是创业期，出去都住经济型酒店呀，我住了一次就适应了，挺好的，而且还便宜。

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遇到抵触怎么办？建立信任

舵舟：有没有遇到过抵触？

高千峰：大的抵触没有，但是小的抵触我能意识到，这时沟通能力就非常重要了，你要去分析，他抵触的原因是什么，知道原因后，就非常容易去处理了，很可能就一件很小的事情就能够解决了。抵触的本质是因为不了解，不信任，其实沟通完了以后，是可以做朋友的，有什么事儿说不开呢？我有什么顾虑我直接就讲出来了，建立信任以后，其实工作就好推进了。

到了新环境之后，我很早就开始交朋友，反正我一个人到北京，周末如果不回家的话，就跟大家吃饭、聊天，这个融入过程就很轻松了。

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如何建立信任：少一点私心

舵舟：那如何获取团队的信任呢，老板和团队？

高千峰：这是一个关键点，既然到了这个环境，那你就要取得老板的信任，首先是把自己的杂念抛开，自己不要有太多的私心，真正去帮助老板解决他的问题，而且超出预期做一些事情，不要计较多做一点少做一点，你要去站在他的角度想问题，你看他需要什么，从业务角度，最需要什么去解决，甚至有的时候，做老板一样，他是可能需要支持者的，当他遇到问题，他也有很多琢磨不定的时候，你能否搜集到有效的决策信息，帮助解决。

跟团队建立信任的方式，现在年轻人其实很在乎成长还有快乐，反而薪水，其实大家没那么特别在乎。我会帮助我的团队争取展示自我的机会，比如说猎豹内部演讲的机会。

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如何建立信任：说到做到

另外一点，为什么我说信任是最重要，因为我在猎豹管理国际团队，印度、韩国、日本，美国的团队都有，欧洲其实是比较难管理的。欧洲人之间的管理模式，非常标准，他们就很北京爷们儿，真性情，就事论事，给多少钱我干多少活。但是我就发现本质上，通过建立信任，后面的东西真的可以迎刃而解。

在建立信任过程中，其实说白了，说到做到非常重要，尤其是处于欧洲文化，哪怕是小事情，一定要遵守承诺，老外特别重视这个。当然，中国的商业环境也越来越重视这个了。比如说我去欧洲的时候，一开始不会谈太多的工作，先去谈大家关心的一些东西，多了解他们的需求。因为，欧洲人是强调平等和尊重的，让他们尽力去讲，讲完以后给他以反馈，能帮他解决就尽量帮他解决，千万别答应了不当回事儿。这个过程中，起码他觉得被重视了，你尊重我。

晚上吃饭的时候，就比较随意的聊天，聊他家境、兴趣爱好。欧洲人就比较喜欢玩儿嘛，聊完了以后，你突然发现他们每个人都有亮点，我真的是认可他们，我觉得他们很厉害。比如说，一个法国的女孩子，其实是俄罗斯人，在法国长大，她是跨文化环境下成长起来的，她练了七个月杂技瑜珈了，难度很大挑战度很高，讲到后面很兴奋了，就给我们看照片，她说这个很容易的，你也可以练，我可以教你，我说下次就教大家练吧，她就很开心。然后就拉了一个群，她把照片分享到群里，大家就不断的去点赞。这个过程就相当于，除了工作方面，我们之间私下也互相认可了，我们进入到了一个很好沟通的层面。

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建立情感链接和同理心

其实建立信任挺关键的点，包括你理解他的内心想法和需求。虽然海外不同的文化，但这几年看下来，我觉得全球所有的团队，大家的心理诉求都一样的，都需要得到认可，只是在表现层面又不一样，比如说印度跟中国比较的像，他们需要认可，需要得到公开的表扬，以及家庭观念特别重。

比如说我们印度团队的一个新德里的小伙子，他母亲得了癌症住在医院，我出差了解情况以后，就带着员工去看他的母亲。这个在欧洲可能就不太适用了，因为欧洲人在乎隐私，但在印度我们这种举动，他和他母亲就特别开心。从他母亲来说，她有荣耀感，尤其是在一个人病重的时候，公司的领导都来了，我跟他母亲说，他的儿子做得很好很踏实，他的母亲就特别开心。而他儿子因为在母亲面前受到了认可，他会觉得公司在乎他，也在乎他的家人，这种就属于情感上的一个连接，当然，前提是他得确做得不错。

还有一个词，叫做同理心。“Put yourself in other's shoes.”相当于我完全站在你的角度，去想你的这个需求，然后用更好的方式满足你的这个需求。

建立信任最核心的，就是你真的要用心，如果你把这个当作一个手段，一个技能的话，你会不真实，别人也能感知到。无论你是哪里的人，你的真诚对方是能感觉到的，只要感觉到了真诚，是容易建立信任的。

我后来在猎豹工作量很大很累，但是比较开心，因为我原来是外企背景，本来就是了解西方的商业逻辑的，我也了解中国，然后我们就建立了一个团队，能够帮助猎豹管理海外团队，我觉得是有价值的，也是我前所未有的尝试。

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高大上的人空降到新公司的生存密码：接地气

舵舟：刚好我最近认识了一个还蛮大的公司，他们公司某个业务换了一个VP，本来他们那个团队就很强，在业界是知名的，但是他那个打法有点野路子，老板就希望正规化，规范化一点，因为是核心业务，希望能更上一个台阶。结果新人来了以后，新老冲突很大，团队对立，老的很强的团队就散了，而新的团队短时间内想要做出业绩，还需要磨合。

高千峰：这种其实挺危险的，如果新团队要做成话，就现在这个状况，需要大老板非常支持他，能够帮助他把事情一点点推上去。因为毕竟新来的，根基站稳不容易。这个过程中，新团队自己需要很接地气，把自己好的优势和当下的实际业务结合起来，我觉得在中国的公司里面，接地气是非常重要的。

舵舟：什么叫接地气？

高千峰：拿我自己做比方，什么叫做接地气，现在我管理的团队人数越来越多了，一些基础的活儿，我就让团队帮我去做了，比如写PPT啊，准备材料啊，见客户啊，但是时间久了以后，就会觉得心里发虚，离业务越来越远了，不知道一线发生了什么。

你的管理能力虽然在提升，但生存能力在降低，当把你扔到野外以后，你是否还能生存？我有的时候会去想，我再去做基本工作，我还能不能干了？然后我会强制自己定期去动手，做一些基础性的东西，适当做一些，比如偶尔我会跟他们见客户，去了解一线的情况，在这个过程中还能理解行业里的一些变化。

这样的话，你始终保持一个能力，叫“一杆子桶到底”，我指挥监督可以，哪怕万一缺人需要补位的时候，我也可以上。人都没有了，我一个人也可以保证业务的活动，顶多是范围缩小了，我认为这个能力就叫接地气。管理者时常会有危机感，因为你看到的是公司整个的盘子，地下到底在发生什么，不可能所有都能掌握，毕竟精力有限，但是一些关键指标必须要知道，它现在是什么情况，正在怎么变化，为什么这么变化。

以前我们在外企的时候，做久了容易变成Pepole manager，但是，在中国的企业里面，在互联网公司里，管人很重要，但你不能纯把自己变成一个管理者，你还是要对业务本身有所理解，再加上管人才行。如果你不接地气的话，你业务肯定不会有好的结果，到时候自然会面对很多挑战，高高在上，不会很长久的。

从外企跨到这边我觉得挺有意思的，又是一个国际化的团队，走完以后人会很踏实，在这个行业里，在这个公司里，你的自信心就建立起来了，包括沟通、管理，公司战略各个方面，你都经历了，而且你是自己一步步走出来。这样建立起来的自信，和我们平时所说的自信还不一样，这个我是特别相信的，不同的人不一样的气质，你真的经历过，这种自信是由内而外散发出来的，会有安全感，对于一些事情会自然表达，而不会有太多的顾虑，担心这个说得对不对，那个对不对。

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