销售如何建立信任关系？为什么信任胜过交易

如果他们不信任你，就没有人会购买你的产品。

作为一名销售人员，您是否曾经遇到过这样的情况：您知道自己拥有出色的产品，有合格的潜在客户想要您的产品的功能，并且有数据支持您的主张，但他们仍然不购买？

有什么问题吗？

这不是定价，也不是你的功能集；这是怀疑！他们害怕犯错误。他们害怕犯错。

他们从逻辑上知道购买你的产品是有意义的。但如果他们签署协议后出了问题怎么办？当他们可以安全行事时，为什么还要冒险呢？

就像跳伞一样，感觉很危险。你知道设备正在工作。你知道降落伞会把你安全地带到地面。但是孩子，当你从飞机上往外看的时候，是不是很可怕啊！

这就是信任发挥作用的地方。让我告诉您，信任不仅是销售中的必备要素，而且是绝对必要的。与跳伞的比喻一致，情感降落伞让决策者有勇气迈出一步并购买你的产品。

因此，让我们仔细看看为什么信任在销售中至关重要，以及如何为与潜在客户建立信任并将其转变为实际客户奠定基础。

为什么建立销售信任如此重要

让我们面对现实吧，如果您仍然采取激进的、快速修复的销售策略，那么您就完全错了。事实上，今天的买家都很精明、见多识广，而且最重要的是，他们持怀疑态度。

他们不会被华而不实的推销和高压的结束技巧所迷惑。这种方法已经不再有效了。

现在需要的是我们对销售和客户关系的思考方式发生范式转变。这不再是关于交易；而是关于交易。这是关于信任的。

事实上，根据Salesforce的一项研究，87%的企业买家希望销售专业人士充当值得信赖的顾问。客户希望销售人员能够指导他们完成决策过程、保持透明并且真正关心他们的成功。

那么，当潜在客户不信任你时会发生什么？

他们可能会寻找任何可能的逃生路线。他们会拖延，他们会拖延，他们会躲避你的电话。

他们会尽其所能避免做出决定。为什么？因为没有人愿意在他们不完全信任的产品或他们不完全信任的销售人员上冒险。

销售信任的三个级别

当我们深入研究销售信任的概念时，我们发现它不仅仅是一维的。相反，它建立在三个关键层面上：

信任这个人

对产品的信任

对公司的信任

每个级别都同样重要，所有级别都齐心协力建立融洽关系并赢得信任。

信任人

将对人的信任视为建立所有其他信任要素的基础。当我们在这里说“人”时，我们指的是您，即销售人员。

这是关于您与客户的关系、您建立的融洽关系以及您在互动过程中建立的信任（无论是面对面还是通过电话）。

您的专业知识、真诚和可靠性对于赢得这种信任发挥着巨大作用。潜在客户可以相信您的知识吗？他们是否相信您真诚地为他们的成功投资？他们可以依靠你来履行你的承诺吗？

如果这些问题的答案是响亮的“是”，那么您就走在正确的道路上。

当潜在客户信任您这个人时，他们更有可能重视您的建议并听取您的建议。

对产品的信任

接下来是对产品的信任。但仅仅拥有出色的产品是不够的。您还必须有效地向潜在客户传达其价值，向他们保证它确实兑现了承诺。

作为销售人员，您是潜在客户和产品之间的渠道。您对产品功能的信念具有感染力。如果您能够自信地阐明它如何解决他们的痛点、满足他们的需求并为他们提供真正的价值，那么这对培养信任大有帮助。

对公司的信任

最后但同样重要的是对公司的信任。这就是潜在客户的信心超越您和您的产品，到达整个组织的地方。这是关于公司作为一个整体信守其承诺并践行其价值观的信念。

当我们收购Close.com域名并从Close.io转移过来时，其背后的原因之一只是为了向潜在客户传达他们可以信任我们公司的信息。迁移到另一个crm需要很大的信任—您将大量任务关键型数据委托给CRM提供商，并且您希望确保这些数据能够安全存储并可供您的团队在需要时访问。

从潜在客户的角度来看，如果他们认为您的公司可靠、可靠且值得信赖，就会增强他们购买的整体信心。

如何建立销售信任：7个被证明行之有效的策略

建立对销售的信任需要时间、细心和耐心。

尽管它可能感觉像是一项长期投资，但它所支付的股息往往让这一切都是值得的。但如何建立这种信任呢？忘掉销售技巧和窍门吧：这里有七个经过验证的策略，可以建立对销售的信任。

1.开发一致的消息传递

您是否曾经遇到过这样的情况：销售代表在前一周告诉您一件事，而另一位销售代表则告诉您完全不同的事情？

作为潜在客户，这有点令人恼火，并损害了公司的可信度。

无论是您的网站、社交媒体消息还是销售宣传，一致性都是至关重要的。一致性会产生熟悉，而熟悉会产生信任。

但这不仅仅是你所说的。一致性需要涵盖公司所做的一切。

从你的语气和配色方案到你回复客户询问和管理售后服务的速度，你的公司作为一个整体应该呈现出一致的信息，以建立对客户的信任。

2.展示你解决问题的能力

作为销售人员，您的角色不仅仅是销售产品或服务。您正在销售潜在客户正在努力解决的问题的解决方案。

为了建立信任，您需要深入了解他们的痛点，并向他们清楚地展示您的产品或服务如何解决他们的问题。

在Close之前，我们推出了外包销售服务，并试图获得第一批客户。

我们有一个特定的客户，他成为我们的第二个付费客户，并且与我们在一起的时间最长，从第一天开始就持续了近两年。

我们的第一位销售人员在电话中提出了这个想法。他们表示担心我们无法兑现我们的承诺。在接下来的几周里，我们的销售人员多次与他们交谈，回答了数百个技术问题，但他们仍然无法扣动扳机。

我们研究了他们所有的反对意见和问题，一切都归结为一件事：信任！

他们感觉不舒服，他们害怕，他们不信任我们。

所以我们再次给他们打电话说：“嘿，暂时先把所有这些技术问题放在一边。如果我们彼此诚实，你们根本不信任我们，而且你们会害怕“教练、培训、检查和管理我们需要花费太多时间。我们可以在这个问题上争论一辈子。但言语永远不会让你信任我们。”

相反，我们要求他们给我们一周的时间来研究他们的解决方案，然后尝试将他们自己的解决方案反馈给他们。

“请向我们提出您最好的反对意见。看看我们如何反应，看看我们如何回应。看看我们是否可以向您出售并说服您购买您的产品。因为如果我们能做到这一点，我们就可以在推销电话时与其他任何人一起做到这一点。”

电话那头的首席执行官沉默了片刻，然后说道：“好吧，我们开始吧。”

一周后，我们给他打电话，向他推销他们的解决方案，并问他：“你对这个电话感觉如何？”

他的回答是：“让我们开始吧。让我们这样做吧。我对你们感觉很好。”

这就是建立个人信任的力量。用你的行动来建立信任，而不是仅仅用言语来寻求信任。

3.理解他们的痛点

同理心是建立信任时最有力的情感之一。

尤其是当您同情潜在客户最大的痛点或恐惧时。

如果您知道您的潜在客户有异议，但他们只是不愿意提出——很好！这是你提出这个问题的机会！

如果潜在客户不解决潜在的反对意见，大多数销售代表都会试图避开这些反对意见。

相反，不要害怕把这个隐藏的物体从黑暗中拉出来，把它放在房间中央，用一盏大灯照射它，然后在你的潜在客户面前杀死它。

你到底是怎么做到的？

准备。确定到底是什么让他们害怕。列出潜在客户对您的产品最常见的三种担忧。

然后你说：“我知道你在想什么。你会想，‘这东西真的有用。现在我实际上必须考虑购买它。这可能是一个可怕的想法，对吧？您对[恐惧1]、[恐惧2]或[恐惧3]持怀疑态度，对吧？这是完全正常的。我每次都会遇到这种情况。这就是我的每一位顾客一开始的感受。”

重要的是让他们有机会表达并表达他们的担忧。让他们点头同意并说“是”。只要让他们表达这种恐惧，你就可以消除它对他们的情感影响。你正在克服这个心理障碍。

而且你还要确保你所假设的阻碍交易的反对意见实际上是你的潜在客户的想法。了解客户的需求和恐惧与销售成功密切相关。

4.在销售过程中纳入社会认同

公司在其网站上展示社交证明元素是有原因的，例如：

客户评价

客户使用产品的照片

实例探究

据Trustpulse称，针对特定产品的在线评论可以将转化率提高高达270%。如果您可以展示其他信誉良好的公司在您的解决方案上取得了成功，那么这对于为您的公司赢得信任大有帮助。

在Close，我们在网站上展示客户故事，我们的销售团队在与与我们的一些案例研究客户具有相似目标的潜在客户交谈时会引用这些故事。

当销售人员告诉您“此CRM将帮助您完成更多交易”时，这是一回事。每个人都可以提出这样的主张。当您看到像您这样的公司因为选择了CRM而实际上完成了更多交易的案例研究时，那就是另一回事了。

这就是社会认同对客户的力量。

5.采取协商的方式

在顾问式销售中，您成为潜在客户值得信赖的顾问。您不必将您的产品或服务视为一切，而是花时间了解您的潜在客户面临的独特挑战。通过这种销售策略，您可以提出开放式问题，积极倾听，并沉浸在他们的世界中。

让我们说实话吧。今天的客户很聪明。他们在一英里外就能闻到排练过的音调，没有什么比这更令人反感的了。他们想要的不仅仅是产品；他们想要一个解决方案。

更重要的是，他们想要有人真正关心他们的问题并致力于帮助他们解决问题。

采取协商心态意味着成为那样的人。这意味着搁置您的销售议程并站在您的潜在客户的立场上。这意味着要解决他们错综复杂的问题，了解他们的需求，然后，也只有这样，才能将您的产品或服务定位为他们需要的解决方案。

6.表现出你对他们的信任

在寻求建立客户信任的过程中，销售人员经常忘记一件至关重要的事情：信任不仅仅是让客户信任你；而是让客户信任你。这是为了向他们表明您也信任他们。

这可以采取多种形式。您可能足够信任您的客户，愿意分享有关即将推出的产品功能的内部信息，或者您可能相信他们的判断并牢记他们的反馈。

请记住，信任是一条双向路，它建立在互惠的基础上。当您向客户表明您信任他们时，您就会让他们感到受到重视。

你向他们表明，他们对你来说不仅仅是另一笔交易；更是一笔交易。他们是合作伙伴。这种被重视的感觉会鼓励他们重新信任你。

7.发现糟糕的经历

对销售的信任往往不是被你的行为所破坏，而是被过去经历的阴影所破坏。

您的潜在客户以前可能已经被烧毁了——也许产品没有兑现其承诺，或者公司没有提供其承诺的支持。

这些过去的经历就像一种信任排斥剂，让你的工作变得更具挑战性。

这就是为什么重建买家信任的另一个强大策略是揭露过去的失望情绪。询问您的潜在客户他们以前使用类似产品或服务的经历。

什么有效？什么没有？他们有什么不好的经历吗？如果是这样，这些经历如何影响他们的决策过程？

提出这些问题可以达到两件事：

它让您深入了解潜在客户的恐惧和担忧，然后您可以直接解决这些问题

它向您的潜在客户表明您关心他们的经历，并且您致力于不再重复过去的错误

弥合怀疑与信任之间的差距

在宏伟的销售计划中，信任就是缩小怀疑与确定性之间的距离。这是为了让您的客户相信他们可以信赖您、您的产品和您的公司。

建立信任不是一次性的事件，而是一个持续的过程，需要在与客户的业务关系的每个阶段加强。

最后，请记住，人们是从他们信任的人那里购买的。成为那个人，您会发现自己完成了更多交易。

遇到反对意见并不是恐慌的信号，而是增强信任的机会。话虽如此，妥善处理异议的关键是做好准备。想要更好地准备应对常见的销售异议吗？查看我们的异议管理模板：

网址：销售如何建立信任关系？为什么信任胜过交易 http://c.mxgxt.com/news/view/251512

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