对话罗永浩身边的男人：关于直播带货选品、签明星以及“翻车”

发布时间：2024-12-18 13:43

　　原标题：对话罗永浩身边的男人：关于直播带货选品、签明星以及“翻车”

　　相比于“交个朋友科技创始人”，黄贺更为人熟悉的身份是“罗永浩直播间的年轻主播”。

　　作为交个朋友科技的初创人员，黄贺12月19日在2020 T-EDGE全球创新大会期间接受中新经纬客户端专访时表示，在4月1日正式开启直播带货前，他们仅用半个月就组建了团队，又用了半个月确定直播平台。

　　近期，因为“羊毛衫事件”，罗永浩直播间站在了舆论风口上。黄贺对此也进一步作出回应。他表示，“任何公司都不可能100%保证自己的产品不出问题，这起事件也说明我们还有改进空间，未来交个朋友将优化渠道合作伙伴管理机制和提高供应商准入门槛。”

　　交个朋友科技是罗永浩直播间的运营主体，而罗永浩本人是交个朋友科技首席推荐官。

　　在采访中，黄贺还透露了罗永浩选品的一些标准和习惯。“罗永浩选品带有自己鲜明的性格特征，他曾经拒绝了出价很好但效果存疑的生发仪，奢侈品他觉得和曾经的‘教师’形象不符所以也不想卖。此外，绝大多数的保健品老罗也不会碰。”

　　以下为中新经纬专访黄贺实录（略有编辑）：

　　谈罗永浩直播带货细节：半个月组建团队

　　中新经纬：之前你在锤子科技担任产品总监，怎么就和罗永浩搭档做直播了？能不能介绍一下过程？

　　黄贺：我之前在锤子科技做软件和硬件的产品总监，2017年离开锤子科技以后，我进入了某家头部的直播平台，负责商业变化这部分的工作。那时候直播还是以秀场直播为主，商业变现更多是引导用户充值之类的，几乎没有人去思考如何引入广告变现。我当时也做了很多尝试，在内部孵化了一个项目，相当于半创业。但后来，由于种种原因，这个创业项目没有进行下去。

　　我在直播领域摸索的时候，老罗其实也在尝试一些别的项目，比如电子烟。我们俩私底下也会零零散散地交流一些直播的东西。2019年底，罗永浩在休年假，有一次找我聊天。其实那个时间点他周围很多朋友都在劝他做直播带货，有一个朋友给他发了一份招商证券(19.470, 0.07, 0.36%)关于直播带货的研报，这是他第一次系统地了解直播带货。他觉得可做的事非常多，不像之前那么排斥，所以我们俩深入聊了一次，随后达成了一致，决定春节后开始立项去做。

　　后来疫情爆发，反而加速了做这件事的进度。我们想到很多人出行不方便，在家里闲置时间很多，所以我们觉得做直播带货的最佳时间点来了。今年2月份，罗永浩回国当天我们就见了面，见面之后我们在短短半个月时间就组建了团队，然后又用了半个月确定了直播平台，并准时在4月1日开播，效率非常高。

　　中新经纬：现在你也开始个人的直播带货历程，有什么心得？

　　黄贺：如果60分及格的话，自己目前的水平也就70分。我觉得要做好一个直播带货主播，满足两个基本点之外，再做好两个加分项就好了。

　　第一个基本点是能清楚完整地讲清楚商品卖点，这一点其实现在很多明星都做不到，他们认为只要自己聊得足够嗨就够了，没有准确传达出来一个商品的卖点。第二个基本点是要结合自身的使用经验加一些场景化的例子。如果能做到这两点，直播带货就能得60分。

　　其余两个加分项，第一个是要让过程变得有趣，这个很重要。第二个加分项是要精力充沛，用抑扬顿挫的声音讲四、五个小时其实是很难的。我认为满足两个基本点再满足两个加分项，就是优秀的主播。

　　谈选主播和签明星：看中他们在某个品类的优势

　　中新经纬：现在交个朋友签了很多艺人，这种合作哪方意愿更强一些？交个朋友未来在培养中腰部主播上有哪些计划？

　　黄贺：大多数情况下明星的意愿更强一些，因为直播带货是一个风口，很多人都想入局。我们选择明星主播会更加关注他的直人属性或类目属性，也就是说签约明星是看中了他们在某一个品类的优势。比如签约戚薇，是为了突出我们在美妆类目里的主播优势，签约李诞主要是突出酒水类，签约李晨是针对服饰类。

　　在培养中腰部主播方面，我们还是根据目前交个朋友直播间的实际情况来。目前老罗是每周五、六、日晚上播，周三、周四是年轻主播，也就是中腰部主播在播。接下来我们计划周一、周二以及周五、六、日白天也安排年轻主播，这样交个朋友直播间一周内不会断播，让用户形成心智，只要打开手机就能从交个朋友直播间买东西。

　　当然这也需要培养更多的中腰部达人。再之后，我们会把“交个朋友”做成垂直的不同类目的账号，根据直播间主播类型的不同，这个账号可以是美妆号，也可以是男装号。这样整个公司会更有竞争力，不会因为失去一个主播而造成公司竞争力大减。

　　在选主播方面，因为交个朋友直播间71%用户是男性，从转化女性用户的角度来讲，我们首先选择女性主播，因为转化女性用户主要靠美妆，男性可能没有女性有说服力。其次，我们直播间男性用户很多，所以女主播得具有一些招人喜欢的品质，长得好、气质好，还有要那种令人放心的信任。最后，关于男性主播，可能懂得选品、善于研究、产品经理型的男生来做更合适。如果女主播相貌气质好，同时又肯钻研产品当然也非常好，但这种全面型的人才是可遇不可求的。

　　谈羊毛衫“翻车”事件：我们有改进空间

　　中新经纬：因为“羊毛衫事件”，罗永浩直播间前段时间也受到了争议。团队后来有反思这件事吗？是必然会发生还是本可避免？总结的经验教训是什么？

　　黄贺：任何公司都不可能100%保证自己的产品不出问题。“羊毛衫翻车事件”后我们在第一时间发现问题，并主动为消费者进行了赔付。同时，也让我们意识到我们还有改进空间。

　　下一步，我们将成立质控实验室，一方面强化和第三方专业检测机构SGS的合作，强化第三方检测认证机制；另一方面，将对在直播间上线的同批次产品进行存样留底，实现专业化的产品质量监控，先期将覆盖服饰、美妆等类目。

　　我们还将匿名安排大量的所谓“神秘顾客”同步购买直播间的商品，一旦发现实际收货产品和上播前送检的产品存在不一致，我们将第一时间主动查处问题。同时，公司还成立了跨部门的“客户卓越体验委员会”，这个组织将不断检视公司客诉和质量问题，持续迭代管控机制，升级管理流程，优化渠道合作伙伴管理机制和提高供应商准入门槛。

　　中新经纬：之前交个朋友注册了“老罗严选”商标。未来会不会在直播间卖自己的品牌，做自己的供应链？

　　黄贺：我们已经在直播间销售交个朋友卫衣等自有品牌的商品。销量非常好。目前我们跟品牌商合作三个主要合作模式，一种是跟渠道商合作，一种是跟工厂合作，一种是和平台合作，根据不同商品来源的配比，通过谈判获得了更好的产品和价格，优化了自身的供应链能力。未来我们做自己的供应链，主要是往补足合作伙伴不足的方向努力。

　　谈罗永浩选品细节：带有鲜明的性格特征

　　中新经纬：现在罗永浩还会参与选品吗？他选品有什么标准或坚持？

　　黄贺：当然，选品是罗永浩最重视的环节。罗永浩的选择标准带有自己鲜明的性格特征，他曾经拒绝了出价很好但效果存疑的生发仪，奢侈品他觉得和曾经的教师形象不符所以也不想卖。在他看来，自己是做教育出身的，写过文章，也出过书，也算是半个知识分子。

　　再加上他个人也几乎没有奢侈品消费，而且实际上真正喜欢奢侈品的群体也偏年轻化，岁数大了反倒没那么在乎奢侈品消费。基于这些综合考虑，他自己不太愿意卖奢侈品，但他认为买卖奢侈品本身没什么错，他不介意他的年轻主播在自己的直播间卖奢侈品。

　　有的商品罗永浩根本不碰，比如绝大多数的保健品。为了确保把关是靠谱的，罗永浩找了在媒体上写过很多科普文章的专家作为团队的顾问。通过跟这样的专家顾问合作，来保证直播间里卖的东西不会出问题。所有涉及产品效的疑惑，都找他解答。如果顾问没有找到功效的科学依据，选品团队就要求合作商将宣传语从直播文案里拿掉。

　　此外，他还坚持在同等价格、同等品质的条件下，优选选择工艺设计好的、设计更加用心的商品，这可能与他曾经是一位手机工业设计负责人有关系。

　　中新经纬：最近很多主播讲，目前做直播带货无论是流量还是投入产出比较上半年差一些，罗永浩的直播间感受到这种压力了吗？

　　黄贺：流量方面确实有所下降，但我们转化率还是有不少提升的。交个朋友直播间11月份支付GMV达5.2亿元，这一数字是4月份我们刚出道时的两倍多。大家都知道明星直播带货出道即巅峰，所以我们有这样的数据还是不错的。

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