找大客户，要想更有效，就得要触达决策人，并且越是高级别，影响力大的决策人，往往越是有效。可问题来了，到底该如何触达决策人呢？是靠关系，还是靠品牌？是漫长等待，还是快速出击？或许都不对，因为要找决策者，你就得知道谁会参与决策，如何决策，在哪里决策。
在老扬看来，大客户触达中，要想找到决策人，你就得要先明确定位，找准场景，梳理关系网，寻找突破口。具体一点看，老扬认为这4个方法更为高效，值得你参考:
大熟人推荐，高效率的隐含风险
触达大客户决策人，通过熟人推荐，特别是关系人身边的人或者信任的人，往往效率很高，这是大客户获客的常用形式。此类方法弊端也明显，对于熟人的关系，往往不容易辨识，且容易陷入利益或者情感亏欠，从而导致，短期看似效率，实则长期来看不经济，难以复制，客户同样会因为你的熟人而离开。规避的办法就是，摸清熟人的动机，为熟人创造价值，形成业务同盟，寻找可复制的行业与场景。
小关系引荐，小关系背后的大力量
小关系，主要是那些看似与你的熟悉程度低，影响力弱的关系，如秘书、司机、门卫及客户的亲戚等等，实则蕴含者更强的信任，更准的信息，更高的效率。要想突破小关系，你就得要围绕客户建立强大的关系盘点及梳理机制，选择合适的小关系作为突破口。
定向口碑触达，用专业资源交换关系
大客户的决策人，不是孤立存在的，而是依托于场景，存在于产业、商业、经营及市场各个触达场景，除了公司经营，更重要的是社会化活动及资源整合。因此，要想触达这些决策人，你还要发挥你的专业性，建立庞大的资源库与人脉池，挖掘客户决策人的个人动机及社会化需求，找到你与他之间的利用共同点、价值趋同处，然后，创造合适的场景如行业会议、社会活动、圈子活动等吸引对方的关注，让他们主动找到你，如此转化效率将会更高，成交速度将会更快。
专栏
老板连接老板，外部场景之下的新力量
客户决策人未必都是老板，多数时候寻找决策人不容易，且越大的客户越隐蔽，因此，聪明的做法就是，直接触达老板，围绕客户的老板建立关系网络，实现从上到下的穿透公关。除此外，一般的销售关系网络不足，你同样可以基于对客户需求的深度理解及行业的洞察，建立客户名单及关系清单，让你的上司及老板介入，借力他们的关系寻找更神祠的突破口。所谓，借力老板、借势老板，回归老板，利用老板，实现降维打击，高维穿透，往往会起到不一样的效果。
最后，老扬还要提醒你的是：触达决策是大客户获客能否成功的关键步骤，要求你不能拘泥于形式，而要多围绕客户做文章，围绕决策者找关系，围绕场景找入口，如此，你才会既超越关系，又落地信任，实现从连接，到关系，再到信任及成交的一条龙闭环。
