浅析如何寻找家族信托业务的目标客群

浅析如何寻找家族信托业务的目标客群

时间：2020-04-22 19:21:52  来源：银行界网  供稿单位：建行衡阳市分行  作者：陈雅静

    越学习，越发现自己的无知，在省行私行部法税团队学习以来，在莎总的带领下，我与全省的同事们一起交流分享，共同成长，通过前期一个季度的学习，收获良多。其中，对于我行的家族信托业务目标客群寻找，我有了初步的了解。

    近年来，客户在投资和财富管理的过程中，不再仅仅只是追求财富的升值，更多的是考虑财富的保值和传承，而财富的传承和保值的过程中，又涉及到很多的法律问题，所以我们需要利用家族信托这种工具帮客户。而且，在为客户提供家族信托服务的时候，可以让我们更深入地了解客户整个家庭的构成，因为在做家族信托的过程中，要决定谁是受益人，受益人怎么去分配，哪些受益人分配的多，哪些分配的少，这些信息能够帮助我们了解整个客户家族关系的远近亲疏，所以家族信托其实不仅仅是一项服务，也是我们深度了解客户去创造更多的销售成果的机会，还能丰富客户对我们银行服务的认识。

    哪些客户属于我们的这个高净值目标客户呢？

    第一大类首先是金融资产在5000万以上的客户，他的家庭总资产甚至是金融资产在一个亿以上，因为家族信托业务设立起点是5000万元，所以如果这个客户的金融总资产只有几千万元，那么他就不是我们的目标客户群体了。第2钟可能，是这个客户可能在我们行没有这么多的金融资产，但他如果是上市公司的董事长、实际控制人或大股东，未来企业有上市潜力的企业主，也是我们的目标客户人群。第3种情况是文体明星或者其他的社会知名人士。

    第二大类是有顾虑或者说有一些抱负和想法的客户，比方说这个客户的家庭的情况比较复杂，他之前是跟前妻有一个孩子，与现任妻子也有小孩，他想全面的照顾尽到自己的义务，那么这样的多子女家庭或者婚姻情况比较复杂的家庭就比较适合我们的家族信托业务，因为我们可以在家族信托受益人结构里面添加不同的子女和不同的金额，让每个受益人都能享受到一定的本金收益权的分配。

    第三大类是有回馈社会的抱负、希望做慈善、做捐赠同时自己的事业非常大的客户。这类客户有一定的想法，境界比较高，他的资金可以把一个慈善基金会作为受益人，那么每年呢，把这个信托的一部分受益权的捐给相关的慈善基金会来实现客户自己精神上的一个满足。

    那么除了以上三类客户之外，我们还可以通过看客户过往产品配置来判断是否为目标客户。

    首先，客户如果是买过大额保单的客户，说明他对保险这个产品是并不排斥的，而且很显然，客户已经考虑了资产的隔离和传承，这时候，我们再跟他讲家族信托这样一个工具的时候，其实客户就并不排斥了，讲家族信托相关的理念和产品配置就是一个顺其自然的过程。 

    其次，就是买过这个大额信托产品的客户，因为我们在实际营销客户的过程中，有些客户确实是比较排斥信托这个产品的，比如说有的客户他明确表示自己只做理财产品或者说资金只放银行的存款，可能信托这种产品本身他并不接受。但是在目前我们这个家族信托大的框架内，我们信托类的资产是客户主要的一个配置标的，所以说如果这个客户买过大额信托产品的话，你再跟他讲说我们通过家族信托的这种服务和架构，除了能够满足您之前每年固定收益的这个需求外，还可以通过家族信托的服务帮您设计一个架构，进行这个资产的传承和财产的隔离，那这样的话呢，客户也比较容易接受我们这个家族信托的服务。

    以上这点就是我学习的，在平时营销的过程中，如何去寻找家族信托业务的目标客户群体，第一个季度的总结，请各位同事批评指正。

网址：浅析如何寻找家族信托业务的目标客群 http://c.mxgxt.com/news/view/340610

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