茅台经销商矛盾凸显，新帅需解旧怨

在中国香港特区大幅下调烈酒税后，当地飞天茅台经销商迅速响应，降价近千元销售。与此同时，对于内地市场而言，一些被清理出经销商序列的“茅台人”仍在寻求重获经销资格，部分经销商因被误取消经销权而申诉无果。

贵州茅台自2018年起对经销商队伍进行了大幅调整，国内经销商数量从近3000家减至目前的2000余家，降幅超过三成，主要集中在茅台酒经销商。尽管经销商数量减少，贵州茅台的营收却持续增长，从2018年的770多亿元增长至2023年的超1500亿元。这一增长动力主要来自直销收入的显著提升，批发代理收入占比逐渐下降，但仍占营收一半以上。

值得注意的是，贵州茅台直销渠道的均价远高于批发代理渠道，显示出公司策略上更倾向于提升直销收益。2024年上半年，批发代理收入占营收比重略有回升，但直销与经销商之间的价格与利益平衡问题依然显著。

新任贵州茅台党委书记、董事长张德芹，作为贵州茅台的“老将”，在上任后首次外出调研便参加了经销商座谈会，强调经销商是茅台的重要支撑，未来将持续尊重和支持经销商，共谋发展。如何在新形势下平衡直销与经销商的利益，成为张德芹面临的重大课题。

（综合财中社内容）

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